銷售話術(shù)與營(yíng)銷手冊(cè)編寫

一、銷售信念
1.  世界上最偉大職業(yè)——營(yíng)銷
2.  銷售是最好的工作
3.  行業(yè)營(yíng)銷羊皮卷—信念誓言

二、如何快速尋找到目標(biāo)客戶
1.  客戶畫像
2.  自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人
3.  自下而上尋找法——在現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵉赝ㄟ^打聽核查后找到購(gòu)買決策人
4.  集中攻占與單兵作戰(zhàn)
5.  黃石伊蓮健身俱樂部——目標(biāo)客戶
  目標(biāo)客戶畫像實(shí)操練習(xí)：分組制定目標(biāo)客戶畫像PK與點(diǎn)評(píng)

三、銷售七大話術(shù)提煉與編寫
(一)   充分準(zhǔn)備
1.  準(zhǔn)備客戶資料
2.  專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3.  準(zhǔn)備客戶接納我們的必見理由
4.  設(shè)計(jì)好見面開場(chǎng)白
實(shí)操練習(xí)：分組制定見面開場(chǎng)白話術(shù)PK與點(diǎn)評(píng)

(二)   合適接近
1.  充分溝通
2.  溝通原理
3.  說服技巧
4.  聆聽的技巧
5.  肯定認(rèn)同技巧
6.  欣賞和贊美
7.  真誠(chéng)
8.  相似影響
黃金問話實(shí)操練習(xí)：分組制定溝通中的黃金問句、肯定認(rèn)同話術(shù)的PK與點(diǎn)評(píng)

(三)   建立信賴感
1.  如何建立信賴感？
2.  信賴證明的準(zhǔn)備
3.  站在客戶的立場(chǎng)
  分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點(diǎn)評(píng)

(四)   深掘需求
1.  了解客戶的需求
2.  如何探詢需求
3.  發(fā)問探尋需求
4.  客戶的疑問
5.  邊環(huán)發(fā)問技巧
  實(shí)操練習(xí)：制定黃金問句分組PK訓(xùn)練

(五)   處理抗拒
1.  可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度
2.  面對(duì)拒絕的心態(tài)
3.  拒絕的真假問題
4.  拒絕的原因和六大抗拒原理
5.  處理抗拒的思路
6.  解除反對(duì)意見
7.  處理拒絕的方法
8.  專業(yè)處理反對(duì)意見
9.  解除抗拒的套路
10.  顧問建議
11.  電話約訪常見的拒絕形式的五類
12.  猶豫的不同表達(dá)及處理
13.  價(jià)格異議處理
  實(shí)操練習(xí)：制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點(diǎn)評(píng)

(六)   及時(shí)成交
1.  成交步驟——幫助客戶成功
2.  成交恐懼與時(shí)機(jī)
3.  促成中的注意五個(gè)要點(diǎn)
4.  及時(shí)成交
5.  成交的26種方法
  實(shí)操練習(xí)：制定成交訓(xùn)練分組PK

(七)   轉(zhuǎn)介紹
1.  要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2.  轉(zhuǎn)介紹的步驟
3.  客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
  實(shí)操練習(xí)：制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK

四、營(yíng)銷手冊(cè)編寫
(一)    編寫營(yíng)銷手冊(cè)的意義與價(jià)值
(二)   編寫營(yíng)銷手冊(cè)的組織管理與程序
(三)   營(yíng)銷手冊(cè)的框架結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷手冊(cè)的使用與管理

工信部管理咨詢專家
國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師CMC
高級(jí)營(yíng)銷師、人力資源管理師
專注內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理提升和薪酬績(jī)效管理咨詢
咨詢團(tuán)首席管理咨詢師

