銷售話術(shù)與營銷手冊編寫

一、銷售信念
1.  世界上最偉大職業(yè)——營銷
2.  銷售是最好的工作
3.  行業(yè)營銷羊皮卷—信念誓言

二、如何快速尋找到目標客戶
1.  客戶畫像
2.  自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人
3.  自下而上尋找法——在現(xiàn)場或?qū)嵉赝ㄟ^打聽核查后找到購買決策人
4.  集中攻占與單兵作戰(zhàn)
5.  黃石伊蓮健身俱樂部——目標客戶
  目標客戶畫像實操練習：分組制定目標客戶畫像PK與點評

三、銷售七大話術(shù)提煉與編寫
(一)   充分準備
1.  準備客戶資料
2.  專業(yè)知識準備
3.  準備客戶接納我們的必見理由
4.  設計好見面開場白
實操練習：分組制定見面開場白話術(shù)PK與點評

(二)   合適接近
1.  充分溝通
2.  溝通原理
3.  說服技巧
4.  聆聽的技巧
5.  肯定認同技巧
6.  欣賞和贊美
7.  真誠
8.  相似影響
黃金問話實操練習：分組制定溝通中的黃金問句、肯定認同話術(shù)的PK與點評

(三)   建立信賴感
1.  如何建立信賴感？
2.  信賴證明的準備
3.  站在客戶的立場
  分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點評

(四)   深掘需求
1.  了解客戶的需求
2.  如何探詢需求
3.  發(fā)問探尋需求
4.  客戶的疑問
5.  邊環(huán)發(fā)問技巧
  實操練習：制定黃金問句分組PK訓練

(五)   處理抗拒
1.  可怕的是你對拒絕的態(tài)度
2.  面對拒絕的心態(tài)
3.  拒絕的真假問題
4.  拒絕的原因和六大抗拒原理
5.  處理抗拒的思路
6.  解除反對意見
7.  處理拒絕的方法
8.  專業(yè)處理反對意見
9.  解除抗拒的套路
10.  顧問建議
11.  電話約訪常見的拒絕形式的五類
12.  猶豫的不同表達及處理
13.  價格異議處理
  實操練習：制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點評

(六)   及時成交
1.  成交步驟——幫助客戶成功
2.  成交恐懼與時機
3.  促成中的注意五個要點
4.  及時成交
5.  成交的26種方法
  實操練習：制定成交訓練分組PK

(七)   轉(zhuǎn)介紹
1.  要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2.  轉(zhuǎn)介紹的步驟
3.  客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
  實操練習：制定轉(zhuǎn)介紹訓練分組PK

四、營銷手冊編寫
(一)    編寫營銷手冊的意義與價值
(二)   編寫營銷手冊的組織管理與程序
(三)   營銷手冊的框架結(jié)構(gòu)
營銷手冊的使用與管理

工信部管理咨詢專家
國際注冊管理咨詢師CMC
高級營銷師、人力資源管理師
專注內(nèi)部經(jīng)營管理提升和薪酬績效管理咨詢
咨詢團首席管理咨詢師

【資歷背景】
10年管理咨詢及培訓經(jīng)驗；
曾任：深圳萬廈居業(yè)分公司負責人\高級項目經(jīng)理；
曾任：深圳金大物流副總經(jīng)理；
曾任：金地集團企業(yè)內(nèi)部培訓師；
曾任：九州通醫(yī)藥集團擔任企業(yè)大學專職培訓師；
曾任：深圳佳麗汽車人力資源總監(jiān)；
曾任：深圳某咨詢公司項目經(jīng)理、合伙人；
武漢大學、華中科技大學EMBA、EDP特聘講師
聚成股份、中智信達特聘管理咨詢師、企業(yè)內(nèi)訓師；
主持及操作的管理咨詢項目50余個。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗五階段介紹】
加入深圳萬廈居業(yè)后從人事助理招聘工作起步，通過努力擔當培訓經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、項目經(jīng)理、分公司負責人，為企業(yè)儲備和培養(yǎng)大量人才以及外地項目拓展、創(chuàng)建分公司，搶占市場打下堅實基礎，其中山東濟南富翔天地項目已成為標桿性品牌影響力。
在擔任深圳市金大物流副總經(jīng)理和佳麗人力資源總監(jiān)時，系統(tǒng)學習企業(yè)管理咨詢知識，通過分管部門的實戰(zhàn)經(jīng)驗，系統(tǒng)解決了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)向、市場營銷、組織職能分工等問題，制定出了一系列的薪酬、績效管理體系，優(yōu)化了企業(yè)的制度和流程。
在金地集團和九州通醫(yī)藥集團擔任企業(yè)大學培訓師、專職培訓師時，負責集團內(nèi)部培訓服務和培訓管理體系搭建和改善，組建20多人內(nèi)訓師團隊，建立了涵蓋中高層的管理和中基層的營銷與服務等課程，獨立開發(fā)并主講的內(nèi)部管理提升和營銷服務等課程，直接并協(xié)助進行集團員工輪訓，參訓人數(shù)達6000余人。不僅為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)儲備管理者，同時還擔當為眾多其他行業(yè)管理層的培訓及教學工作。能夠?qū)嵲诘膸椭髽I(yè)獲得實戰(zhàn)有效的管理經(jīng)營方法。
由于深知培訓知識點的局限和落地實效有限，在參加注冊管理咨詢師、高級人力資源管理師、高級營銷師等培訓學習并取得相應職業(yè)資格證書后，轉(zhuǎn)入到深圳某人力資源管理咨詢公司專門從事戰(zhàn)略管控、內(nèi)部管理體系、人力資源管理等領(lǐng)域的管理咨詢服務工作，先后擔任管理咨詢師、項目經(jīng)理、合伙人等職位，服務領(lǐng)域超過二十多個行業(yè)，主導完成管理咨詢50多個項目，是真正從實戰(zhàn)走向理論高度，又從理論高度應用于管理咨詢實踐的講師，于2015年獲得工業(yè)信息部第三批中小企業(yè)管理咨詢專家。
管理咨詢需要培訓來推動，培訓又需要用管理咨詢來輔導落地，在先后和聚成股份、中智信達等培訓機構(gòu)在管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓的駐點服務長期合作過程中，吸取超過200多位講師的課程，聆聽眾多講師傳授，吸取精華，粹取思想觀點、總結(jié)經(jīng)驗和風格，漸而形成以管理咨詢式的培訓風格，定位于上接戰(zhàn)略下接績效的研究發(fā)展方向。

【授課方式特點】  
管理問題難點+理論講解+案例分析+互動思考+小組PK互動+模擬演練+現(xiàn)場提問答疑
激情洋溢 幽默風趣 互動性極強 學員分享
以實戰(zhàn)培訓為導引，以實地輔導改善為主線(現(xiàn)場授課+實戰(zhàn)輔導)；
特別注重培養(yǎng)學員解決實際工作中問題的能力，既注重理論知識的傳授講解，又不忘現(xiàn)實案例的剖析論證，更引領(lǐng)學員分析與總結(jié)工具背后的思維習慣；
課程既嚴謹認真，直指問題本質(zhì)，又風趣幽默，通俗易懂。

【學員反饋的授課風格】  
激情、深入淺出、條理清晰、邏輯性強、實在、實操、實戰(zhàn)、落地、實效
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