營銷管理綜合培訓(xùn)

一、 破冰
1. 領(lǐng)導(dǎo)課前動員
2. 講師介紹
3. 培訓(xùn)日程介紹

二、 銷售生涯六大障礙
1、知識障礙
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙
5、習(xí)慣障礙
6、環(huán)境障礙
7、自我測試和改進(jìn)行動

三、 金牌銷售五大命脈
1、狼的野性 —敢于掠奪
2、瘋狂的狀態(tài) —銷售就是信心的傳遞
3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶是衣食父母
4、小孩的心態(tài) —執(zhí)著不放棄
5、漁夫的方法 —勤勉勤奮

四、 工業(yè)品銷售流程
1. 工業(yè)品營銷的特點(diǎn)
2. 工業(yè)品銷售的步驟
1） 尋找銷售線索
2） 制定客戶開發(fā)策略
3） 客戶需求了解
4） 弄清客戶采購組織及流程
5） 接近客戶
6） 提升客戶關(guān)系
7） 招投標(biāo)和談判
8） 促進(jìn)成交事宜

五、 顧問式SPIN銷售法
1. SPIN銷售法介紹
2. SPIN銷售法步驟
3. 現(xiàn)場練習(xí)

六、 銷售談判技巧
1. 談判的基本原則
1 )談判發(fā)生的三個條件
2) 談判的時機(jī)
3) 談判的三大階段
4) 談判前的準(zhǔn)備工作
2. 熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格
1) 競爭型
2) 包容型
3) 合作型
4) 回避型
3. 談判的三大階段中的不同層面
1) 探尋需求
2) 討價還價
3) 達(dá)成協(xié)議
4. 面對面的技巧
1) 客戶常用的戰(zhàn)術(shù)
2) 反制對方的戰(zhàn)術(shù)
3) 應(yīng)對不同個性的客戶
5. 案例分析與練習(xí)

七、 投標(biāo)操作的技巧和注意事項(xiàng)
1. 準(zhǔn)備工作
1) 內(nèi)外部資源的評估
2) 各干系方的關(guān)系建立與溝通
2. 獲取信息
3. 信息篩選
4. 制定投標(biāo)策略
5. 參加投標(biāo)
6. 標(biāo)書編制
7. 答疑和澄清
8. 等待開標(biāo)

八、 大客戶公關(guān)與發(fā)展
1. 大客戶的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶開發(fā)的關(guān)鍵步驟分解
1) 找對人
2) 說對話
3) 做對事
3. 大客戶關(guān)系發(fā)展
1) 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階
2) 大客戶服務(wù)提升的五個核心
3) 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段

九、 銷售管理
1. 銷售信息管理
2. 銷售活動管理
3. 銷售費(fèi)用管理
4. 銷售進(jìn)度管理 （銷售漏斗）
5. 銷售人員績效管理
6. 銷售人員自我管理
1) 時間管理
2) 目標(biāo)管理
3) 壓力管理

十、 建立高效營銷團(tuán)隊
1、領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威來自哪里
2、領(lǐng)導(dǎo)與管理者的區(qū)別
3、團(tuán)隊建設(shè)的要素
4.、與下屬的溝通技巧
5、激勵與授權(quán)
6. 案例分析和角色扮演

十一、 回顧與總結(jié)
 1．要點(diǎn)回顧
 2. 答疑
 3. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

張嵐老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，她擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位，并在上海大學(xué)國際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 

張老師有很強(qiáng)的親和力，課堂上與學(xué)員高度互動，能快速的給予學(xué)員心理安全，讓學(xué)員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗(yàn)和困境，從而建立輕松，積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅持咨詢式培訓(xùn)，即每次課程都會根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心，根據(jù)學(xué)員的不同背景，在知識性、實(shí)用性、趣味性等方面精心設(shè)計課程。幫助學(xué)員提升行為意識，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊合作水平和績效。
 

張老師的內(nèi)訓(xùn)課程，無論是營銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。 
 

教學(xué)特色：
在培訓(xùn)中通過有效的觀察，干預(yù)，演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。
 

工作經(jīng)歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)  中國區(qū)銷售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司  亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國集團(tuán) 大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理