“互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代”如何贏在渠道

第一章  互聯(lián)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略
一、渠道的戰(zhàn)略功能
1.物  流：物流戰(zhàn)略、庫(kù)存及交割
2.資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資
3.分銷流：渠道成員及分工
4.信息流：信息交流與溝通成本
5.方便流：方便是消費(fèi)的動(dòng)力
6.推廣流：企業(yè)及經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道模式及分銷效率
1.C2C與傳統(tǒng)店鋪
2.B2C與傳統(tǒng)直銷
3.直營(yíng)與特許加盟中的APP（P2P的風(fēng)險(xiǎn)防范）
4.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商制（B2B）
 
第二章  渠道建設(shè)及經(jīng)銷商管理
一、渠道建設(shè)
1.贏在布局
2.渠道建設(shè)難點(diǎn)：選擇大于努力
3.客戶的拜訪流程：客戶質(zhì)量概律的37%
4.開發(fā)客戶談判技巧：客戶質(zhì)量概率的55%
5.簽約注意事項(xiàng)
二、經(jīng)銷商狀況
1.中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀
2.經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
3.經(jīng)銷商規(guī)模與運(yùn)營(yíng)模式
三、經(jīng)銷商管理
1.任務(wù)管理：忠誠(chéng)度管理
2.費(fèi)用管理：周轉(zhuǎn)率管理
3.促銷管理：產(chǎn)品生命周期管理
4.庫(kù)存管理：安全庫(kù)存、沖貨、低價(jià)傾銷
5.分銷管理：渠道粘性管理
6.銷售戰(zhàn)役管理：競(jìng)品市場(chǎng)搶奪
四、 銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、銷售團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)管理；
2、銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理
3、銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
4、銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變力管理

浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學(xué)研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級(jí)研究員；
浙江省企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國(guó)家級(jí)輕工（設(shè)計(jì)）咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理；東芝（中國(guó)）區(qū)域銷售經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽(yáng)光保險(xiǎn)基金、六禾投資、麥肯錫（中國(guó)）公司、富國(guó)基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時(shí)基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔(dān)任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營(yíng)銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷中幾個(gè)“大概率問題”進(jìn)行了研究，案例來自于中國(guó)的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實(shí)用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導(dǎo)致運(yùn)作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時(shí)間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點(diǎn)挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價(jià)、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對(duì)企業(yè)實(shí)操很有幫助的觀點(diǎn)和方法，在各類總裁班和私人董事會(huì)課堂上得到好評(píng)，并在自己深層服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)中得到了驗(yàn)證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，可是在中國(guó)新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費(fèi)者拉動(dòng)等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學(xué)出版社出版。除此之外，還在深層服務(wù)的企業(yè)中不斷驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，在中國(guó)80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運(yùn)作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息傳遞、可持續(xù)增長(zhǎng)的問題，這些問題歸結(jié)起來都跟渠道有關(guān)。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，研究了不同行業(yè)的渠道，同時(shí)對(duì)大量的上市公司進(jìn)行了研究，提出了渠道管控的七個(gè)要素。該理論經(jīng)過課程開發(fā)和多個(gè)企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認(rèn)同。