銷售管理技巧
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銷售話術(shù)與營(yíng)銷手冊(cè)編寫
銷售話術(shù)與營(yíng)銷手冊(cè)編寫內(nèi)訓(xùn)基本信息:
周洪超
(擅長(zhǎng):企業(yè)戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷 人力資源 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、銷售信念
1. 世界上最偉大職業(yè)——營(yíng)銷
2. 銷售是最好的工作
3. 行業(yè)營(yíng)銷羊皮卷—信念誓言
二、如何快速尋找到目標(biāo)客戶
1. 客戶畫像
2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人
3. 自下而上尋找法——在現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵉赝ㄟ^打聽核查后找到購(gòu)買決策人
4. 集中攻占與單兵作戰(zhàn)
5. 黃石伊蓮健身俱樂部——目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶畫像實(shí)操練習(xí):分組制定目標(biāo)客戶畫像PK與點(diǎn)評(píng)
三、銷售七大話術(shù)提煉與編寫
(一) 充分準(zhǔn)備
1. 準(zhǔn)備客戶資料
2. 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3. 準(zhǔn)備客戶接納我們的必見理由
4. 設(shè)計(jì)好見面開場(chǎng)白
實(shí)操練習(xí):分組制定見面開場(chǎng)白話術(shù)PK與點(diǎn)評(píng)
(二) 合適接近
1. 充分溝通
2. 溝通原理
3. 說服技巧
4. 聆聽的技巧
5. 肯定認(rèn)同技巧
6. 欣賞和贊美
7. 真誠(chéng)
8. 相似影響
黃金問話實(shí)操練習(xí):分組制定溝通中的黃金問句、肯定認(rèn)同話術(shù)的PK與點(diǎn)評(píng)
(三) 建立信賴感
1. 如何建立信賴感?
2. 信賴證明的準(zhǔn)備
3. 站在客戶的立場(chǎng)
分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點(diǎn)評(píng)
(四) 深掘需求
1. 了解客戶的需求
2. 如何探詢需求
3. 發(fā)問探尋需求
4. 客戶的疑問
5. 邊環(huán)發(fā)問技巧
實(shí)操練習(xí):制定黃金問句分組PK訓(xùn)練
(五) 處理抗拒
1. 可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度
2. 面對(duì)拒絕的心態(tài)
3. 拒絕的真假問題
4. 拒絕的原因和六大抗拒原理
5. 處理抗拒的思路
6. 解除反對(duì)意見
7. 處理拒絕的方法
8. 專業(yè)處理反對(duì)意見
9. 解除抗拒的套路
10. 顧問建議
11. 電話約訪常見的拒絕形式的五類
12. 猶豫的不同表達(dá)及處理
13. 價(jià)格異議處理
實(shí)操練習(xí):制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點(diǎn)評(píng)
(六) 及時(shí)成交
1. 成交步驟——幫助客戶成功
2. 成交恐懼與時(shí)機(jī)
3. 促成中的注意五個(gè)要點(diǎn)
4. 及時(shí)成交
5. 成交的26種方法
實(shí)操練習(xí):制定成交訓(xùn)練分組PK
(七) 轉(zhuǎn)介紹
1. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2. 轉(zhuǎn)介紹的步驟
3. 客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí):制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK
四、營(yíng)銷手冊(cè)編寫
(一) 編寫營(yíng)銷手冊(cè)的意義與價(jià)值
(二) 編寫營(yíng)銷手冊(cè)的組織管理與程序
(三) 營(yíng)銷手冊(cè)的框架結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷手冊(cè)的使用與管理
1. 世界上最偉大職業(yè)——營(yíng)銷
2. 銷售是最好的工作
3. 行業(yè)營(yíng)銷羊皮卷—信念誓言
二、如何快速尋找到目標(biāo)客戶
1. 客戶畫像
2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人
3. 自下而上尋找法——在現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵉赝ㄟ^打聽核查后找到購(gòu)買決策人
4. 集中攻占與單兵作戰(zhàn)
5. 黃石伊蓮健身俱樂部——目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶畫像實(shí)操練習(xí):分組制定目標(biāo)客戶畫像PK與點(diǎn)評(píng)
三、銷售七大話術(shù)提煉與編寫
(一) 充分準(zhǔn)備
1. 準(zhǔn)備客戶資料
2. 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3. 準(zhǔn)備客戶接納我們的必見理由
4. 設(shè)計(jì)好見面開場(chǎng)白
實(shí)操練習(xí):分組制定見面開場(chǎng)白話術(shù)PK與點(diǎn)評(píng)
(二) 合適接近
1. 充分溝通
2. 溝通原理
3. 說服技巧
4. 聆聽的技巧
5. 肯定認(rèn)同技巧
6. 欣賞和贊美
7. 真誠(chéng)
8. 相似影響
黃金問話實(shí)操練習(xí):分組制定溝通中的黃金問句、肯定認(rèn)同話術(shù)的PK與點(diǎn)評(píng)
(三) 建立信賴感
1. 如何建立信賴感?
