如何進(jìn)行客戶開發(fā)

第一篇客戶的開發(fā)與接近
一、怎樣開發(fā)新客戶？
1、你的客戶在那里？
2、怎樣獲得客戶信息？
3、怎樣設(shè)定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃？

二、如何接近客戶？
1、拜訪前的電話怎么打？
2、約見客戶要注意哪些問題？
3、怎樣搞定保安和前臺(tái)？
4、客戶拜訪二十忌。

三、怎樣開場(chǎng)白最有效？
1、如何給客戶留下好的第一印象。
2、10種特效開場(chǎng)白。
    測(cè)試：你是哪種說話類型？
    如何快速的進(jìn)入客戶的頻道？
3、拜訪前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。
 常見的銷售工具用法。
怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？
PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開場(chǎng)白。
 
第二篇：客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶需求應(yīng)該怎樣問問題？
    1、老太太買梨的故事
    2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
    3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）

二、客戶拜訪過程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？
   PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)

三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？
    1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。
    2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
    3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
    4、介紹產(chǎn)品過程中如何使用推廣工具？
    5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？
    PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)

第三篇  客戶的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶的異議處理
    1、客戶的各種拒絕怎么辦？
    2、客戶不關(guān)心怎么辦？
    3、客戶懷疑怎么辦？
    4、客戶說價(jià)格高怎們辦？
    5、客戶完全拒絕怎么辦？
    6、客戶說已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？
    7、如何處理客戶抱怨？
    8、克服價(jià)格異議的十二種方法。
    9、怎樣給客戶讓價(jià)？

二、締結(jié)成交
        1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？
        2、客戶成交信號(hào)的判斷。
        3、獲取客戶承諾的四個(gè)步驟。
       4、十種與客戶締結(jié)合同的方法
       5、拜訪后我們還應(yīng)該做什么？
PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷售過程做一次完整的角色扮演

第四篇  不同性格客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析
性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？
1.客戶是什么性格？
  力量型客戶的特點(diǎn)。
  活潑型客戶的特點(diǎn)。
  完美型客戶的特點(diǎn)。
  和平型客戶的特點(diǎn)。

2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)

3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶？
如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？

4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶？
力量型的客戶最在乎他的地位。
活潑型的客戶最在乎別人的夸獎(jiǎng)。
完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶最在乎還有誰(shuí)購(gòu)買了本產(chǎn)品。

5、你該怎樣改善你自己？        
討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。

專業(yè)資歷:華南理工大學(xué)MBA、中山大學(xué)EMBA、PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理咨詢師、中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、廣東省人力資源管理協(xié)會(huì)理事、深圳人力資源研究會(huì)開發(fā)部主任、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員。

工作經(jīng)驗(yàn)：謝炎先生具有十多年著名中、外企業(yè)中高層實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，五年管理咨詢與培訓(xùn)實(shí)操收獲體驗(yàn)，歷任海爾、蒂森（世界500強(qiáng)）、羅蘭貝格等國(guó)際著名企業(yè)及專業(yè)咨詢顧問機(jī)構(gòu)的部門經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、資深管理咨詢顧問等職；曾被國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為企業(yè)管理咨詢顧問。

曾兼任：益策管理顧問等機(jī)構(gòu)特聘講師、還兼清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、武漢大學(xué)MBA課程班特聘講師與咨詢師等。

授課風(fēng)格：授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，工具實(shí)用，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣?。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個(gè)人修養(yǎng)，現(xiàn)場(chǎng)富有激情的演講效果能使學(xué)員全情的投入和互動(dòng)，授課語(yǔ)言富有感染力幽默感，對(duì)學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評(píng)。

講師短評(píng)：講師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著管理工作同時(shí)并接受了大量國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進(jìn)的管理理念與國(guó)內(nèi)實(shí)際情況相接合并能加以靈活運(yùn)用，由于講師在企業(yè)的營(yíng)銷策略制定、品牌傳播等方面都具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)和能力，使他在進(jìn)入國(guó)際知名的管理咨詢公司后，開始為國(guó)內(nèi)及國(guó)際的知名企業(yè)提供管理培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢工作，他在管理及營(yíng)銷管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)及精辟見解令人折服。近年來講師本人為60家大、中型企業(yè)提供過專項(xiàng)咨詢顧問服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過專題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動(dòng)了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個(gè)人專業(yè)成就先后受到銷售與市場(chǎng)、成功營(yíng)銷、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報(bào)道。多年的職業(yè)生涯經(jīng)歷使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的綜合解決方案。