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有效的客戶開(kāi)發(fā)與管理策略

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有效的客戶開(kāi)發(fā)與管理策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王飛
王飛
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
誰(shuí)是我們的客戶?(客戶選擇)
客戶是怎么采購(gòu)的?(客戶采購(gòu)流程)
我們是誰(shuí),能給客戶帶去什么?(銷售準(zhǔn)備)
我的精力有限,該如何維護(hù)客戶?(客戶管理)
小公司要不要管理?(中小微銷售團(tuán)隊(duì)管理)

一:誰(shuí)是我們的客戶?(客戶選擇與開(kāi)發(fā))
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里?
   行業(yè)分布在哪里?
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或
  生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么?
3、他們通常如何接受信息?
   信任什么樣的資訊來(lái)源?
4、他們經(jīng)常去哪里?關(guān)心什么?
   與什么人參加什么樣的活動(dòng)?
5、他們的價(jià)值觀是什么?
6.目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn),立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等,擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區(qū)域客戶開(kāi)發(fā)的簡(jiǎn)單方法(客戶開(kāi)發(fā)五步法)

二:客戶是怎樣采購(gòu)的?
1.客戶以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)
2.需要的核心技能
1)  提問(wèn)技巧現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
2)  銷售人員都需要問(wèn)什么
3)  了解需求的核心技能
4)  說(shuō)服性銷售技巧
5)  說(shuō)服性銷售技巧應(yīng)用模型

三:我們是誰(shuí),能給客戶帶去什么?(銷售準(zhǔn)備)
1.介紹自己及公司;(演練+模型)
2.講述成功案例;(演練+模型)
3.有效介紹產(chǎn)品(服務(wù))。(演練+模型)

四:我如何管理客戶?(客戶管理)
1.  客戶關(guān)系的境界
2.  客戶關(guān)系強(qiáng)度
3.  信任關(guān)系方程式
4.  客戶價(jià)值管理八字策略

五:小公司要不要管理?(中小微銷售團(tuán)隊(duì)管理)
1.銷售隊(duì)伍日常管控的方向和要點(diǎn)
2.銷售隊(duì)伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)  表單管理
2)  銷售例會(huì)
3)  協(xié)同拜訪
4)  績(jī)效面談

四種不同方式的控制要點(diǎn)
1)  工作方向控制
2)  推展進(jìn)程控制
3)  操作流程控制
4)  工作品質(zhì)控制
5)  工作狀態(tài)控制

講師 王飛 介紹
《精準(zhǔn)銷售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早(2010年)專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐;
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘銷售人才培養(yǎng)專家;
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn);
曾帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年;
曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理;
曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān);
獨(dú)立研發(fā)五門版權(quán)課程(經(jīng)過(guò)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核)和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實(shí)戰(zhàn)背景與成果:
王飛老師帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)8年,熟悉大型制造業(yè)的采購(gòu)流程,并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開(kāi)發(fā)成《銷售過(guò)程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,深入研究消費(fèi)品市場(chǎng)與銷售人才培養(yǎng)體系,根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)特征開(kāi)發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程,并在全國(guó)進(jìn)行近200多場(chǎng)的貫標(biāo)宣講,得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng)。
王飛老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn);

王飛《精準(zhǔn)銷售模式》課程體系:
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《精準(zhǔn)銷售模式頂層設(shè)計(jì)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售人員培育與督導(dǎo)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管控的五項(xiàng)核心工具》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略》
精準(zhǔn)銷售模式之銷售技能《精準(zhǔn)銷售——銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》

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