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如何實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績翻一番

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如何實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績翻一番內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李世源
李世源
(擅長:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 市場營銷 品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程理念:
就像普通列兵不能適應(yīng)嚴(yán)酷戰(zhàn)爭一樣,普通導(dǎo)購無法適應(yīng)現(xiàn)代顧客的高要求,更無法滿足企業(yè)老板的業(yè)績指標(biāo)。
一個(gè)拿老板的現(xiàn)金和顧客流失作為“試錯(cuò)代價(jià)”的導(dǎo)購絕不是好導(dǎo)購!我們需要快速打造一條生產(chǎn)“特種兵導(dǎo)購”的流水線,讓特種兵適應(yīng)任何苛刻和刁鉆的優(yōu)質(zhì)顧客群,讓企業(yè)和老板的現(xiàn)金流安全、穩(wěn)定、持續(xù)增長。
 
導(dǎo)購16個(gè)怎么做:
導(dǎo)購怎么做才能讓自己充滿持續(xù)活力、遠(yuǎn)離負(fù)能量?
導(dǎo)購怎么做才能讓顧客覺得有絕佳的親和力和耐心?
導(dǎo)購怎么做才能最快發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并滿足其需求?
導(dǎo)購怎么做才能讓自己的形象氣質(zhì)給商品加分出彩?
導(dǎo)購怎么做才能讓顧客因?yàn)橄矚g導(dǎo)購,進(jìn)而喜歡品牌和商品?
導(dǎo)購怎么做才能主導(dǎo)銷售整個(gè)過程、把控溝通的主方向?
導(dǎo)購怎么做才能擅長跟顧客深度溝通,挖掘客戶隱藏性需求?
導(dǎo)購怎么做才能化解顧客的“抗拒點(diǎn)”,并向銷售方向轉(zhuǎn)化?
導(dǎo)購怎么做才能主動(dòng)開發(fā)產(chǎn)品新賣點(diǎn)、引導(dǎo)顧客做產(chǎn)品體驗(yàn)?
導(dǎo)購怎么做才能對(duì)競品了如指掌,進(jìn)而打擊競爭對(duì)手的心理?
導(dǎo)購怎么做才能培養(yǎng)職業(yè)心態(tài)積極,不過多強(qiáng)調(diào)店面客觀條件?
導(dǎo)購怎么做才能提高客單價(jià),讓顧客滿意而走,帶新顧客而來?
導(dǎo)購怎么做才能將抱怨投訴的顧客,變成積極主動(dòng)的忠誠顧客?
導(dǎo)購怎么做才能不僅僅為了賣火而賣火,同時(shí)注重維護(hù)客情關(guān)系?
導(dǎo)購怎樣做才能少讓公司花冤枉錢,把培訓(xùn)技能真正消化在銷售中?
導(dǎo)購怎么做才能從普通列兵成長為武藝高深、膽大心細(xì)的特種兵?
 
課程時(shí)間:2天,12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象:終端店面營業(yè)員、導(dǎo)購員、終端加盟商、店面督導(dǎo)、店長、連鎖企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師
 
呈現(xiàn)形式:
 提問分析、角色扮演;  理念、方法配合游戲;
 實(shí)際案例講解、分析;  現(xiàn)場展示規(guī)范的技巧;
 課程過程輕松、幽默;  現(xiàn)場學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)。
 
課程大綱:
第一章:制定目標(biāo)戰(zhàn)略
1、制定翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)
2、建立翻一番的機(jī)制
統(tǒng)一翻一番的思想
建立全員營銷模塊
分解翻一番目標(biāo)、量化崗位指標(biāo)
3、翻一番的三種模式選擇:渠道擴(kuò)張、產(chǎn)品升級(jí)、模式轉(zhuǎn)型
 
第二章:激活翻一番的內(nèi)部資源,創(chuàng)造目標(biāo)達(dá)成環(huán)境
1、完善的系統(tǒng)支持
2、科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
3、創(chuàng)新的渠道模式
4、擴(kuò)大格局,整合資源
5、老技術(shù)新應(yīng)用,新增長
6、最大限度盤活存量資源
7、改變銷售形式
8、業(yè)績提升100%的10大秘訣
9、只要一招,業(yè)績就倍增
 
第三章、銷售行為改變:不自信容易導(dǎo)致異議產(chǎn)生
導(dǎo)購的銷售情緒會(huì)被哪些因素干擾?
駐店案例:我感覺自己對(duì)客戶很熱情,介紹得也比較專業(yè),可客戶總是愛理不理,一副冷談的樣子,我到底是不是做銷售的材料呢?
導(dǎo)購的銷售狀態(tài)如何干擾客戶決定?
駐店案例:為什么客戶看見電腦設(shè)計(jì)效果圖很滿意,一進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段他們就打退堂鼓呢?
 
