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渠道營銷管理

內(nèi)訓(xùn)講師:崔偉 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
渠道營銷管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
崔偉
崔偉
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

邀請(qǐng)崔偉 給崔偉留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

西方認(rèn)為,渠道的導(dǎo)向在最終消費(fèi)者,而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則,使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
模塊一 渠道始于最終客戶  如何抓住渠道營銷之本?
  • 不斷變化的顧客需求和渠道市場細(xì)分
  • 如何結(jié)合產(chǎn)品市場周期、顧客、時(shí)機(jī)分析渠道的變化
  • 如何根據(jù)渠道的特征、原則和導(dǎo)向構(gòu)建渠道
  • 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益?
  • 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
案例1:電腦顧客對(duì)渠道的要求。
案例2:IBM與藍(lán)色快車從顧客出發(fā)抑制對(duì)手競爭的渠道策略。

模塊二 渠道識(shí)別選擇  用什么方式把東西賣出去最適合?
  • 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
  • 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
  • 顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇
  • 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力:廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
  • 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
案例:中國市場消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

模塊三 渠道組織    我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
  • 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
  • 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
  • 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
模塊四 制造商與渠道的權(quán)力博弈  建立廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的具體操作
  • 如何應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)獨(dú)占寡頭分銷商
  • 開發(fā)廠商關(guān)系的三階段
  • 灌水式和常流式的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)
  • 提高公司對(duì)渠道影響力和增強(qiáng)忠誠度的主要戰(zhàn)術(shù)
  • 渠道勢(shì)力平衡計(jì)劃
  • 渠道成員勢(shì)力規(guī)劃和影響策略
  • 各類、各級(jí)渠道沖突管理技術(shù)
案例:某電信局采購遇到的三級(jí)渠道沖突

模塊五 渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享    運(yùn)行渠道的規(guī)則
  • 渠道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
  • 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
  • 渠道滿意因素
  • 政策規(guī)則維護(hù):價(jià)格、竄貨和解決方案
案例:某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀

模塊六 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)  渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法
  • 渠道體系評(píng)估:質(zhì)量,可控性和彈性
  • 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
  • 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
  • 需要了解哪些數(shù)字
  • 渠道過濾器:輸入、約束和輸出
案例:如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾?
案例:二級(jí)市場開發(fā)實(shí)例中的問題及解決

模塊七 渠道運(yùn)作管理  渠道的日常管理方法和流程
  • 過程管理:客戶拜訪管理
  • 重點(diǎn)業(yè)務(wù)跟蹤和支持
  • 問題處理制度和流程
  • 幫助渠道制定銷售及進(jìn)貨計(jì)劃
  • 建立廠商一體化信息體系
  • 共同制定市場推廣方案并實(shí)施
  • 經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)參考
案例:某公司如何加強(qiáng)渠道種程度

模塊八 渠道趨勢(shì) 渠道的發(fā)展方向
  • 高科技對(duì)渠道的影響
  • 從物流到信息流
  • 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
  • 渠道趨勢(shì)和新興渠道
案例:戴爾公司的電子商務(wù)如何面對(duì)零渠道的挑戰(zhàn)?

講師 崔偉 介紹
榮譽(yù)及經(jīng)歷:
崔偉,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授;愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問;
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
曾任美國施樂(Xerox)有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾(Dell)計(jì)算機(jī)中國公司、美國TYCO等公司高管;崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層,是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位,親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過3200個(gè)以上有記錄的客戶拜訪;策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng);領(lǐng)導(dǎo)過10余個(gè)團(tuán)隊(duì),甚至外籍員工;培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域:
1.市場營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測評(píng)、銷售技能、渠道管理;2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能;3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點(diǎn):
實(shí)用、樸實(shí)、生動(dòng)幽默。

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