支行業(yè)績倍增的三把利劍

第一章 支行業(yè)績的四大殺手
第一節(jié)營銷意識
一、支行長錯誤思維：
1、行政思維
2、對公為大
二、員工錯誤思維：
1、工作=辦業(yè)務（交易結(jié)算）
2、營銷是客戶經(jīng)理的事
3、應付一天算一天
第二節(jié) 機制問題
一、人員配置不合理
二、計價分配不合理
三、績效發(fā)放遲緩，激勵不到位
四、崗位分工重疊
第三節(jié) 管理問題
一、考核結(jié)果但不監(jiān)督過程
二、領導成為最大客戶經(jīng)理
三、點式管理，缺少系統(tǒng)思維
四、形式晨會，缺少員工培養(yǎng)訓練
第四節(jié) 營銷問題
一、無客戶優(yōu)化，低端客戶驅(qū)逐高端客戶
二、群毆式營銷，缺少，導致客戶不滿
三、公/私/貸未形成有效聯(lián)動
四、銷售單一產(chǎn)品，客戶利用率低下
五、只銷售不維護，導致客戶流失
第五節(jié) 支行長的角色轉(zhuǎn)變
行政→經(jīng)營
感情→業(yè)績
道理→效果
希望→必須
營銷→經(jīng)營

第二章 支行業(yè)績倍增——營銷之劍
第一節(jié) 支行營銷診斷——制定營銷作戰(zhàn)地圖
一、診斷需要研究的數(shù)據(jù)
二、業(yè)績指標解讀
三、尋找支行業(yè)績增長點
四、制定支行業(yè)績增長路徑
五、支行轉(zhuǎn)型的方向
第二節(jié) 支行營銷優(yōu)勢杠桿
一、銀行商業(yè)生態(tài)圈概念
二、建立支行營銷優(yōu)勢杠桿的兩上支點：客戶+商戶
三、客戶端我們要做什么？
四、商戶端我們要做什么？
五、業(yè)務端我們要做什么？
第三節(jié) SPIN顧問式輔導之廳堂營銷
一、廳堂結(jié)構(gòu)化營銷
二、營銷勝任力模型
三、廳堂營銷技巧
第四節(jié)SPIN顧問式輔導之外拓營銷
一、自殺式外拓營銷模式
二、外拓營銷的策劃與組織
三、低成本社區(qū)宣傳與營銷
四、外拓營銷話術
第五節(jié)SPIN顧問式輔導之信貸客戶交叉營銷
一、信貸員為什么不做零售產(chǎn)品營銷？
二、信貸客戶是銀行一座巨大的寶藏
三、如何讓信貸員積極營銷零售產(chǎn)品？
四、新信貸客戶立體營銷技巧
五、原有信貸客戶立體營銷技巧
第六節(jié) 重點理財產(chǎn)品營銷技巧與銷售力提升（演練與追蹤輔導）
一、基金營銷與輔導
1、基金的判斷邏輯與賣點解析
2、基金營銷與置換流程
3、基金營銷話術與輔導技巧
4、基金營銷工作作業(yè)
二、保險營銷與輔導
1、保險賣點解析
2、保險營銷三步曲
3、保險營銷話術與輔導技巧
4、保險營銷工作作業(yè)
三、貴金屬營銷與輔導
1、貴金屬賣點解析
2、貴金屬的客戶鎖定
3、貴金屬營銷的活動組織與營銷話術
4、貴金屬營銷工作作業(yè)
四、人民幣理財產(chǎn)品營銷方法
五、VIP卡營銷技巧
第七節(jié) 客戶經(jīng)營與維護（立體營銷）
一、客戶立體開發(fā)的邏輯
二、客戶群的“三分天下”
三、客戶經(jīng)營維護的“觸點”
四、客戶維護的溝通切入點
五、客戶經(jīng)營維護流程

第三章 支行業(yè)績倍增——服務之劍
第一節(jié) 銀行服務的邏輯
一、服務的三個層級：
二、客戶層次與服務品質(zhì)的對應：
第二節(jié) 廳堂物理布局優(yōu)化
一、物理布局需要考慮要素
二、物理布局的優(yōu)化
三、思考題
第三節(jié) 銀行服務效能提升
一、銀行服務效能提升的方法
二、分流為何惹禍端？
三、分流話術——為了所以法
四、如何把握與客戶溝通中的度
第四節(jié) 客戶投訴處理能力提升
一、客戶投訴是福是禍？
二、解除客戶投訴的流程
三、客戶投訴處理案例

第四章 支行業(yè)績倍增——管理之劍
第一節(jié) 銷售團隊改造
一、士氣如何激發(fā)
二、問題員工如何管理
三、計價系統(tǒng)規(guī)劃
第二節(jié) 網(wǎng)點晨夕會過程管理：
一、早夕會的作用與當前早夕會中存在的問題
二、早會激勵與員工培養(yǎng)技巧
三、夕會工作總結(jié)與任務布置
四、主持人的輪換
第三節(jié) 營銷管控系統(tǒng)
一、營銷業(yè)績用積分制管理
二、營銷計劃用一張表管理
三、營銷過程用微信群管理
四、管理結(jié)果用獎與懲管理
第四節(jié) 提問式主動管理方法（教練式）
一、鎖定問題
二、管理者提出問題，被管理者回答問題
三、排隊借口，直指問題核心
四、被管理者給出解決問題的方法
五、達成共識，建立解決計劃
六、管理者階段性跟蹤

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