第四章、店面銷售“黑五類異議”應(yīng)對(duì)練習(xí)
第1類:對(duì)品質(zhì)功能異議
顧客總是對(duì)我們描述的產(chǎn)品質(zhì)量將信將疑,怎么辦?
駐店案例:你們每家導(dǎo)購就會(huì)王婆賣瓜,有你們說的那么好嗎?
化解顧客盯住產(chǎn)品“瑕疵硬傷”不放的三大技巧演練
駐店案例:顧客細(xì)細(xì)觀察了商品后說:做工不精致??!你看這里就有一個(gè)毛病……
顧客明明眼神中透著喜歡,但嘴上還在不斷挑毛病,怎么辦?
駐店案例:你看看……設(shè)計(jì)得不太科學(xué),款式也不夠時(shí)尚,為何還賣這么貴?
銷售溝通新技術(shù)之一:“墊子.迎合交叉緩沖法”現(xiàn)場練習(xí)
第2類:對(duì)價(jià)格問題異議
對(duì)攔腰橫砍價(jià)格的客戶以何應(yīng)對(duì)?
駐店案例:就是這個(gè)價(jià),沒得多,你就說賣不賣吧,痛快點(diǎn)!
如何利用產(chǎn)品獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)壓制客戶的價(jià)格異議?
駐店案例:你們的產(chǎn)品做得的確不錯(cuò),可就是價(jià)格太貴,能不能便宜點(diǎn)呢!
怎樣利用“區(qū)隔營銷”正面積極應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)?
駐店案例:我們來你們店里看了幾次了,很喜歡那套……,但就是價(jià)格比我們看中的另一牌子貴很多。
客戶反復(fù)看、反復(fù)比較還是無法最終決定,怎么辦?
駐店案例:一位客戶來店看了幾次,也比較了幾個(gè)牌子,今天又來了,但似乎還是猶豫不決,定不下來,眼看他又要抬腿往外走,我該怎么辦?
銷售溝通新技術(shù)之二:“APTT化解疑慮法”現(xiàn)場練習(xí)
第3類:對(duì)優(yōu)惠折扣異議
為什么打折能打出一推麻煩來呢?
駐店案例:一下子就打7折,應(yīng)該還可以再少點(diǎn),不然我就不買了!
客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下單了,突然想起過一陣是黃金周,猶豫了怎么辦?
對(duì)“蹭優(yōu)惠”的客戶學(xué)會(huì)在博弈中“堅(jiān)守南天門”
店案例:怎么說我們也是老顧客了,上次還推薦了某小區(qū)的客戶給你們,怎么跟新顧客一樣沒折扣???
客戶懷疑打折跟質(zhì)量問題有關(guān)聯(lián),怎么辦?
駐店案例:你們這款……打折這么多,是不是質(zhì)量有什么問題?
銷售溝通新技術(shù)之三:“3F封殺異議法”現(xiàn)場練習(xí)
第4類:與競品對(duì)比異議
如何應(yīng)對(duì)客戶拿我們商品與競品進(jìn)行對(duì)比來殺價(jià)?
駐店案例:你們這款……怎么這么貴?。磕衬称放票饶銈冞€有名呢,可比你們便宜啦!
顧客若是一位對(duì)定制家具有研究的準(zhǔn)專業(yè)人員,怎么應(yīng)對(duì)?
第5類:對(duì)安裝售后異議
客戶買完了單還流露出某種擔(dān)心,怎么應(yīng)對(duì)?
駐店案例:雖然我付了訂金,但我還是擔(dān)心……
客戶總是不習(xí)慣跟公司客服部門聯(lián)系,凡是都找導(dǎo)購怎么辦?
駐店案例:你們安裝質(zhì)量不符合我的要求,我要投訴你們!
 
五、異議處理后的繼續(xù)成交
什么樣的顧客在成交上屬于“欠踢型”的?
如何果斷幫助顧客在當(dāng)下就成交?
駐店案例:我再回家考慮考慮;我要回去跟老婆說說;我家房子還沒入伙;等黃金周你們搞活動(dòng)再來;我先到其他店看看……
幫顧客算賬的4個(gè)思路及計(jì)算中如何讓顧客覺得自己占了便宜
駐店案例:穿透客戶心思報(bào)價(jià)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1/1000成交的可能性是怎么被導(dǎo)購抓住的?
避免成交中容易造成功虧一簣的小細(xì)節(jié)預(yù)防
銷售溝通新技術(shù)之四:“主導(dǎo).制約壓力銷售法”現(xiàn)場練習(xí)
 
配合支持:
若大綱確定,培訓(xùn)師需請(qǐng)受訓(xùn)單位配合以下事項(xiàng):
訓(xùn)前一周反饋《受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查表》;
訓(xùn)前三天與受訓(xùn)公司就培訓(xùn)核心內(nèi)容電話溝通一次,提供培訓(xùn)中研討和點(diǎn)評(píng)實(shí)際案例5個(gè)以上。

講師 李世源 介紹
中國營銷學(xué)院高級(jí)研究員、意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān)、施華洛世奇坤熙璞(中國)營銷總監(jiān)、清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士、劍橋商務(wù)管理學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士、中國消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事、勞動(dòng)部職業(yè)技能認(rèn)證高級(jí)鑒定師、出版發(fā)行營銷暢銷專著《金葵花寶典》、NLP(Neuro-linguistic programming)簡快療法執(zhí)行師、曾任3萬人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。 四大風(fēng)格:激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性

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