店面銷售精英特訓(xùn)營

課程背景：
1.   相同的產(chǎn)品，相同的門店，為什么導(dǎo)購人員業(yè)績相關(guān)這么大？
2.   門店每天客流量這么大，為什么銷售額卻提不高？
3.   為什么導(dǎo)購人員很有激情地的介紹產(chǎn)品，但顧客無動于衷？
4.   顧客來了，為什么有些導(dǎo)購人員找不到話說？
5.   導(dǎo)購人員經(jīng)常抱怨貨品差，難道自己真的沒的原因？
6.   為什么有些導(dǎo)購人員面對顧客時總是沒有激情？
 
課程特點(diǎn)：
1.   2天內(nèi)完成35個討論題
2.   分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3.   既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4.   將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
  不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊合作；
  不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊得分；
  不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
 
課程大綱：

第一章  優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱
1.   人無笑臉莫開店，顧客不會給你第二次機(jī)會
2.   為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們
3.   不要做一個沒有“魂”的人
 
二、信心---怎么說比說什么更重要
1.   銷售就是信心的傳遞
2.   不做一個一問三不知的人
3.   沒有信心一定輸
 
三、耐心--- 嫌貨才是買貨人
1.   對自己工作要有耐心
2.   不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單
3.   對每一位顧客保持一貫的熱情
4.   沒有錯賣的，只有錯買的
 
四、團(tuán)結(jié)---沒有完善的個人，只有完善的團(tuán)隊
1.   一個人的能力取決于所在的團(tuán)隊
2.   勝則舉杯相慶，危則拼死相救
3.   主動幫助別人就是提高自己
 
五、以顧客為中心---把顧客的事當(dāng)自己的事
1.   關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品
2.   幫助顧客買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給顧客
3.   價格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征
4.   少講你知道的，多問顧客了解的
5.   多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
 
第二章、如何推薦產(chǎn)品
1.   何時要用邏輯性的理性說服？
2.   何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3.   何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時不能？
4.   何時介紹競爭對手的公司及產(chǎn)品？何時不能？
5.   客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6.   客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
7.   同一時間你會推薦幾種產(chǎn)品給顧客？
8.   推薦產(chǎn)品時在價格上依何種順序？
 
第三章、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
一、為什么要“問”？
1.   死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.  提出的問題一定是提前設(shè)計好的
3.  客戶的回答一定是自己可控制的
4.  向顧客提問的5個原則
 
二“問”什么？
1.   顧客初次進(jìn)店需要問哪五類問題？
2.   當(dāng)顧客提出異議時應(yīng)該提出哪3個問題？
3.   給顧客報價之前需要問顧客哪4個問題？
4.   顧客拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
5.   成交之后,你要了解哪4個問題?
 
第四章、如何判斷真實(shí)的想法
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
1.   你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下
2.   哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
3.   銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤
4.   如何做到正確的傾聽
一、停止動作            二、仔細(xì)觀察
三、充分鼓勵            四、放心通過
 
第五章、常見18種顧客不同情形的接待方法
 
1.   拿競品宣傳單進(jìn)店的顧客，怎么接待？
2.   已買了競品的顧客，怎么接待？
3.   進(jìn)店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
4.   進(jìn)店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？
5.   停下腳步仔細(xì)看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
6.   走進(jìn)店里就說要買某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
7.   經(jīng)朋友介紹來購買產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
8.   三位結(jié)伴而來的顧客，怎么接待？
9.   說新款很少的顧客，怎么接待？
10.抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？
11.隨便看一件產(chǎn)品就問多少錢的顧客，怎么接待？
12.不要贈品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？
13.只在黃金周的時候再買的顧客，怎么接待？
14.客戶說自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？
15.客戶說你們會不會拆柜？怎么辦？
16.客戶說你們的活動力度不如別人的大，怎么辦？
17.客戶說以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒有了？怎么辦？
18.客戶說你們的材料是真的還是假的？怎么辦？
 
第四章、顧客抱怨與投訴處理
1.   顧客抱怨時想得到什么？
2.   顧客投訴通常的5種原因
3.   顧客投訴的5個原則
4.   顧客投訴的3種處理方式
5.   顧客投訴的5個步驟
6.   顧客投訴處理的禁忌