如何實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績(jī)翻一番

課程理念：
就像普通列兵不能適應(yīng)嚴(yán)酷戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，普通導(dǎo)購(gòu)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代顧客的高要求，更無(wú)法滿足企業(yè)老板的業(yè)績(jī)指標(biāo)。
一個(gè)拿老板的現(xiàn)金和顧客流失作為“試錯(cuò)代價(jià)”的導(dǎo)購(gòu)絕不是好導(dǎo)購(gòu)！我們需要快速打造一條生產(chǎn)“特種兵導(dǎo)購(gòu)”的流水線，讓特種兵適應(yīng)任何苛刻和刁鉆的優(yōu)質(zhì)顧客群，讓企業(yè)和老板的現(xiàn)金流安全、穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)。
 
導(dǎo)購(gòu)16個(gè)怎么做：
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能讓自己充滿持續(xù)活力、遠(yuǎn)離負(fù)能量？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能讓顧客覺(jué)得有絕佳的親和力和耐心？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能最快發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并滿足其需求？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能讓自己的形象氣質(zhì)給商品加分出彩？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能讓顧客因?yàn)橄矚g導(dǎo)購(gòu)，進(jìn)而喜歡品牌和商品？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能主導(dǎo)銷售整個(gè)過(guò)程、把控溝通的主方向？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能擅長(zhǎng)跟顧客深度溝通，挖掘客戶隱藏性需求？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能化解顧客的“抗拒點(diǎn)”，并向銷售方向轉(zhuǎn)化？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能主動(dòng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新賣(mài)點(diǎn)、引導(dǎo)顧客做產(chǎn)品體驗(yàn)？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能對(duì)競(jìng)品了如指掌，進(jìn)而打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能培養(yǎng)職業(yè)心態(tài)積極，不過(guò)多強(qiáng)調(diào)店面客觀條件？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能提高客單價(jià)，讓顧客滿意而走，帶新顧客而來(lái)？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能將抱怨投訴的顧客，變成積極主動(dòng)的忠誠(chéng)顧客？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能不僅僅為了賣(mài)火而賣(mài)火，同時(shí)注重維護(hù)客情關(guān)系？
導(dǎo)購(gòu)怎樣做才能少讓公司花冤枉錢(qián)，把培訓(xùn)技能真正消化在銷售中？
導(dǎo)購(gòu)怎么做才能從普通列兵成長(zhǎng)為武藝高深、膽大心細(xì)的特種兵？
 
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：終端店面營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、終端加盟商、店面督導(dǎo)、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師
 
呈現(xiàn)形式：
 提問(wèn)分析、角色扮演；  理念、方法配合游戲；
 實(shí)際案例講解、分析；  現(xiàn)場(chǎng)展示規(guī)范的技巧；
 課程過(guò)程輕松、幽默；  現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)。
 
課程大綱：
第一章：制定目標(biāo)戰(zhàn)略
1、制定翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)
2、建立翻一番的機(jī)制
統(tǒng)一翻一番的思想
建立全員營(yíng)銷模塊
分解翻一番目標(biāo)、量化崗位指標(biāo)
3、翻一番的三種模式選擇：渠道擴(kuò)張、產(chǎn)品升級(jí)、模式轉(zhuǎn)型
 
第二章：激活翻一番的內(nèi)部資源，創(chuàng)造目標(biāo)達(dá)成環(huán)境
1、完善的系統(tǒng)支持
2、科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
3、創(chuàng)新的渠道模式
4、擴(kuò)大格局，整合資源
5、老技術(shù)新應(yīng)用，新增長(zhǎng)
6、最大限度盤(pán)活存量資源
7、改變銷售形式
8、業(yè)績(jī)提升100%的10大秘訣
9、只要一招，業(yè)績(jī)就倍增
 
第三章、銷售行為改變：不自信容易導(dǎo)致異議產(chǎn)生
導(dǎo)購(gòu)的銷售情緒會(huì)被哪些因素干擾？
駐店案例：我感覺(jué)自己對(duì)客戶很熱情，介紹得也比較專業(yè)，可客戶總是愛(ài)理不理，一副冷談的樣子，我到底是不是做銷售的材料呢？
導(dǎo)購(gòu)的銷售狀態(tài)如何干擾客戶決定？
駐店案例：為什么客戶看見(jiàn)電腦設(shè)計(jì)效果圖很滿意，一進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段他們就打退堂鼓呢？
 
