有效的客戶開(kāi)發(fā)與管理策略

誰(shuí)是我們的客戶？（客戶選擇）
客戶是怎么采購(gòu)的？（客戶采購(gòu)流程）
我們是誰(shuí)，能給客戶帶去什么？（銷售準(zhǔn)備）
我的精力有限，該如何維護(hù)客戶？（客戶管理）
小公司要不要管理？（中小微銷售團(tuán)隊(duì)管理）

一：誰(shuí)是我們的客戶？（客戶選擇與開(kāi)發(fā)）
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？
   行業(yè)分布在哪里？
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或
  生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？
   信任什么樣的資訊來(lái)源？
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？
   與什么人參加什么樣的活動(dòng)？
5、他們的價(jià)值觀是什么？
6.目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區(qū)域客戶開(kāi)發(fā)的簡(jiǎn)單方法（客戶開(kāi)發(fā)五步法）

二：客戶是怎樣采購(gòu)的？
1.客戶以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)
2.需要的核心技能
1)  提問(wèn)技巧現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
2)  銷售人員都需要問(wèn)什么
3)  了解需求的核心技能
4)  說(shuō)服性銷售技巧
5)  說(shuō)服性銷售技巧應(yīng)用模型

三：我們是誰(shuí)，能給客戶帶去什么？（銷售準(zhǔn)備）
1.介紹自己及公司；（演練+模型）
2.講述成功案例；（演練+模型）
3.有效介紹產(chǎn)品（服務(wù)）。（演練+模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）
1.  客戶關(guān)系的境界
2.  客戶關(guān)系強(qiáng)度
3.  信任關(guān)系方程式
4.  客戶價(jià)值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微銷售團(tuán)隊(duì)管理）
1.銷售隊(duì)伍日常管控的方向和要點(diǎn)
2.銷售隊(duì)伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)  表單管理
2)  銷售例會(huì)
3)  協(xié)同拜訪
4)  績(jī)效面談

四種不同方式的控制要點(diǎn)
1)  工作方向控制
2)  推展進(jìn)程控制
3)  操作流程控制
4)  工作品質(zhì)控制
5)  工作狀態(tài)控制

《精準(zhǔn)銷售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早（2010年）專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐；
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘銷售人才培養(yǎng)專家；
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；
曾帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年；
曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)；
獨(dú)立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)過(guò)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實(shí)戰(zhàn)背景與成果：
王飛老師帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)8年，熟悉大型制造業(yè)的采購(gòu)流程，并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開(kāi)發(fā)成《銷售過(guò)程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場(chǎng)與銷售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)特征開(kāi)發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程，并在全國(guó)進(jìn)行近200多場(chǎng)的貫標(biāo)宣講，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng)。
王飛老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；

王飛《精準(zhǔn)銷售模式》課程體系：
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《精準(zhǔn)銷售模式頂層設(shè)計(jì)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售人員培育與督導(dǎo)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管控的五項(xiàng)核心工具》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略》
精準(zhǔn)銷售模式之銷售技能《精準(zhǔn)銷售——銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》