培訓(xùn)搜索引擎

店面銷售實戰(zhàn)

內(nèi)訓(xùn)講師:曾大兵 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
店面銷售實戰(zhàn) 內(nèi)訓(xùn)基本信息:
曾大兵
曾大兵
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

邀請曾大兵 給曾大兵留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程簡介:
你想成為店面銷售高手嗎?倍增銷售業(yè)績嗎?但是顧客來去匆匆,坐銷何以門庭若市?店面銷售高手有哪些特征?他們是怎么做到門庭若市、提高銷售業(yè)績的?見到顧客是先說還是先問?還是先觀察?來一個顧客是不是把我們產(chǎn)品的十大優(yōu)點,八大特色背一遍呢?顧客說我隨便看看、價格為什么這么貴、你們的服務(wù)怎么樣?你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣?。。。。。。。等面對這些客戶異議的時候,我們該怎么辦?
銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客,為什么會緊張?老板和員工的最大差別是什么?
本課程從銷售流程和頂尖銷售心態(tài)來展開培訓(xùn),通過分享客戶喜歡什么樣的銷售人員?我們該如何接近客戶?如何挖掘客戶的需求和創(chuàng)造需求?如何處理客戶的異議?如何判定成交的機(jī)會并最終成交?成交后我們應(yīng)該有什么樣的售后服務(wù)?
培訓(xùn)結(jié)束后,將幫助受訓(xùn)客戶:強(qiáng)化店面銷售觀念,增加銷售的功力、掌握銷售關(guān)鍵及相關(guān)技巧、學(xué)會精心客戶服務(wù),變坐銷為行銷、為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊。從而是使我們的業(yè)績倍增、利潤倍增。
 
第一講:思考起點:顧客購買決策的過程分析
  1. 顧客買的是什么?
產(chǎn)品還是感覺?
  1. 顧客的購買決策過程?
問題產(chǎn)生、信息收集、評價選擇、購買、購后感受,我們能掌控的是什么?
  1. 什么是營銷?
  2. 如何從實戰(zhàn)層面理解營銷
  3. 頂尖銷售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷售技能?
目標(biāo)與計劃設(shè)定(遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動目標(biāo))
客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷售成交、售后服務(wù)
    
第二講:客戶接觸:招攬和接待客戶 
        核心:建立客戶信任,讓客戶相信你
客戶一般進(jìn)了什么樣的店面?
   讓客戶舒服大于對錯
招攬客戶的方法
  1. 接近客戶的時機(jī)
什么時候我們才可以迎上前去?
接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來?
禮儀與開場白
  1.  如何建立顧客信任:
  1. 顧客類型的分析(話術(shù)演練)
見到顧客先說貴還是先說便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人?
  • 成本型和品質(zhì)型
  • 配合型和叛逆型
  • 自我做主型和他人做主型
  • 一般型和特殊型
第三講:挖掘需求:如何挖掘客戶的需求
          核心:讓客戶主動的說出來
  1. SPIN銷售應(yīng)用
創(chuàng)造需求:SPIN(顧問式銷售)
          Situation   -隨風(fēng)潛入夜(背景問題)
          Problem     -問題似大堆(難點問題)
          Implication -暗示得與失(隱含問題)
          Need        -潤物細(xì)無聲(解決問題)
  1. 挖掘客戶需求常用的銷售話術(shù)
案例演示:
七八句問話,就找到顧客的需求
 SPIN銷售演練
   
