營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理

課程內(nèi)容：

第一部分  營銷渠道開發(fā)

一、現(xiàn)代分銷渠道的劃分

1、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道
2、現(xiàn)代終端通路
3、現(xiàn)代直銷通路

二、分銷渠道開發(fā)的數(shù)量形態(tài)

1、分銷渠道長度
2、分銷渠道寬度
3、分銷渠道廣度

三、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)組合

1、單一經(jīng)銷制
2、單一終端直營
3、單一直銷：工業(yè)品企業(yè)
4、混合渠道
【案例分析】可口可樂、康師傅、百事可樂、中國移動渠道模式分析

四、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)設(shè)計

1.分銷設(shè)計的內(nèi)容

2.現(xiàn)代渠道設(shè)計的影響因素

【案例分析】中國消費者選擇零售業(yè)態(tài)的排序、中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序
 
第二部分  分銷渠道之經(jīng)銷渠道管理
一、有關(guān)現(xiàn)代經(jīng)銷渠道
1、現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分
2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷渠道管理的三個階段
【案例分析】寶潔公司經(jīng)銷渠道變革

二、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道政策管理
1、銷售政策
2、獎勵政策
3、經(jīng)銷商激勵

三、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道日常管理
1、資金管理
2、下一級批發(fā)商情況
3、經(jīng)銷商的自營終端情況
4、經(jīng)銷商的直銷情況
5、完成各項銷售指標(biāo)如何
6、經(jīng)銷商的費用管控情況
7、市場調(diào)查的反饋情況
8、市場維護情況
9、執(zhí)行公司的促銷情況
 
第三部分  分銷渠道之終端通路管理
一、有關(guān)現(xiàn)代終端通路
1、現(xiàn)代終端通路劃分
2、終端通路演變
3、終端情況分析
4、終端進店費用分析
5、終端節(jié)慶費用分析
6、其它費用分析
【案例分析】北京某超市的進店條件
沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法
家樂福維持低價位經(jīng)營的方法

二、現(xiàn)代終端通路管理
1、終端直營布局
2、終端鋪貨技巧
3、終端陳列管理
4、終端理貨管理
5、終端促銷管理

三、設(shè)立專賣店的理由
1、產(chǎn)品進入障礙小
2、有利于產(chǎn)品的集中陳列
3、突出品牌
4、保障貨款安全
5、便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品
6、便于總部舉行促銷活動
 
第四部分  分銷渠道之直銷通路管理
一、有關(guān)現(xiàn)代直銷通路
1、現(xiàn)代直銷通路的范圍
2、現(xiàn)代直銷通路管理的重點

二、現(xiàn)代直銷通路管理
1、現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)
2、如何尋找潛在客戶
3、如何接觸潛在客戶
4、直銷人員三種高級提問技巧
5、直銷人員的四種高級下單語言
6、直銷人員對待異議的五種方法