零售教練

第一單元 什么是零售教練？

1. 零售教練的定義，就是我=零售+教練！?。?/li>
2. 從員工激勵(lì)理論、工作動(dòng)機(jī)論的角度出發(fā)，解讀零售教練的角色演變。
3. 案例分析（課前有針對性的實(shí)地搜集案例）

第二單元 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程分享

1. 顧客的銷售主義（包括時(shí)間、金錢、教育程度、大眾傳媒、生活方式等等）決定著他的購買期望；店員的服務(wù)水平直接影響顧客的購買決定和未來的客流量
2. 如果你是顧客，客觀評價(jià)現(xiàn)階段XX行業(yè)中終端銷售人員存在的弊病。（NFABE的運(yùn)用程度）
3. 標(biāo)準(zhǔn)交易流程分解：

①顧客被吸引進(jìn)店階段—迎賓：迎賓的標(biāo)準(zhǔn)行為
②顧客產(chǎn)生興趣階段—商品介紹：商品介紹的標(biāo)準(zhǔn)與注意事項(xiàng)，NFABE的具體運(yùn)用及應(yīng)對。
③顧客產(chǎn)生欲望階段—試用前、中、后以及附加銷售的標(biāo)準(zhǔn)行為與應(yīng)對技巧。
④顧客達(dá)成銷售—收銀（或開票）階段的標(biāo)準(zhǔn)行為與注意事項(xiàng)。
⑤顧客產(chǎn)生美好印象離開—送賓階段的標(biāo)準(zhǔn)。

1. 流程回顧與注意事項(xiàng)。
2. 案例分析與角色演練（略），此內(nèi)容穿插在以上各個(gè)流程環(huán)節(jié)中分別進(jìn)行。

第三單元 如何培訓(xùn)/傳代店員

1. 如何做到有效溝通？做到有效溝通的三大要素。
2. 做好培訓(xùn)/傳代工作經(jīng)常運(yùn)用的幾個(gè)方法

①講授法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng)
②案例法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng)
③研討法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng)

1. 案例分享與角色演練

第四單元  銷售工作的總結(jié)與檢驗(yàn)
 1.工作總結(jié)：
按照要求完成工作總結(jié)表格，主要包括：本月培訓(xùn)工作重點(diǎn)、銷售技巧綜合運(yùn)用、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、店鋪存在的問題及解決問題的方法、培訓(xùn)技巧、店鋪氣氛調(diào)動(dòng)、需要的支持、補(bǔ)充建議等。
2.工作檢驗(yàn)：

• 零售教練完成相應(yīng)的總結(jié)和執(zhí)行表
• 培訓(xùn)師對零售教練的閱讀考核
• 零售教練店鋪實(shí)地教練的反饋
• 階段性的考核和競賽

3.案例分析與角色演練

    李坤恒，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，時(shí)尚品牌管理專家、零售業(yè)催眠銷售第一人、美國NLP大學(xué)高級執(zhí)行師、美國催眠師協(xié)會認(rèn)證催眠師、中國幸福學(xué)研究院高級研究員、香港時(shí)尚業(yè)管理研究院高級顧問、曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
    先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。已經(jīng)為近百家時(shí)尚品企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。著有音像制品《門店業(yè)績瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷售60個(gè)話術(shù)》以及《顧客購買心理分析》、《店鋪管理》等圖書作品。 擅長領(lǐng)域：在終端管理、營銷管理和經(jīng)銷商管理方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)、終端銷售與服務(wù)、零售店鋪細(xì)節(jié)管理、企業(yè)培訓(xùn)體系搭建等專業(yè)培訓(xùn)課題，并且對消費(fèi)者心理和引導(dǎo)式催眠銷售法具備極為深入地研究。

授課風(fēng)格
    注重培訓(xùn)現(xiàn)場的理論知識演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的跟進(jìn)輔導(dǎo)，使學(xué)員能真正做到即學(xué)即用，舉一反三，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。 實(shí)效：課堂氣氛活躍，風(fēng)趣幽默，崇尚學(xué)員的個(gè)人創(chuàng)造力，鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學(xué)習(xí)。 實(shí)際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評估、設(shè)計(jì)培訓(xùn)服務(wù)，最大限度的節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用。 實(shí)用：多年服務(wù)于著名時(shí)尚品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，擁有近百個(gè)時(shí)尚品牌、數(shù)千家零售店鋪管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供給客戶的永遠(yuǎn)都是最實(shí)用最前沿的服務(wù)。