2. 信賴證明的準(zhǔn)備
3. 站在客戶的立場(chǎng)
分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點(diǎn)評(píng)
(四) 深掘需求
1. 了解客戶的需求
2. 如何探詢需求
3. 發(fā)問探尋需求
4. 客戶的疑問
5. 邊環(huán)發(fā)問技巧
實(shí)操練習(xí):制定黃金問句分組PK訓(xùn)練
(五) 處理抗拒
1. 可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度
2. 面對(duì)拒絕的心態(tài)
3. 拒絕的真假問題
4. 拒絕的原因和六大抗拒原理
5. 處理抗拒的思路
6. 解除反對(duì)意見
7. 處理拒絕的方法
8. 專業(yè)處理反對(duì)意見
9. 解除抗拒的套路
10. 顧問建議
11. 電話約訪常見的拒絕形式的五類
12. 猶豫的不同表達(dá)及處理
13. 價(jià)格異議處理
實(shí)操練習(xí):制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點(diǎn)評(píng)
(六) 及時(shí)成交
1. 成交步驟——幫助客戶成功
2. 成交恐懼與時(shí)機(jī)
3. 促成中的注意五個(gè)要點(diǎn)
4. 及時(shí)成交
5. 成交的26種方法
實(shí)操練習(xí):制定成交訓(xùn)練分組PK
(七) 轉(zhuǎn)介紹
1. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2. 轉(zhuǎn)介紹的步驟
3. 客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí):制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK
四、營(yíng)銷手冊(cè)編寫
(一) 編寫營(yíng)銷手冊(cè)的意義與價(jià)值
(二) 編寫營(yíng)銷手冊(cè)的組織管理與程序
(三) 營(yíng)銷手冊(cè)的框架結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷手冊(cè)的使用與管理
講師 周洪超 介紹
工信部管理咨詢專家
國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師CMC
高級(jí)營(yíng)銷師、人力資源管理師
專注內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理提升和薪酬績(jī)效管理咨詢
咨詢團(tuán)首席管理咨詢師
【資歷背景】
10年管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
曾任:深圳萬廈居業(yè)分公司負(fù)責(zé)人\高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理;
曾任:深圳金大物流副總經(jīng)理;
曾任:金地集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師;
曾任:九州通醫(yī)藥集團(tuán)擔(dān)任企業(yè)大學(xué)專職培訓(xùn)師;
曾任:深圳佳麗汽車人力資源總監(jiān);
曾任:深圳某咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人;
武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)EMBA、EDP特聘講師
聚成股份、中智信達(dá)特聘管理咨詢師、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師;
主持及操作的管理咨詢項(xiàng)目50余個(gè)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)五階段介紹】
加入深圳萬廈居業(yè)后從人事助理招聘工作起步,通過努力擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人,為企業(yè)儲(chǔ)備和培養(yǎng)大量人才以及外地項(xiàng)目拓展、創(chuàng)建分公司,搶占市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),其中山東濟(jì)南富翔天地項(xiàng)目已成為標(biāo)桿性品牌影響力。
在擔(dān)任深圳市金大物流副總經(jīng)理和佳麗人力資源總監(jiān)時(shí),系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)管理咨詢知識(shí),通過分管部門的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),系統(tǒng)解決了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)向、市場(chǎng)營(yíng)銷、組織職能分工等問題,制定出了一系列的薪酬、績(jī)效管理體系,優(yōu)化了企業(yè)的制度和流程。
