客戶心理行為分析與卓越營銷技巧

授課對象：營銷管理人員、客戶經(jīng)理

內(nèi)容介紹：
一、命運在自己手中——營銷的本質與銷售經(jīng)理的心態(tài)
1、營銷-本質的變遷
2、銷售的七大原則　
3、銷售經(jīng)理應具備的態(tài)度  
4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、客戶消費心理與行為分析
1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
 2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導客戶消費？
    3、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學的銷售方法

三、銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會消費？
 2、買賣的核心要素
3、達成消費的核心

四、銷售人員如何了解客戶心理？
1、指南針法則
2、榜樣的力量
3、關鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價值主張
6、消費心理與消費行為是什么樣的關系？
7、不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個性分析
9、各種性格的優(yōu)點與弱點
10、各種性格的互動：客戶溝通的策略
11、客戶的個性模式分類與溝通
12、如何引導客戶？
 13、如何不被客戶引導？
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

五、拒絕處理技巧與大客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、如何處理拒絕
1）拒絕的本質
2）如何處理大客戶的拒絕？
3、如何化解大客戶提出的難題
4、如何快速高效開發(fā)新大客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2）尋找潛在大客戶的原則
3）接觸前的充分準備

六、促成式締結戰(zhàn)術
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉大客戶的購買信息成交的時機：大客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5）提出購買建議（解決方案）
2、如何解除大客戶的抗拒點
1）大客戶七種最常見的抗拒種類
2）大客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3）解除抗拒點的成交話術設計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除大客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
3、成交技巧及注意事項

七、如何持續(xù)取悅大客戶
1、銷售經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、銷售經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧

八、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問
8、設計問題的原則
9、問題類型實例
10、分清大客戶類型，確定溝通策略

九、如何有效挖掘客戶需求
1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問與傾聽
5、互動:傾聽—聽懂的練習-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?
8、互動: 行為風格測試---知己知彼!
9、集團業(yè)務模擬實戰(zhàn)演習

十、全業(yè)務環(huán)境下的業(yè)務整合策略
1、全業(yè)務給用戶和運營商帶來什么
2、全業(yè)務運營中的四大難點
3、全業(yè)務運營管理的三步走
4、如何整合現(xiàn)有業(yè)務進行打包
5、案例：國外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國電信在全業(yè)務時期的策略分析

十一、3G全業(yè)務時代客戶服務中的精確營銷
1、電信業(yè)當前客戶服務中存在的問題
2、差異化服務如何實施?
3、影響差異化服務實現(xiàn)的障礙
4、精確服務策略的規(guī)劃和實施
5、客戶服務數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理

江濤，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師,PTT國際職業(yè)認證培訓師，國內(nèi)資深心靈導師，國內(nèi)資深團隊訓練師，企業(yè)教練技術資深導師，管理教練訓練導師（TMCC），美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）。

任職經(jīng)歷：
江濤老師曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
江老師曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓功底，培訓經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團管理經(jīng)驗及團隊體驗式教學經(jīng)驗，近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓，訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。

授課風格：
輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。