影響式銷售

課程背景：
“影響式銷售”課程是在銷售人員完成了專業(yè)銷售技巧學(xué)習(xí)后的進(jìn)階課程，它集心理、組織行為以及邏輯等多種學(xué)科為一體，具有廣泛的指導(dǎo)意義，它是銷售人員，期望獲得成功的一門極其有效的心理、技能課程。
 
課程目的：
使參加學(xué)習(xí)者了解和掌握，在客戶整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中如何開發(fā)需求、引導(dǎo)決策，使之朝著有利于我們的產(chǎn)品/服務(wù)的方向轉(zhuǎn)換，從而縮短銷售的周期，提高銷售工作的效率和成功率。
 
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
 
課程收益：
了解影響式銷售的核心理念和價(jià)值
分析客戶購(gòu)買過(guò)程的行為和心理變化
如何在客戶購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段去影響客戶的需求和決策
如何影響已有購(gòu)買決策的客戶
掌握影響式銷售的程序和工具
 
課程內(nèi)容：
模塊一、影響式銷售的基本概念
什么是影響式銷售
影響式銷售的特點(diǎn)
影響式銷售的客戶類型
影響式銷售的意義
關(guān)注購(gòu)買決策過(guò)程
 
模塊二、客戶購(gòu)買的行為和心理
客戶購(gòu)買行為過(guò)程的分解
銷售在購(gòu)買進(jìn)程中的變化
第一階段，主要開發(fā)，發(fā)展需求
第二階段，主要是幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
不同階段的心理狀態(tài)
購(gòu)買行動(dòng)的真正動(dòng)力——購(gòu)買決策
 
模塊三、如何影響客戶購(gòu)買過(guò)程
需求產(chǎn)生前的影響
需求產(chǎn)生時(shí)的影響
需求產(chǎn)生后的影響
在締結(jié)合約時(shí)的影響
 
模塊四、影響式銷售的基本程序
以客戶為中心的購(gòu)買循環(huán)圈
影響式銷售的基本程序
益處銷售模式
 
模塊五、如何影響已有購(gòu)買決策的客戶
客戶的購(gòu)買決策
幾類特殊的客戶
如何影響已有購(gòu)買決策的客戶
四種策略
四種技巧
 
總結(jié)回顧

著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
 
課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。
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