商業(yè)地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧

第一章   影響樓盤銷售的九大因素
1、環(huán)境因素。
2、消費個性因素
3、區(qū)域經(jīng)濟因素
4、物業(yè)管理因素　
5、發(fā)展商信譽因素
6、付款方式因素
7、促俏因素　
8、樓盤質(zhì)量因素
9、政策因素
 
第二章   客戶購買行為的分析　
1、客戶購買心理分析
2、客戶購買行為分析
3、客戶購買的流程與步驟　

第三章   房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法
一、產(chǎn)品介紹不詳實
二、任意答應客戶要求
三、未做客戶追蹤
四、不善于運用現(xiàn)場道具
五、客戶喜歡卻遲遲不作決定
六、下定后遲遲不來簽約　
七、退定或退戶　　
八、優(yōu)惠折讓
九、訂單填寫錯誤　　
十、簽約問題

第四章    房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”
一、心理建設(shè)
建立信心之方法：
1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。
3、對于價格要有信心，不輕易降價。
二、說服客戶的心經(jīng)大法
1、個案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--  說服客戶心動　
2、 售屋前針對優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢-- 說服客戶
3、針對附近競爭個案作比較 – 平數(shù)、規(guī)劃、價位
4、說服買方購買、且促成成交氣氛
5、講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）
6、合理價格成交技巧
（1）單刀直入法：
（2）幕后王牌法：
（3）假設(shè)成交法：
（4）比較引導法：
三、觀察顧客、判斷顧客的七個步驟
四、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力
五、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
1．外在形象有可信度
2．一定的專業(yè)背景和市場知識
3．人緣好人氣旺
4．成就動機高
5．對工作有宗教般的熱情
6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗
7．創(chuàng)造性思維方式
8．不是朝三暮四的“聰明人”
9．不是逆來順受隨遇而安的人
10．是善于傾聽的洞察者
11．是善解人意的人
12．靈活的應變能力

第五章   活用4P策略賣房子
1、打造精品，樹立品牌
2、細分需求，合理定價
3、立足客戶，高效溝通
4、演繹文化，非常促銷
 
第六章   避免跨入四大誤區(qū)誤區(qū)之一：地段決定一切誤區(qū)之二：低價爭取市場誤區(qū)之三：堆積虛假承諾誤區(qū)之四：夸張概念搶市場
 
第七章   房地產(chǎn)的有效營銷
一、房地產(chǎn)銷售方式及策略
1、市場研究。
（1）購屋者研究。
（2）產(chǎn)品的研究。
（3）市場分析
（4）競爭產(chǎn)品的分析。
2、作好售屋前準備工作。
3、擬定銷售策略
（1）售屋技巧十大原則：
（2）展示技巧。
（3）成交技巧。
（4）與客戶談判絕招16式。
二、永不失敗的地產(chǎn)銷售策略
 
第八章  房地產(chǎn)銷售十三大技法
1.引領(lǐng)造勢，激發(fā)購買欲望
2.激將促銷，效果極為顯著。
3.廣開渠道，擴大銷售網(wǎng)絡。
4.以誠待客，切忌虎頭蛇尾。
5.言之有信，做到實事求是。
6.辨別真?zhèn)?，勿被假相迷惑?br /> 7.吃透客戶，做到有的放矢
8.善于傾聽，做到循循善誘。
9.方便顧客，做到全方位服務
10.搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。
11.尊重客戶、切記禮貌待人。
12.注重小事，關(guān)心愛護客戶。
13.抱怨是金，做到“聞過則喜”。

專業(yè)資歷:華南理工大學MBA、中山大學EMBA、PTT國際職業(yè)培訓師、企業(yè)管理咨詢師、中國品牌營銷學會理事、廣東省人力資源管理協(xié)會理事、深圳人力資源研究會開發(fā)部主任、中商國際管理研究院高級研究員。

工作經(jīng)驗：謝炎先生具有十多年著名中、外企業(yè)中高層實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，五年管理咨詢與培訓實操收獲體驗，歷任海爾、蒂森（世界500強）、羅蘭貝格等國際著名企業(yè)及專業(yè)咨詢顧問機構(gòu)的部門經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、資深管理咨詢顧問等職；曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為企業(yè)管理咨詢顧問。

曾兼任：益策管理顧問等機構(gòu)特聘講師、還兼清華大學、華南理工大學、武漢大學MBA課程班特聘講師與咨詢師等。

授課風格：授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當?shù)囊嫣?。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的演講效果能使學員全情的投入和互動，授課語言富有感染力幽默感，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

講師短評：講師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)培訓，難能可貴的是他將西方先進的管理理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于講師在企業(yè)的營銷策略制定、品牌傳播等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供管理培訓與營銷咨詢工作，他在管理及營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。近年來講師本人為60家大、中型企業(yè)提供過專項咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、人力資本、培訓雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯經(jīng)歷使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的綜合解決方案。