成功領(lǐng)導(dǎo)人的四力成長(zhǎng)修煉之情境銷(xiāo)售力

課程介紹：
     合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏取利潤(rùn)的核心之一，面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠(chéng)度，然而，單一的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)往往很難獲得實(shí)際應(yīng)用效果，原因在于市場(chǎng)與客戶是動(dòng)態(tài)的，而“專(zhuān)業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境，選擇符合對(duì)方的心境與溝通模式，提高對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)影響力，有效促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造績(jī)效。

課程提綱：
1. 認(rèn)識(shí)情境銷(xiāo)售
a) 情境討論：誰(shuí)在銷(xiāo)售？銷(xiāo)售什么？銷(xiāo)售給誰(shuí)？
何時(shí)、何地、何情、何景？
        情境思考：什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素有哪些？
b) 銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷(xiāo)售并非買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系
c) 情境狀態(tài)與銷(xiāo)售：情境狀態(tài)決定成交

2. 客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
a) 基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想
d) 激發(fā)欲望——渴望擁有
e) 讓渡價(jià)比
f) 確定購(gòu)買(mǎi)
g) 滿意評(píng)價(jià)

3. 客戶潛能與購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
a) 二大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
b) 四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
c) 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格與需求
案例分析：分析客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格

4. 情境信號(hào)識(shí)別
a) 信息接收系統(tǒng)
b) 語(yǔ)言信息識(shí)別
c) 行為信息識(shí)別
d) 感情信息識(shí)別
e) 情境信息與購(gòu)買(mǎi)需求分析
情境模擬：根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)

5. 情境銷(xiāo)售影響力
a) 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)
b) 客戶為什么拒絕
c) 影響力決定客戶成交
d) 情境創(chuàng)造影響力
e) 情境影響力塑造
情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用

6. 銷(xiāo)售技巧在情境銷(xiāo)售中的應(yīng)用
a) 如何有效建立客戶信任
b) 如何探詢與分析客戶需求
c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息
d) 如何處理客戶異議與拒絕
e) 如何掌握談判主動(dòng)
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶關(guān)系
h) 如何有效獲得客戶推薦和反饋
情境演練：客戶需求探詢     
點(diǎn)評(píng)分享：情境創(chuàng)造心境

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專(zhuān)家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。 清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心特聘教學(xué)顧問(wèn)，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師。
　　詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，在伊利、匯源、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開(kāi)創(chuàng)IT行業(yè)第一個(gè)商務(wù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，通過(guò)模擬訓(xùn)練與行動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過(guò)數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。 
　　在為企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)過(guò)程中，詹老師首創(chuàng)“成長(zhǎng)管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與學(xué)員自我成長(zhǎng)需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把企業(yè)培訓(xùn)與管理創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。
　　2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過(guò)數(shù)百場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練，數(shù)萬(wàn)人通過(guò)其精彩獨(dú)到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨(dú)特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。