在金地集團(tuán)和九州通醫(yī)藥集團(tuán)擔(dān)任企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)師、專職培訓(xùn)師時(shí),負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)和培訓(xùn)管理體系搭建和改善,組建20多人內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì),建立了涵蓋中高層的管理和中基層的營(yíng)銷與服務(wù)等課程,獨(dú)立開發(fā)并主講的內(nèi)部管理提升和營(yíng)銷服務(wù)等課程,直接并協(xié)助進(jìn)行集團(tuán)員工輪訓(xùn),參訓(xùn)人數(shù)達(dá)6000余人。不僅為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)儲(chǔ)備管理者,同時(shí)還擔(dān)當(dāng)為眾多其他行業(yè)管理層的培訓(xùn)及教學(xué)工作。能夠?qū)嵲诘膸椭髽I(yè)獲得實(shí)戰(zhàn)有效的管理經(jīng)營(yíng)方法。
由于深知培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)的局限和落地實(shí)效有限,在參加注冊(cè)管理咨詢師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷師等培訓(xùn)學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)職業(yè)資格證書后,轉(zhuǎn)入到深圳某人力資源管理咨詢公司專門從事戰(zhàn)略管控、內(nèi)部管理體系、人力資源管理等領(lǐng)域的管理咨詢服務(wù)工作,先后擔(dān)任管理咨詢師、項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人等職位,服務(wù)領(lǐng)域超過二十多個(gè)行業(yè),主導(dǎo)完成管理咨詢50多個(gè)項(xiàng)目,是真正從實(shí)戰(zhàn)走向理論高度,又從理論高度應(yīng)用于管理咨詢實(shí)踐的講師,于2015年獲得工業(yè)信息部第三批中小企業(yè)管理咨詢專家。
管理咨詢需要培訓(xùn)來推動(dòng),培訓(xùn)又需要用管理咨詢來輔導(dǎo)落地,在先后和聚成股份、中智信達(dá)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的駐點(diǎn)服務(wù)長(zhǎng)期合作過程中,吸取超過200多位講師的課程,聆聽眾多講師傳授,吸取精華,粹取思想觀點(diǎn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格,漸而形成以管理咨詢式的培訓(xùn)風(fēng)格,定位于上接戰(zhàn)略下接績(jī)效的研究發(fā)展方向。
【授課方式特點(diǎn)】
管理問題難點(diǎn)+理論講解+案例分析+互動(dòng)思考+小組PK互動(dòng)+模擬演練+現(xiàn)場(chǎng)提問答疑
激情洋溢 幽默風(fēng)趣 互動(dòng)性極強(qiáng) 學(xué)員分享
以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為導(dǎo)引,以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線(現(xiàn)場(chǎng)授課+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo));
特別注重培養(yǎng)學(xué)員解決實(shí)際工作中問題的能力,既注重理論知識(shí)的傳授講解,又不忘現(xiàn)實(shí)案例的剖析論證,更引領(lǐng)學(xué)員分析與總結(jié)工具背后的思維習(xí)慣;
課程既嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,直指問題本質(zhì),又風(fēng)趣幽默,通俗易懂。
【學(xué)員反饋的授課風(fēng)格】
激情、深入淺出、條理清晰、邏輯性強(qiáng)、實(shí)在、實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、落地、實(shí)效
☆
國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師CMC
高級(jí)營(yíng)銷師、人力資源管理師
專注內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理提升和薪酬績(jī)效管理咨詢
咨詢團(tuán)首席管理咨詢師
【資歷背景】
10年管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
曾任:深圳萬廈居業(yè)分公司負(fù)責(zé)人\高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理;
曾任:深圳金大物流副總經(jīng)理;
曾任:金地集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師;
曾任:九州通醫(yī)藥集團(tuán)擔(dān)任企業(yè)大學(xué)專職培訓(xùn)師;
曾任:深圳佳麗汽車人力資源總監(jiān);
曾任:深圳某咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人;
武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)EMBA、EDP特聘講師
聚成股份、中智信達(dá)特聘管理咨詢師、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師;
主持及操作的管理咨詢項(xiàng)目50余個(gè)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)五階段介紹】
