消費(fèi)心理學(xué)
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顧客消費(fèi)心理分析
顧客消費(fèi)心理分析內(nèi)訓(xùn)基本信息:
楊端祥
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) 職業(yè)素養(yǎng) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
一、為什么要讓顧客滿意
(一)、 我們的工資由誰(shuí)付?
(二)、 什么是企業(yè)生存的根本?
(三)、 本行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析;
(四)、 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場(chǎng)?獲取利潤(rùn)?
(五)、 顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析;
二、 影響服務(wù)效果的三大因素
三、 服務(wù)營(yíng)銷策略:海量營(yíng)銷策略、資源整合策略、團(tuán)隊(duì)配合策略、攻心為上策略
案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第一章、顧客消費(fèi)心理分析
一、顧客性格分析
(一)、四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、四種性格的短片片斷觀看及分析討論
(三)、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧
(四)、針對(duì)四種顧客性格的營(yíng)銷策略
(五)、自我測(cè)試:自己屬于什么性格?
二、顧客性別分析
(一)、女性消費(fèi)心理分析;
(二)、男性消費(fèi)心理分析;
(三)、針對(duì)顧客性別的溝通營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
三、顧客年齡分析
(一)、青少年消費(fèi)心理分析;
(二)、中年消費(fèi)心理分析;
(三)、老年消費(fèi)心理分析;
(四)、針對(duì)不同年齡顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法
(五)、案例分析、模擬演練
四、顧客職業(yè)分析
(一)、機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位人員消費(fèi)心理分析;
(二)、傳統(tǒng)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析
(三)、新經(jīng)濟(jì)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析;
(四)、針對(duì)學(xué)員所在行業(yè)的幾種顧客職業(yè)消費(fèi)心理分析
(五)、針對(duì)不同職業(yè)顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法
(六)、案例分析、模擬演練
五、顧客地域分析
(一)、農(nóng)村人員消費(fèi)心理分析;
(二)、城市人員消費(fèi)心理分析;
(三)、全國(guó)各地典型消費(fèi)心理分析
(四)、針對(duì)不同地域顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法
(五)、案例分析、模擬演練
六、顧客購(gòu)物態(tài)度分析
(一)、七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);
(二)、七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析
(三)、針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
七、顧客購(gòu)買心理分析
(一)、七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述(求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析
(三)、針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
八、顧客購(gòu)買行為分析:
(一)、八種顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)描述(習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)
(二)、八種顧客購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析
(三)、針對(duì)八種顧客購(gòu)買行為的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
九、顧客購(gòu)買關(guān)心分析
(一)、11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析(營(yíng)銷商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺(jué))
(二)、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
(三)、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
十、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
(一)、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析(逃避痛苦、追求快樂(lè))
(二)、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
(三)、針對(duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
十一、顧客深層需求分析
(一)、馬斯洛需求層次論
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、釣魚理論
(五)、案例分析
(六)、模擬演練
十二、顧客購(gòu)物身份分析
(一)、顧客購(gòu)買過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。(決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者)
(二)、案例分析及短片觀看。
(三)、七種身份VS四種性格
(四)、針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧
(五)、案例分析
(六)、模擬演練
問(wèn)與答
學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,北京大學(xué)特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”,中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師; 12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過(guò)百萬(wàn)項(xiàng)目,2年內(nèi)從銷售高手到公司副總,1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì);先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理,同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師;北京三合源泉教育科技CEO,首席營(yíng)銷及管理導(dǎo)師; 橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè),崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”,對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì),進(jìn)而自成一派,有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性; 8090后成長(zhǎng)教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長(zhǎng)與管理系列”首席授權(quán)講師,課程開(kāi)發(fā)合伙人。
培訓(xùn)風(fēng)格:楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格,其理論功底深厚,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,觀點(diǎn)新穎睿智,語(yǔ)言風(fēng)趣幽默;分析問(wèn)題一針見(jiàn)血,解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚,輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效; 在培訓(xùn)中通過(guò)提問(wèn)、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式,積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受;其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格,深受學(xué)員的歡迎。
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