工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)

課程內(nèi)容：

第一課  工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌創(chuàng)新           

• 工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷概論
  1. 工業(yè)品市場(chǎng)定義及特點(diǎn)介紹
  2. 掌握工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)
  3. 商務(wù)客戶需求解讀
  4. 不同的采購(gòu)模式與行為分析
• 現(xiàn)代工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
  1. 工業(yè)品營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)困境分析
  2. 需要建立的新營(yíng)銷原則
  3. 工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)新的四大方向
  4. 倍增價(jià)值、深化關(guān)系、快速響應(yīng)、整合運(yùn)作
  5. 優(yōu)秀案例分享
• 工業(yè)品品牌理念與定位設(shè)計(jì)
  1. 工業(yè)品品牌特點(diǎn)解讀
  2. 成功的工業(yè)品品牌建設(shè)模式
  3. 品牌規(guī)劃的內(nèi)容與步驟
  4. 品牌的定位原則與策略
  5. 相關(guān)案例分享
• 品牌傳播策略與節(jié)奏把握
  1. 建立整合營(yíng)銷傳播的思想
  2. 品牌傳播策略與手段介紹
  3. 把握品牌建設(shè)的節(jié)奏，完成“四度”打造
  4. 具體案例分享
• 集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)下的品牌管理
  1. 構(gòu)建現(xiàn)代品牌管理體系
  2. 出臺(tái)企業(yè)品牌管理憲法
  3. 加強(qiáng)品牌日常維護(hù)與管理
  4. 課堂案例研討：某公司的品牌建設(shè)與管理

 
 
第二課  大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)務(wù)     (兩天)

• 正確認(rèn)識(shí)工業(yè)品大客戶
• 工業(yè)品大客戶定義
• 大客戶的購(gòu)買行為特點(diǎn)分析
• 如何細(xì)分客戶，找準(zhǔn)有價(jià)值的大客戶
• 成功案例方向與研討
• 大客戶營(yíng)銷模式創(chuàng)新與策略選擇
• 基于客戶需求的產(chǎn)品策略組合
• 大客戶營(yíng)銷渠道特點(diǎn)與設(shè)計(jì)
• 大客戶促銷與推廣策略設(shè)計(jì)
• 大客戶的服務(wù)策略設(shè)計(jì)
• 成功案例方向與研討
• 工業(yè)品大客戶開發(fā)策略與技巧
• 常用的大客戶開發(fā)策略解析
• 大客戶信息獲取與分析
• 大客戶業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷與選擇
• 爭(zhēng)奪大客戶業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略
• 優(yōu)秀案例介紹與分享
• 工業(yè)品大客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧
• 如何敲開客戶初次拜訪
• 如何引導(dǎo)客戶需求，認(rèn)可產(chǎn)品差異與優(yōu)勢(shì)
• 不同類型客戶的溝通策略
• 如何把握成交信號(hào)，促成交易
• 優(yōu)秀案例分享
• 大客戶關(guān)系策略與管理實(shí)務(wù)
• 不同價(jià)值類型客戶的關(guān)系策略
• 大客戶關(guān)系界面建立與日常管理
• 如何有效處理大客戶異議
• 如何挽留大客戶，提高其忠誠(chéng)度
• 實(shí)戰(zhàn)案例研討

就模擬實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行分組研討與互動(dòng)
 
 
第三課  工業(yè)品營(yíng)銷組織管理與隊(duì)伍建設(shè)    

• 工業(yè)品營(yíng)銷組織難點(diǎn)與突破方向
• 企業(yè)營(yíng)銷管理的主要問題表現(xiàn)
• 認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷組織管理的內(nèi)外部環(huán)境
• 建立有機(jī)性組織的管理理念
• 案例分享：某企業(yè)營(yíng)銷組織變革的得失
• 做好工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
• 工業(yè)品營(yíng)銷組織職能分析
• 不同組織管理模式下的架構(gòu)設(shè)計(jì)
• 一線業(yè)務(wù)與后臺(tái)部門的定位與協(xié)同
• 優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)
• 相關(guān)案例的解析與分享
• 做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù)
• 如何做好營(yíng)銷目標(biāo)管理
• 做好營(yíng)銷計(jì)劃管理
• 如何加強(qiáng)過程指導(dǎo)與檢核
• 簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷信息管理
• 案例分享與互動(dòng)
• 區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)立與管理
• 駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的管理難點(diǎn)
• 營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)的職能定位和管理模式選擇
• 具體區(qū)域機(jī)構(gòu)管理實(shí)務(wù)與技巧
• 分組案例研討：這個(gè)辦事處該如何管理？
• 營(yíng)銷隊(duì)伍的全面提升
• 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成
• 如何促進(jìn)各級(jí)營(yíng)銷人員的職業(yè)化提升
• 狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
• 如何做好營(yíng)銷人員的“招、用、育、留”
• 實(shí)戰(zhàn)案例分享
• 互動(dòng)答疑
• 就本課程主要內(nèi)容和學(xué)員實(shí)際工作中的問題進(jìn)行答疑

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，北大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)特聘教授。美的集團(tuán)、中國(guó)南方航空、中國(guó)國(guó)旅、中鈔集團(tuán)、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級(jí)講師、《銷售與市場(chǎng)》、《創(chuàng)維營(yíng)銷》的專欄提供者和高級(jí)顧問、《銷售與管理》、《中國(guó)企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營(yíng)銷學(xué)苑》撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　程紹珊老師具有多年中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營(yíng)銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營(yíng)銷”模式的研究和實(shí)踐。擔(dān)任某咨詢公司的營(yíng)銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。

著作及光盤：
2002年與中國(guó)人民大學(xué)包政教授共同出品《深度營(yíng)銷全景案例課程》VCD；
2005年以來陸續(xù)出版深度營(yíng)銷系列叢書《深度營(yíng)銷觀點(diǎn)》《營(yíng)銷模式研究》《深度營(yíng)銷戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營(yíng)銷》等；
出品《營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作》課程VCD。

授課風(fēng)格：
　　程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！