銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

沒有嚴(yán)格的軍事訓(xùn)練，一只軍隊(duì)就無(wú)法攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。沒有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，一只球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏得勝利。同樣，沒有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做, 都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣, 會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。因此象IBM這樣的公司決不讓一名未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。而基于“銷售人員是天生的，是培養(yǎng)不出來(lái)的”觀點(diǎn)，使得企業(yè)總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來(lái)客戶和訂單的銷售高手，從而免去對(duì)他們的系統(tǒng)培訓(xùn)。這僅僅是一種誤區(qū)。銷售就像是體育：擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢(shì)的，但是還需要結(jié)合個(gè)人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗(yàn)才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。而且大量的事實(shí)表明，不僅“好的銷售人員”難找，而且即使找到了看起來(lái)很好的銷售人員，但實(shí)際使用效果也很難盡如人意。

課程大綱——
導(dǎo)語(yǔ)
1. 萬(wàn)法皆有門 入門萬(wàn)法生
模塊一：銷售精英心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)
1. 悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)
2. 心態(tài)為根：升卦啟示
3. 思想為源：井卦啟示
4. 驚天動(dòng)地：從明夷走向晉的智慧
5. 激情是對(duì)事業(yè)無(wú)限忠誠(chéng)無(wú)比熱愛
6. 漸卦啟示：有一種成功叫積累
7. 蹇卦啟示：困難只是一面鏡子
8. 水卦啟示：上善若水溶入之智
9. 家人卦啟示：人應(yīng)有顆責(zé)任心
10. 影響人生發(fā)展的4個(gè)因素
11. 創(chuàng)造結(jié)果的六級(jí)職業(yè)人

模塊二：銷售本質(zhì)與通用技巧
1. 銷售不是買賣而是一種專業(yè)
2. 銷售是信心的傳遞 情緒的轉(zhuǎn)移
3. 信心源自實(shí)力，實(shí)力是練出來(lái)的
4. 三招成為真正銷售高手
5. 分享：有一種差距叫實(shí)力
6. 銷售精英高效溝通之道
7. 銷售精英說(shuō)服與談判之道
8. 銷售精英人際交往之道

模塊三：趙子銷售兵法13招及應(yīng)用
1. 故賣而示之不賣；能而示之不能、
2. 難而示之易,易而示之難、
3. 冰而破之,盲而育之、
4. 疑而堅(jiān)之,亂而定之、
5. 理而威之,感而情之、
6. 以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之

模塊四：銷售流程與行為動(dòng)作分析
1. 客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士
 關(guān)鍵人物12條個(gè)人信息
 關(guān)鍵客戶12條工作信息
 留心你的非語(yǔ)言信息
 有效拓展客戶的十種方式

2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或標(biāo)準(zhǔn)）
 客戶需求分析模板
 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
 三種不同層次人需求及對(duì)策
 洞察客戶需求的8類問題

3.方案呈現(xiàn)階段：制定并呈交個(gè)性化銷售方案
 UPS——獨(dú)特賣點(diǎn)陳述法
 FBI利益法則
 AIDA銷售法則
 提高客戶的興趣與參與度

4.交易贏得階段：成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)
 客戶異議的三種應(yīng)對(duì)策略
 客戶異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生
 客戶的問題是我們工作的主題
 處理客戶異議的五大策略

5.關(guān)系增進(jìn)階段：促成再次購(gòu)買行為
 “漏桶”原理與客戶管理
 客戶服務(wù)的“三要”“三不要”
 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
 客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)理論探討

（Q&A）課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)問答

專注《孫子兵法》19年
中國(guó)《孫子兵法》權(quán)威專家
中國(guó)首家孫子書院院長(zhǎng)（山東惠民）
湖南省經(jīng)信委專家?guī)焓紫瘜＜?br /> 北大、清華、長(zhǎng)江商學(xué)院特邀講師

趙常樂老師是當(dāng)代中國(guó)《孫子兵法》研究的領(lǐng)軍人物。他潛精研思十九年，通過(guò)對(duì)《孫子兵法》理解→實(shí)踐→升華→再實(shí)踐的學(xué)以致用的態(tài)度，逐漸整理出一套邏輯性、系統(tǒng)性、實(shí)用性極強(qiáng)的思想體系。并通過(guò)不斷努力，成功­的將籠統(tǒng)的1.0版本升級(jí)到細(xì)化的2.0版本，如今已是更新到融會(huì)貫通的3.0版本，且仍在不斷探索與發(fā)現(xiàn)。

趙常樂老師對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理有著莫大的興趣，他從《孫子兵法》中提煉精髓，結(jié)合大量親身經(jīng)歷及企業(yè)經(jīng)營(yíng)事例，通過(guò)分析案例成敗因果，總結(jié)出以趙常樂老師為思想核心的商道法則。這些法則直指現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，是科學(xué)與傳統(tǒng)、企業(yè)家與社會(huì)、人心與人性三種關(guān)系調(diào)和的基本準(zhǔn)則，是一名優(yōu)秀領(lǐng)頭人都想要擁有的決策錦囊，也是作為管理者建立良性團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)帥法寶。
 
趙常樂老師從事教育行業(yè)十余載。他不忘初心，堅(jiān)守社會(huì)責(zé)任，常年奔走于全國(guó)各大企業(yè)和院校，為企業(yè)家們傳道解惑。
 
他先后為長(zhǎng)江商學(xué)院、北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、上海交大等國(guó)內(nèi)著名高?？偛冒?、EMBA班、商界領(lǐng)袖班，為世界500強(qiáng)企業(yè)如中石化、三星電子、聯(lián)想、德國(guó)拜耳、杜邦、強(qiáng)生、加德士等企業(yè)，為中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)如中國(guó)工商銀行、中國(guó)國(guó)際航空、TCL集團(tuán)、伊利集團(tuán)、美的電器、北控水務(wù)、云南白藥集團(tuán)等企業(yè)授課。服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)2000家，培訓(xùn)的學(xué)員超過(guò)50萬(wàn)人。獲得業(yè)界及學(xué)員廣泛好評(píng)！

授課特點(diǎn)
1. 受兵家思想影響，趙老師的課皆以務(wù)實(shí)、辯證的思維方式為基礎(chǔ)，不講大道理，只講怎么做。粉碎各種“以弱勝?gòu)?qiáng)”、“以小博大”的美妙幻想，卻又隨時(shí)提醒學(xué)友們不要錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)。
2.趙老師的課程注重挖掘?qū)W員智慧，悟道而后善于術(shù)。從現(xiàn)象探尋本質(zhì)，進(jìn)而提出解決方案，以問題帶動(dòng)學(xué)員動(dòng)腦、動(dòng)手、動(dòng)心，達(dá)成更持久的效果。
3.趙老師上課激情而幽默,具有很強(qiáng)的感染力與影響力。課程案例取樣經(jīng)典、剖析不拘常理，保證了課程的高度與深度，同時(shí)兼具實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)用性、實(shí)操性。