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客戶心理與行為分析

內(nèi)訓講師:殷國輝 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
客戶心理與行為分析內(nèi)訓基本信息:
殷國輝
殷國輝
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱
一、知己解彼百戰(zhàn)不殆
1、大堂經(jīng)理了解客戶心理的重要性
2、如何培養(yǎng)洞察客戶的能力和素質(zhì)
3、客戶心理分析的三大關鍵要素
案例:荷蘭拉博銀行的網(wǎng)點布局解密
 
二、網(wǎng)點客戶識別六大關鍵信息
1、物品信息
2、言語信息
3、行為信息
4、業(yè)務信息
5、單位信息
6、住宅信息
案例:招商銀行大堂經(jīng)理的車鑰匙營銷法則
 
三、解讀客戶的行為語言
1、何謂行為語言
2、網(wǎng)點客戶常見行為
3、溝通中的行為語言
4、營銷中的行為語言
案例:興業(yè)銀行大堂經(jīng)理讓投訴變?yōu)槌山?br />  
四、銀行客戶購買決策動機
1、銀行客戶的購買決策動機來源
2、影響客戶決策動機的5大法則
3、營銷心理博弈過程
案例:客戶簽約為什么不知道自己買的是那支定投?
 
五、理財產(chǎn)品的催眠營銷
1、催眠營銷在銀行網(wǎng)點中的運用
2、如何獲得客戶的認同
3、客戶說是法則的設計和運用
案例:渣打銀行的五是營銷法則
 
六、不同客戶的產(chǎn)品組合與營銷策略
1、CPP模型在銀行網(wǎng)點營銷中的運用
2、年齡軸銀行客戶的CPP策略
3、行業(yè)軸銀行客戶的CPP策略
案例:產(chǎn)品導向及客戶導向的交叉使用

講師 殷國輝 介紹

殷國輝簡介,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師;金融培訓界的黑馬;華師大心理學應用碩士;三載于上海師從余世維先生;培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯;中歐管理學院網(wǎng)絡學院輔導師;深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e;曾任中興通訊學院專職高級講師;曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

工作經(jīng)歷
  2010年3月,受聘于建設銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
  2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔任主講老師。
  2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導策劃《高端客戶沙龍》,并擔任主講老師。
  2011年3月,參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務營銷技能提升項目》,主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目,并擔任主講講師。
  2011年5月,主導中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目,并擔任首席講師。
  2011年7月,主導中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。
  2011年8月,主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
  2011年9月,主導中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務轉型調(diào)研項目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。
  2011年11月,主導中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
  2012年2月,主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務轉型項目》,為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》,并完成4家標桿網(wǎng)點的建設,6家試點網(wǎng)點的推廣。

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