營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與分銷(xiāo)渠道管理

課程內(nèi)容：

第一部分  營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)

一、現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道的劃分

1、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)渠道
2、現(xiàn)代終端通路
3、現(xiàn)代直銷(xiāo)通路

二、分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的數(shù)量形態(tài)

1、分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度
2、分銷(xiāo)渠道寬度
3、分銷(xiāo)渠道廣度

三、現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)組合

1、單一經(jīng)銷(xiāo)制
2、單一終端直營(yíng)
3、單一直銷(xiāo)：工業(yè)品企業(yè)
4、混合渠道
【案例分析】可口可樂(lè)、康師傅、百事可樂(lè)、中國(guó)移動(dòng)渠道模式分析

四、現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)

1.分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的內(nèi)容

2.現(xiàn)代渠道設(shè)計(jì)的影響因素

【案例分析】中國(guó)消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序、中國(guó)零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序
 
第二部分  分銷(xiāo)渠道之經(jīng)銷(xiāo)渠道管理
一、有關(guān)現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)渠道
1、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)別劃分
2、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的三個(gè)階段
【案例分析】寶潔公司經(jīng)銷(xiāo)渠道變革

二、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)渠道政策管理
1、銷(xiāo)售政策
2、獎(jiǎng)勵(lì)政策
3、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

三、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)渠道日常管理
1、資金管理
2、下一級(jí)批發(fā)商情況
3、經(jīng)銷(xiāo)商的自營(yíng)終端情況
4、經(jīng)銷(xiāo)商的直銷(xiāo)情況
5、完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)如何
6、經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用管控情況
7、市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況
8、市場(chǎng)維護(hù)情況
9、執(zhí)行公司的促銷(xiāo)情況
 
第三部分  分銷(xiāo)渠道之終端通路管理
一、有關(guān)現(xiàn)代終端通路
1、現(xiàn)代終端通路劃分
2、終端通路演變
3、終端情況分析
4、終端進(jìn)店費(fèi)用分析
5、終端節(jié)慶費(fèi)用分析
6、其它費(fèi)用分析
【案例分析】北京某超市的進(jìn)店條件
沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法
家樂(lè)福維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法

二、現(xiàn)代終端通路管理
1、終端直營(yíng)布局
2、終端鋪貨技巧
3、終端陳列管理
4、終端理貨管理
5、終端促銷(xiāo)管理

三、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的理由
1、產(chǎn)品進(jìn)入障礙小
2、有利于產(chǎn)品的集中陳列
3、突出品牌
4、保障貨款安全
5、便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品
6、便于總部舉行促銷(xiāo)活動(dòng)
 
第四部分  分銷(xiāo)渠道之直銷(xiāo)通路管理
一、有關(guān)現(xiàn)代直銷(xiāo)通路
1、現(xiàn)代直銷(xiāo)通路的范圍
2、現(xiàn)代直銷(xiāo)通路管理的重點(diǎn)

二、現(xiàn)代直銷(xiāo)通路管理
1、現(xiàn)代直銷(xiāo)人員的素質(zhì)
2、如何尋找潛在客戶(hù)
3、如何接觸潛在客戶(hù)
4、直銷(xiāo)人員三種高級(jí)提問(wèn)技巧
5、直銷(xiāo)人員的四種高級(jí)下單語(yǔ)言
6、直銷(xiāo)人員對(duì)待異議的五種方法