第四章、店面銷售“黑五類異議”應(yīng)對(duì)練習(xí)
第1類：對(duì)品質(zhì)功能異議
顧客總是對(duì)我們描述的產(chǎn)品質(zhì)量將信將疑，怎么辦？
駐店案例：你們每家導(dǎo)購(gòu)就會(huì)王婆賣(mài)瓜，有你們說(shuō)的那么好嗎？
化解顧客盯住產(chǎn)品“瑕疵硬傷”不放的三大技巧演練
駐店案例：顧客細(xì)細(xì)觀察了商品后說(shuō)：做工不精致啊！你看這里就有一個(gè)毛病……
顧客明明眼神中透著喜歡，但嘴上還在不斷挑毛病，怎么辦？
駐店案例：你看看……設(shè)計(jì)得不太科學(xué)，款式也不夠時(shí)尚，為何還賣(mài)這么貴?
銷售溝通新技術(shù)之一：“墊子.迎合交叉緩沖法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
第2類：對(duì)價(jià)格問(wèn)題異議
對(duì)攔腰橫砍價(jià)格的客戶以何應(yīng)對(duì)？
駐店案例：就是這個(gè)價(jià)，沒(méi)得多，你就說(shuō)賣(mài)不賣(mài)吧，痛快點(diǎn)！
如何利用產(chǎn)品獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)壓制客戶的價(jià)格異議？
駐店案例：你們的產(chǎn)品做得的確不錯(cuò)，可就是價(jià)格太貴，能不能便宜點(diǎn)呢！
怎樣利用“區(qū)隔營(yíng)銷”正面積極應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)？
駐店案例：我們來(lái)你們店里看了幾次了，很喜歡那套……，但就是價(jià)格比我們看中的另一牌子貴很多。
客戶反復(fù)看、反復(fù)比較還是無(wú)法最終決定，怎么辦？
駐店案例：一位客戶來(lái)店看了幾次，也比較了幾個(gè)牌子，今天又來(lái)了，但似乎還是猶豫不決，定不下來(lái)，眼看他又要抬腿往外走，我該怎么辦？
銷售溝通新技術(shù)之二：“APTT化解疑慮法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
第3類：對(duì)優(yōu)惠折扣異議
為什么打折能打出一推麻煩來(lái)呢？
駐店案例：一下子就打7折，應(yīng)該還可以再少點(diǎn)，不然我就不買(mǎi)了！
客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下單了，突然想起過(guò)一陣是黃金周，猶豫了怎么辦？
對(duì)“蹭優(yōu)惠”的客戶學(xué)會(huì)在博弈中“堅(jiān)守南天門(mén)”
店案例：怎么說(shuō)我們也是老顧客了，上次還推薦了某小區(qū)的客戶給你們，怎么跟新顧客一樣沒(méi)折扣啊？
客戶懷疑打折跟質(zhì)量問(wèn)題有關(guān)聯(lián)，怎么辦？
駐店案例：你們這款……打折這么多，是不是質(zhì)量有什么問(wèn)題？
銷售溝通新技術(shù)之三：“3F封殺異議法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
第4類：與競(jìng)品對(duì)比異議
如何應(yīng)對(duì)客戶拿我們商品與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比來(lái)殺價(jià)？
駐店案例：你們這款……怎么這么貴??？某某品牌比你們還有名呢，可比你們便宜啦！
顧客若是一位對(duì)定制家具有研究的準(zhǔn)專業(yè)人員，怎么應(yīng)對(duì)？
第5類：對(duì)安裝售后異議
客戶買(mǎi)完了單還流露出某種擔(dān)心，怎么應(yīng)對(duì)？
駐店案例：雖然我付了訂金，但我還是擔(dān)心……
客戶總是不習(xí)慣跟公司客服部門(mén)聯(lián)系，凡是都找導(dǎo)購(gòu)怎么辦？
駐店案例：你們安裝質(zhì)量不符合我的要求，我要投訴你們！
 
五、異議處理后的繼續(xù)成交
什么樣的顧客在成交上屬于“欠踢型”的？
如何果斷幫助顧客在當(dāng)下就成交？
駐店案例：我再回家考慮考慮；我要回去跟老婆說(shuō)說(shuō)；我家房子還沒(méi)入伙；等黃金周你們搞活動(dòng)再來(lái)；我先到其他店看看……
幫顧客算賬的4個(gè)思路及計(jì)算中如何讓顧客覺(jué)得自己占了便宜
駐店案例：穿透客戶心思報(bào)價(jià)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1/1000成交的可能性是怎么被導(dǎo)購(gòu)抓住的？
避免成交中容易造成功虧一簣的小細(xì)節(jié)預(yù)防
銷售溝通新技術(shù)之四：“主導(dǎo).制約壓力銷售法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
 
配合支持：
若大綱確定，培訓(xùn)師需請(qǐng)受訓(xùn)單位配合以下事項(xiàng)：
訓(xùn)前一周反饋《受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查表》；
訓(xùn)前三天與受訓(xùn)公司就培訓(xùn)核心內(nèi)容電話溝通一次，提供培訓(xùn)中研討和點(diǎn)評(píng)實(shí)際案例5個(gè)以上。

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院高級(jí)研究員、意大利奢侈品牌GIADA營(yíng)銷總監(jiān)、施華洛世奇坤熙璞（中國(guó)）營(yíng)銷總監(jiān)、清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士、劍橋商務(wù)管理學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士、中國(guó)消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事、勞動(dòng)部職業(yè)技能認(rèn)證高級(jí)鑒定師、出版發(fā)行營(yíng)銷暢銷專著《金葵花寶典》、NLP（Neuro-linguistic programming）簡(jiǎn)快療法執(zhí)行師、曾任3萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人次。 四大風(fēng)格：激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性