分組演練:客戶無需求,如何創(chuàng)造?
演練目標(biāo):創(chuàng)造需求、窮盡需求
   找出顧客需求,改變顧客需求,建立新的需求。

第四講:產(chǎn)品展示:介紹產(chǎn)品與異議處理
      核心:塑造產(chǎn)品價值是客戶需要的和化解客戶的購買恐懼
  1. FABE銷售話術(shù)
介紹的方法:FABE技法
F-產(chǎn)品特點是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點是什么
B-帶來利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
最終的目標(biāo):客戶聯(lián)想
  1. 產(chǎn)品價值異議處理
處理客戶抗拒原則
先處理心情再處理事情
方法:深入了解法
      注意力轉(zhuǎn)移法
客戶抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
比較法實現(xiàn)顧客異議處理
  1. FABE銷售演練
  2. 客戶常見的異議
幾類經(jīng)典顧客抗拒(分類演練)
太貴了?
什么意思?顧客在想什么?
我們該怎么辦?
質(zhì)量怎么樣?
什么意思?顧客在想什么?
我們該怎么辦?
服務(wù)怎么樣?
什么意思?顧客在想什么?
我們該怎么辦?
客戶異議處理匯總?
 
異議與成交:抓住機(jī)會成交
  1. 客戶成交的信號及處理方案
    幾類經(jīng)典顧客成交信號(分類演練)
眼、手、嘴、面容、身體
  1. 十大的成交話術(shù)及成交技巧
成交核心:相信產(chǎn)品
  1. 銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客,為什么會緊張?
       案例:化解銷售員銷售的恐懼 
  1. 老板和員工的差別在哪里?
  2. 新員工來給培訓(xùn)什么最有殺傷力?
售后服務(wù):客戶關(guān)系管理及售后服務(wù)?

講師 曾大兵 介紹
專注、專業(yè)、專心于業(yè)績提升實戰(zhàn)者、訓(xùn)練者、聯(lián)通集團(tuán)沃家庭銷售技能講師、全國電子商務(wù)專家委員會特聘講師、慧致天誠(俞敏洪)高級咨詢顧問 、晉升國際董事創(chuàng)始人之一、購買動力、阻力營銷的創(chuàng)始人、銷售管理俱樂部創(chuàng)始人之一、精確營銷實踐者。 決定銷售業(yè)績的核心在于了解顧客,了解顧客的關(guān)鍵,在于了解顧客購買行為的動力和阻力:增加顧客的購買動力,減少顧客購買的阻力。通過建立可以對顧客購買行為的衡量標(biāo)準(zhǔn)。采用顧客購買的動力和阻力分析法則,使銷售人員具備快速提升業(yè)績的能力。擁有6年以上在時代光華的銷售、培訓(xùn)、培訓(xùn)師、顧問咨詢方面的經(jīng)驗,基于上述方法幫助銷售員快速提升銷售業(yè)績。市場營銷專業(yè)畢業(yè)后,一直從事于市場營銷實踐和學(xué)習(xí)工作,在擁有近10年的銷售、管理、咨詢、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)師經(jīng)驗后,從事于通過包括培訓(xùn)和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊提高銷售業(yè)績的工作,品牌課程《銷售沒有借口》、《專業(yè)銷售實戰(zhàn)》,獲得廣泛流傳和認(rèn)可。 只要你能拼,這個世界就屬于你的------大兵精神! 生命就像下過雪的原野,凡走過必留下痕跡;堅持不懈,直到成功! 授課風(fēng)格:幽默風(fēng)趣、觀點清晰、專業(yè)講授與行動學(xué)習(xí)式分享相結(jié)合。擅長把關(guān)鍵點分解成實際操作動作、擅長用案例和故事解讀銷售中存在的問題、擅長把學(xué)員引入到角色演繹中,并能讓學(xué)員融入到“講中學(xué)、演中練、悟中用”的參與境界。 專業(yè)擅長:銷售技巧| 溝通 | 銷售過程管理 | 心態(tài)訓(xùn)練 |銷售管理技能 課題特色:上午學(xué)完,下午就能用 培訓(xùn)方式:講授、案例、討論、演練、模擬、下市場實戰(zhàn)

上一篇:專業(yè)店長的店鋪盈利模式
下一篇:店面銷售精英特訓(xùn)營

培訓(xùn)現(xiàn)場