渠道營銷管理

模塊一 渠道始于最終客戶  如何抓住渠道營銷之本？

• 不斷變化的顧客需求和渠道市場細(xì)分
• 如何結(jié)合產(chǎn)品市場周期、顧客、時(shí)機(jī)分析渠道的變化
• 如何根據(jù)渠道的特征、原則和導(dǎo)向構(gòu)建渠道
• 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
• 運(yùn)作渠道必須要解決的難題

案例1：電腦顧客對(duì)渠道的要求。
案例2：IBM與藍(lán)色快車從顧客出發(fā)抑制對(duì)手競爭的渠道策略。

模塊二 渠道識(shí)別選擇  用什么方式把東西賣出去最適合？

• 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
• 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
• 顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇
• 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
• 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)

案例：中國市場消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

模塊三 渠道組織    我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工

• 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
• 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
• 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)

模塊四 制造商與渠道的權(quán)力博弈  建立廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的具體操作

• 如何應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)獨(dú)占寡頭分銷商
• 開發(fā)廠商關(guān)系的三階段
• 灌水式和常流式的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)
• 提高公司對(duì)渠道影響力和增強(qiáng)忠誠度的主要戰(zhàn)術(shù)
• 渠道勢(shì)力平衡計(jì)劃
• 渠道成員勢(shì)力規(guī)劃和影響策略
• 各類、各級(jí)渠道沖突管理技術(shù)

案例：某電信局采購遇到的三級(jí)渠道沖突

模塊五 渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享    運(yùn)行渠道的規(guī)則

• 渠道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
• 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
• 渠道滿意因素
• 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案

案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀

模塊六 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)  渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法

• 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
• 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
• 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
• 需要了解哪些數(shù)字
• 渠道過濾器：輸入、約束和輸出

案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場開發(fā)實(shí)例中的問題及解決

模塊七 渠道運(yùn)作管理  渠道的日常管理方法和流程

• 過程管理：客戶拜訪管理
• 重點(diǎn)業(yè)務(wù)跟蹤和支持
• 問題處理制度和流程
• 幫助渠道制定銷售及進(jìn)貨計(jì)劃
• 建立廠商一體化信息體系
• 共同制定市場推廣方案并實(shí)施
• 經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)參考

案例：某公司如何加強(qiáng)渠道種程度

模塊八 渠道趨勢(shì) 渠道的發(fā)展方向

• 高科技對(duì)渠道的影響
• 從物流到信息流
• 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
• 渠道趨勢(shì)和新興渠道

案例：戴爾公司的電子商務(wù)如何面對(duì)零渠道的挑戰(zhàn)？

榮譽(yù)及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過3200個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測評(píng)、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點(diǎn)：
實(shí)用、樸實(shí)、生動(dòng)幽默。