加入深圳萬廈居業(yè)后從人事助理招聘工作起步,通過努力擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人,為企業(yè)儲(chǔ)備和培養(yǎng)大量人才以及外地項(xiàng)目拓展、創(chuàng)建分公司,搶占市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),其中山東濟(jì)南富翔天地項(xiàng)目已成為標(biāo)桿性品牌影響力。
在擔(dān)任深圳市金大物流副總經(jīng)理和佳麗人力資源總監(jiān)時(shí),系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)管理咨詢知識(shí),通過分管部門的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),系統(tǒng)解決了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)向、市場(chǎng)營(yíng)銷、組織職能分工等問題,制定出了一系列的薪酬、績(jī)效管理體系,優(yōu)化了企業(yè)的制度和流程。
在金地集團(tuán)和九州通醫(yī)藥集團(tuán)擔(dān)任企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)師、專職培訓(xùn)師時(shí),負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)和培訓(xùn)管理體系搭建和改善,組建20多人內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì),建立了涵蓋中高層的管理和中基層的營(yíng)銷與服務(wù)等課程,獨(dú)立開發(fā)并主講的內(nèi)部管理提升和營(yíng)銷服務(wù)等課程,直接并協(xié)助進(jìn)行集團(tuán)員工輪訓(xùn),參訓(xùn)人數(shù)達(dá)6000余人。不僅為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)儲(chǔ)備管理者,同時(shí)還擔(dān)當(dāng)為眾多其他行業(yè)管理層的培訓(xùn)及教學(xué)工作。能夠?qū)嵲诘膸椭髽I(yè)獲得實(shí)戰(zhàn)有效的管理經(jīng)營(yíng)方法。
由于深知培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)的局限和落地實(shí)效有限,在參加注冊(cè)管理咨詢師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷師等培訓(xùn)學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)職業(yè)資格證書后,轉(zhuǎn)入到深圳某人力資源管理咨詢公司專門從事戰(zhàn)略管控、內(nèi)部管理體系、人力資源管理等領(lǐng)域的管理咨詢服務(wù)工作,先后擔(dān)任管理咨詢師、項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人等職位,服務(wù)領(lǐng)域超過二十多個(gè)行業(yè),主導(dǎo)完成管理咨詢50多個(gè)項(xiàng)目,是真正從實(shí)戰(zhàn)走向理論高度,又從理論高度應(yīng)用于管理咨詢實(shí)踐的講師,于2015年獲得工業(yè)信息部第三批中小企業(yè)管理咨詢專家。
管理咨詢需要培訓(xùn)來推動(dòng),培訓(xùn)又需要用管理咨詢來輔導(dǎo)落地,在先后和聚成股份、中智信達(dá)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的駐點(diǎn)服務(wù)長(zhǎng)期合作過程中,吸取超過200多位講師的課程,聆聽眾多講師傳授,吸取精華,粹取思想觀點(diǎn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格,漸而形成以管理咨詢式的培訓(xùn)風(fēng)格,定位于上接戰(zhàn)略下接績(jī)效的研究發(fā)展方向。
【授課方式特點(diǎn)】
管理問題難點(diǎn)+理論講解+案例分析+互動(dòng)思考+小組PK互動(dòng)+模擬演練+現(xiàn)場(chǎng)提問答疑
激情洋溢 幽默風(fēng)趣 互動(dòng)性極強(qiáng) 學(xué)員分享
以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為導(dǎo)引,以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線(現(xiàn)場(chǎng)授課+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo));
特別注重培養(yǎng)學(xué)員解決實(shí)際工作中問題的能力,既注重理論知識(shí)的傳授講解,又不忘現(xiàn)實(shí)案例的剖析論證,更引領(lǐng)學(xué)員分析與總結(jié)工具背后的思維習(xí)慣;
課程既嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,直指問題本質(zhì),又風(fēng)趣幽默,通俗易懂。
【學(xué)員反饋的授課風(fēng)格】
激情、深入淺出、條理清晰、邏輯性強(qiáng)、實(shí)在、實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、落地、實(shí)效
☆
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