組織型客戶銷售技能強化提升

課程對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員等。
課程時間：1-2天（1天6課時）
課程收益：
培訓(xùn)后您會發(fā)現(xiàn)公司的營銷團隊會有如下明顯改變：
1、改變了陳舊的思維方式，全員的營銷意識明顯增強；
2、組織學(xué)習氛圍顯現(xiàn)，營造學(xué)習型團隊初見成效；
3、員工的工作態(tài)度明顯提高，尤其是營銷人員會發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作；
4、業(yè)務(wù)人員市場拓展自信明顯提高，業(yè)務(wù)新手感到自己找到了如何展業(yè)的方法，業(yè)務(wù)老手懂得如何總結(jié)提高；
5、同等市場條件下，公司整體銷售量明顯提高。
課程前言：
在激烈的市場競爭中，各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是，銷售業(yè)務(wù)人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)銷售管理人員的當務(wù)之急。
本課程是結(jié)合服裝定制、醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)組織型客戶推銷工作，采訪數(shù)百多名第一線銷售人員，及講師本人多年銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師設(shè)身處地的一線市場真實經(jīng)歷,是業(yè)務(wù)員提升自我的“實戰(zhàn)強化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場實戰(zhàn)案例實及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動性、趣味性、實效性、針對性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評。
問    題：
也許你是一個剛剛步入銷售業(yè)務(wù)的新手，正在為如何戰(zhàn)勝被拒絕的恐懼而煩惱；也許你已從事銷售業(yè)務(wù)數(shù)載，但還是為不斷增加的銷售目標而倍感壓力。其實很多銷售人員都有一個共同的困惑：我努力做好了我所能做的，但他還是不接受我的產(chǎn)品，為什么？我們希望通過本課程的交流，為你找到一個滿意的答案，使你的推銷技能有一個質(zhì)的突破，相信我們：只要你愿意，你就能成為頂尖推銷高手。
課程大綱：
課程概述
一、組織型客戶銷售模式分析
組織型客戶銷售模式的種類
組織型客戶銷售模式的特征
二、組織型客戶銷售人員應(yīng)具備的技能
針對組織型客戶銷售模式的特征，業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的重點技能分析
挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度
第一部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果
幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。
一、銷售人員職業(yè)分析
討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、銷售代表職業(yè)的好處
3、銷售代表的發(fā)展方向
二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準備 
沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)
5、具備專業(yè)的銷售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓(xùn)練、總結(jié)？
6、反應(yīng)機敏
要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階要做的準備
應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習？
三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵
確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。
第二部分：推銷的哲學(xué)——銷售人員思維方式再造            
一、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎？
案例：難以完成的推銷
推銷的本質(zhì)是什么？
對推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
二、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個層次。
推銷大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷案例
當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
問題討論：
當你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時，如何制造差異化？
三、關(guān)于推銷的幾個觀點
真正的理解它，你會發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業(yè)。
第三部分：營銷人員人際技能快速提升            
會讓你大吃一驚，原來只要通過正常的日常訓(xùn)練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。
問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？
問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？
問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談?wù)剬λ母惺堋?br /> 營銷人員的基本禮儀

第四部分：推銷全過程實戰(zhàn)應(yīng)用技巧
——讓你在實戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能
推銷步驟一：潛在顧客開發(fā)
假定你是一位推銷新手，你面對的第一個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。
1、如何界定潛在顧客；2、尋找準顧客的程序及方法；3、制定準顧客開發(fā)計劃
推銷步驟二：最常用的顧客約見方法——電話約見 
問題：約見顧客之前應(yīng)做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧？
案例：不成功的電話約見
討論：小劉為什么沒有成功？
案例：一個經(jīng)典的電話約見
電話約見的基本步驟及技巧
課程實訓(xùn)：如何約見馬女士？
電話約見話術(shù)；樹立正確的電話約見觀念
推銷步驟三：產(chǎn)品介紹技巧
案例:失敗的現(xiàn)場推銷
開放式詢問——了解顧客需求
收斂式提問——確認或引導(dǎo)顧客需求
1、SPIN顧問式銷售技巧
課堂實訓(xùn)：運用SPIN銷售技巧，解決案例失敗的現(xiàn)場推銷問題
2、詳述產(chǎn)品的益處特點的FAB法則
3、向顧客強化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法
4、將消費觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
推銷步驟四：顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法與戰(zhàn)術(shù)
推銷步驟五：客戶關(guān)系運作
組織型客戶銷售屬于典型的關(guān)系型銷售，如何進行客戶關(guān)系運作是推銷過程的重中之重。
問題討論：想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？
1、分清購買角色——明確人際對象2、客戶關(guān)系運作流程3、公關(guān)矩陣4、客戶類型矩陣及不同類型客戶公關(guān)策略分析5、應(yīng)用購買角色理論常見問題6、如何與客戶建立私人關(guān)系
推銷步驟六：結(jié)束推銷與客戶維護
不要認為成交了就萬事大吉，記?。焊锩形闯晒?，同志還需努力??！
1、成交后的注意事項；2、成交后跟蹤與客戶維護
課堂實訓(xùn)：
銷售角色扮演，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品介紹、客戶關(guān)系運作。

碩士，西北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，工商管理專業(yè)、西安講師聯(lián)盟特聘講師、凱仕樂（美國）科技發(fā)展有限公司常年營銷顧問、中國營銷實戰(zhàn)專家，“品牌強勢超常包裝”流派創(chuàng)始人、著有《導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊》、《商務(wù)談判實務(wù)》、《世界金融危機沖擊中的市場機遇》等論著。先后于數(shù)家咨詢公司、跨國公司、大型集團公司、任高管職務(wù)，近20年企業(yè)管理、市場運作策劃及咨詢、銷售管理等工作經(jīng)驗、擅長營銷培訓(xùn)、市場營銷策劃、銷售管理咨詢，曾服務(wù)中國移動、東軟集團、東興證券、百事通集團、柒牌集團、日東電工、美國凱仕樂等數(shù)十知名企業(yè)。