【資歷背景】
10年管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
曾任：深圳萬廈居業(yè)分公司負(fù)責(zé)人\高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理；
曾任：深圳金大物流副總經(jīng)理；
曾任：金地集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師；
曾任：九州通醫(yī)藥集團(tuán)擔(dān)任企業(yè)大學(xué)專職培訓(xùn)師；
曾任：深圳佳麗汽車人力資源總監(jiān)；
曾任：深圳某咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人；
武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)EMBA、EDP特聘講師
聚成股份、中智信達(dá)特聘管理咨詢師、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師；
主持及操作的管理咨詢項(xiàng)目50余個(gè)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)五階段介紹】
加入深圳萬廈居業(yè)后從人事助理招聘工作起步，通過努力擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人，為企業(yè)儲(chǔ)備和培養(yǎng)大量人才以及外地項(xiàng)目拓展、創(chuàng)建分公司，搶占市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，其中山東濟(jì)南富翔天地項(xiàng)目已成為標(biāo)桿性品牌影響力。
在擔(dān)任深圳市金大物流副總經(jīng)理和佳麗人力資源總監(jiān)時(shí)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)管理咨詢知識(shí)，通過分管部門的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)解決了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)向、市場(chǎng)營(yíng)銷、組織職能分工等問題，制定出了一系列的薪酬、績(jī)效管理體系，優(yōu)化了企業(yè)的制度和流程。
在金地集團(tuán)和九州通醫(yī)藥集團(tuán)擔(dān)任企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)師、專職培訓(xùn)師時(shí)，負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)和培訓(xùn)管理體系搭建和改善，組建20多人內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，建立了涵蓋中高層的管理和中基層的營(yíng)銷與服務(wù)等課程，獨(dú)立開發(fā)并主講的內(nèi)部管理提升和營(yíng)銷服務(wù)等課程，直接并協(xié)助進(jìn)行集團(tuán)員工輪訓(xùn)，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)6000余人。不僅為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)儲(chǔ)備管理者，同時(shí)還擔(dān)當(dāng)為眾多其他行業(yè)管理層的培訓(xùn)及教學(xué)工作。能夠?qū)嵲诘膸椭髽I(yè)獲得實(shí)戰(zhàn)有效的管理經(jīng)營(yíng)方法。
由于深知培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)的局限和落地實(shí)效有限，在參加注冊(cè)管理咨詢師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷師等培訓(xùn)學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)職業(yè)資格證書后，轉(zhuǎn)入到深圳某人力資源管理咨詢公司專門從事戰(zhàn)略管控、內(nèi)部管理體系、人力資源管理等領(lǐng)域的管理咨詢服務(wù)工作，先后擔(dān)任管理咨詢師、項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人等職位，服務(wù)領(lǐng)域超過二十多個(gè)行業(yè)，主導(dǎo)完成管理咨詢50多個(gè)項(xiàng)目，是真正從實(shí)戰(zhàn)走向理論高度，又從理論高度應(yīng)用于管理咨詢實(shí)踐的講師，于2015年獲得工業(yè)信息部第三批中小企業(yè)管理咨詢專家。
管理咨詢需要培訓(xùn)來推動(dòng)，培訓(xùn)又需要用管理咨詢來輔導(dǎo)落地，在先后和聚成股份、中智信達(dá)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的駐點(diǎn)服務(wù)長(zhǎng)期合作過程中，吸取超過200多位講師的課程，聆聽眾多講師傳授，吸取精華，粹取思想觀點(diǎn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格，漸而形成以管理咨詢式的培訓(xùn)風(fēng)格，定位于上接戰(zhàn)略下接績(jī)效的研究發(fā)展方向。

【授課方式特點(diǎn)】  
管理問題難點(diǎn)+理論講解+案例分析+互動(dòng)思考+小組PK互動(dòng)+模擬演練+現(xiàn)場(chǎng)提問答疑
激情洋溢 幽默風(fēng)趣 互動(dòng)性極強(qiáng) 學(xué)員分享
以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為導(dǎo)引，以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線(現(xiàn)場(chǎng)授課+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo))；
特別注重培養(yǎng)學(xué)員解決實(shí)際工作中問題的能力，既注重理論知識(shí)的傳授講解，又不忘現(xiàn)實(shí)案例的剖析論證，更引領(lǐng)學(xué)員分析與總結(jié)工具背后的思維習(xí)慣；
課程既嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，直指問題本質(zhì)，又風(fēng)趣幽默，通俗易懂。

【學(xué)員反饋的授課風(fēng)格】  
激情、深入淺出、條理清晰、邏輯性強(qiáng)、實(shí)在、實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、落地、實(shí)效
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