銷售執(zhí)行力提升

【課程背景】
銷售目標(biāo)難以達(dá)成，銷售計劃總是落空——執(zhí)行不力！
領(lǐng)導(dǎo)到處救火——基層不執(zhí)行？
主管面對市場沒有思路，授權(quán)的結(jié)果讓人失望——執(zhí)行不力？
員工總是在鉆制度漏洞——執(zhí)行不力？
外埠人員出假差，員工報假報表；聰明的不老實、老實的不聰明；員工總是有“廢話”，總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理，直接頂撞或者消極怠工；公司激勵資源有限，士氣低落，而管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間。
管理者該干什么？銷售該執(zhí)行什么？如何執(zhí)行？

【課程特色】
上午學(xué)，下午用，招招實用；管理難，明理易，事事簡易。
企業(yè)現(xiàn)狀為導(dǎo)向，思維啟迪是手段。傳統(tǒng)文化是體，現(xiàn)代管理為用。
思想頓悟，方法落地。
【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、銷售主管、營銷團(tuán)隊管理者、銷售員等

【培訓(xùn)大綱】
破冰：無往不利的太極思維
第一部分    認(rèn)識銷售執(zhí)行力
一、到底什么是執(zhí)行力？
1、執(zhí)行力就是準(zhǔn)時、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。
2、執(zhí)行力、動力與阻力

 二、缺少執(zhí)行力，怎么辦？
1、提升執(zhí)行力的四個關(guān)鍵詞——目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法和準(zhǔn)時
2、提升執(zhí)行力的三個方向——職責(zé)、制度、流程
3、提升執(zhí)行力的一個核心——文化

第二部分   構(gòu)建銷售執(zhí)行力管理體系

一、塑造銷售團(tuán)隊執(zhí)行力文化
1、絕對服從   保證完成
2、身正，不令而行
為政以德，譬如北辰，居其所，而眾星共之
3、教化
4、職業(yè)匹配度（選、育、用、評、留）

二、引導(dǎo)銷售人員思維
1、工作的目的與意義是什么？
2、銷售人員未來的出路在哪里？
3、拖拉、推卸等不良工作習(xí)慣會帶來什么樣的后果？
案例：柜員老周的煩惱
4、如何克服銷售中恐懼？如何建立自信心？
5、清晰：職責(zé)清晰、目標(biāo)清晰、標(biāo)準(zhǔn)清晰、方法清晰、時間清晰
6、簡單：流程簡單
7、要事第一：時間管理、拜訪行程管理

三、提高銷售人員工作技能    
1、學(xué)習(xí)
學(xué)與思
生而知之與學(xué)而知之
如何才能用心的學(xué)習(xí)？
傳不習(xí)乎？
直、諒、多聞，師
2、銷售人員必會的工作技能清單
3、高效的銷售人員教學(xué)方法
因材施教
教婦初來，教子嬰孩
言傳者訟
德之不修，學(xué)之不講，聞義不能徙，不善不能改
課堂訓(xùn)練：如何挖掘客戶真實的需求？
4、教導(dǎo)銷售人員的四個步驟
案例：張老師就是張經(jīng)理

四、建立目標(biāo)計劃管理體系
1、目標(biāo)計劃管理體系與目標(biāo)管理和計劃管理的不同之處
2、建立目標(biāo)計劃管理體系的六個步驟：
 （1）市場分析：
 （2）設(shè)定目標(biāo)：銷售目標(biāo)，開發(fā)目標(biāo)
拓寬和深挖
合理的銷售目標(biāo)設(shè)置
科學(xué)的銷售區(qū)域劃分
 （3）制定計劃：
 計劃的四要素
 制定計劃的四步驟
  （4）實施
  （5）反饋
  （6）調(diào)整

五、銷售過程管理
1、跟進(jìn)檢查
2、檢查什么？
3、市場各階段的檢查重點
4、怎么檢查才能有效果？
六、嚴(yán)格執(zhí)行獎懲制度
1、激勵與批評
好德如好色
忠告而善道之，不可則止，無自辱焉
放于利而行，多怨
2、原則：獎得心花怒放，罰得心驚肉跳
3、十六種非物質(zhì)激勵的方法

第三部分   高效銷售執(zhí)行力訓(xùn)練

一、高效執(zhí)行的道法術(shù)
1、術(shù)：高效執(zhí)行真言
一一計劃
環(huán)環(huán)講細(xì)
步步落實
事事到位
日事日畢
日清日高
2、法：高效執(zhí)行的步驟
明確任務(wù)
絕對服從
流程清晰
主動積極
自查結(jié)果
3、道：三力合一

 二、高效銷售執(zhí)行工具介紹
YCYA執(zhí)行工具
備忘錄
工作清單
頭腦風(fēng)暴
魚骨圖 
目標(biāo)分解法

三、高效銷售執(zhí)行力訓(xùn)練
課題競賽：紙飛機(jī)
訓(xùn)練目的：統(tǒng)一思想 、統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一動作
小組討論，代表發(fā)言：每組動作給我們的啟發(fā)。
（課程回顧：請用三句話總結(jié)本次課程的收獲）

曹育愷老師行動學(xué)習(xí)專家、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)師，營銷管理專家、中山大學(xué)、暨南大學(xué)EMBA特聘講師、高級職業(yè)經(jīng)理人，國學(xué)融通智慧專家、富士康集團(tuán)、道來企業(yè)家協(xié)會常年特聘講師。 實戰(zhàn)經(jīng)歷：曹老師歷任旺旺集團(tuán)營銷總監(jiān)、格蘭仕培訓(xùn)總監(jiān)及人力資源經(jīng)理、廣州外貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)師，高級職業(yè)經(jīng)理人。近20年的職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)咨詢和員工輔導(dǎo)訓(xùn)練，集理論、實踐于一體，培訓(xùn)場次超500場，參訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000人次。 咨詢研究領(lǐng)域：在近二十年的職業(yè)生涯中，曹老師潛心于傳統(tǒng)文化與企業(yè)管理的研究，并實踐于人力資源管理、營銷團(tuán)隊建立與管理、領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)及溝通訓(xùn)練等領(lǐng)域。成功主持并實施旺旺集團(tuán)中國營銷規(guī)劃，主持完成格蘭仕企業(yè)大學(xué)、廣東外貿(mào)培訓(xùn)中心的規(guī)劃與建設(shè)等項目。 課程特色：上午學(xué)，下午用，招招實用；管理難，明理易，事事簡易。企業(yè)現(xiàn)狀為導(dǎo)向，思維啟迪是手段。傳統(tǒng)文化是體，現(xiàn)代管理為用。思想頓悟，方法落地。 授課風(fēng)格：曹老師對儒、釋、道等多種文化有廣泛涉獵，見解獨到。在繼承傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)代人的視角，通俗易懂的實例，闡述傳統(tǒng)文化博大精深的哲理。他分析能力獨到，善于總結(jié)規(guī)律，并能系統(tǒng)全面的思考理解事物繼而對個人成功、企業(yè)成長及組織永續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生影響，激勵洋溢、不拘一格的授課深受學(xué)員好評。