卓越商超管理提升之道

第一章 零售業(yè)現(xiàn)狀與分析
一、區(qū)域性商場(chǎng)發(fā)展探討
二、商場(chǎng)、商超管理現(xiàn)實(shí)困惑及表現(xiàn)（互動(dòng)）
   1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)績(jī)瓶頸難以突破；
2、打折買贈(zèng)，五一十一，促銷疲勞，黔驢技窮；
   3、人難管，流動(dòng)頻繁，走來(lái)走去；
   4、執(zhí)行力、責(zé)任性不強(qiáng)，工作推來(lái)推去；
   5、成本逐漸上升，利潤(rùn)越來(lái)越??；
三、現(xiàn)代商超的四化提升之道
管理規(guī)范化、操作程序化、績(jī)效數(shù)據(jù)化、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化

第二章 零售業(yè)員工的職業(yè)化塑造
一、認(rèn)識(shí)職業(yè)化
二、零售業(yè)優(yōu)秀員工心態(tài)
   1、付出心態(tài)
   2、細(xì)節(jié)心態(tài)
   3、現(xiàn)在就解決
   4、正面積極
   5、數(shù)字觀念
   6、目標(biāo)觀念

三、零售業(yè)員工的職業(yè)化行為規(guī)范
四、商超管理者的時(shí)間管理
   1、時(shí)間管理基本原則
   2、影響效率的三大殺手
1）自己做
2)不專一
3)無(wú)計(jì)劃

五、商超管理者的的角色定位和工作職責(zé)
1、角色定位
      老板代理人 平級(jí)同事 員工領(lǐng)導(dǎo)
2、工作職責(zé)
3、（管理者）每日工作流程和內(nèi)容
4、工作經(jīng)驗(yàn)心得分享

第三章 商超管理實(shí)務(wù)
一、督導(dǎo)的商超管理實(shí)務(wù)
材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二：商超的形象管理
   1、品牌形象設(shè)計(jì)實(shí)施與管理
2、用“5S”理念指導(dǎo)商超現(xiàn)場(chǎng)管理
    1）基本原理釋義
    2）商品物料分類
    3）“三定”原則及其商超的實(shí)際應(yīng)用
    4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
3、商超商品陳列
1）商超規(guī)劃
2）氛圍營(yíng)造
3）季節(jié)調(diào)整
4）銷售工具設(shè)計(jì)
   4、商超布置
1）各種手段和形式
    2）實(shí)施要領(lǐng)

三、商超會(huì)議管理
1、年度總結(jié)大會(huì)實(shí)施規(guī)范
2、節(jié)假日動(dòng)員宣誓大會(huì)實(shí)施規(guī)范
3、月、周例會(huì)規(guī)范
4、晨會(huì)實(shí)施規(guī)范
6、（管理者）巡店工作規(guī)范（提供工具）
 1）商超巡店流程
  2）巡店工作如何有效規(guī)范（提供巡店工作規(guī)范表）

四、商超的人員管理----人才資源整合優(yōu)化篇
1、人員優(yōu)化與組合
2、人員激勵(lì)與考核
3、商超員工培訓(xùn)

五、督導(dǎo)的商品管理----產(chǎn)品資源整合優(yōu)化篇
1、庫(kù)存管理
2、滯銷品的控制與管理
3、商品的調(diào)撥管理

第四章 商超銷售管理
一、商超銷售管理核心思想和精髓
1、感性和理性
2、相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3、銷售計(jì)劃的“四化”原則
     落地化、可量化、表格化、分解化、

二、商超銷售增長(zhǎng)診斷與分析
1、銷售增量的三駕馬車
   1）商超零售
   2）活動(dòng)促銷
   3）渠道開(kāi)拓
2、提升銷售的四個(gè)方向
   1）提高客戶數(shù)量
   2） 提高購(gòu)買技能
   3）提升重復(fù)購(gòu)買
   4）提升連帶銷售
3、銷售增長(zhǎng)空間九宮格（提供工具）
4、商超銷售診斷表

三、商超銷售計(jì)劃與推進(jìn)（提供系列工具）
  1、年度計(jì)劃分解與推進(jìn)
  2、月度計(jì)劃分解與推進(jìn)
  3、商超工作日志

四、商超銷售分析
1、銷售分析的意義
  2、銷售分析工具
  3、銷售例會(huì)規(guī)范與要求

五：商超客戶管理和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1、坐銷到行銷的變化與提升
2、零售商超主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
3、商超的會(huì)員與VIP管理

第五章、商超的促銷的策劃、實(shí)施與管理
一、商超促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)
1、確定活動(dòng)主題
2、確定活動(dòng)方案(資源分配)
3、確定宣傳方式
4、賣場(chǎng)終端布置
5、士氣鼓舞與培訓(xùn)
6、準(zhǔn)備演練和檢查
7、活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整
8、促銷活動(dòng)的總結(jié)

二、當(dāng)前各種熱點(diǎn)促銷形式策劃思路與實(shí)施規(guī)則詳解
 1、買贈(zèng)打折
 2、一元換購(gòu)
 3、預(yù)交
第六章  商超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧
一、導(dǎo)論:商超零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售商超成交核心思想及指導(dǎo)意義
  1）解析“爽”及商超指導(dǎo)意義
  2）解析“值”及商超指導(dǎo)意義
•   引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

二、商超成交六步引導(dǎo)術(shù)
•  引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
•  引導(dǎo)來(lái)“溝通”：了解需求
•  引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
•  引導(dǎo)給“信任”：解決異議
•  引導(dǎo)去“買單”：促成成交

第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
2、形象解析：商品、商超、員工三大形象要求
3、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？

第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
 演練：迎賓站姿及話術(shù)
 提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅(jiān)冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)
5、演練六種銷售開(kāi)場(chǎng)方式及其話術(shù)版本（重點(diǎn)）

第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
4、聆聽(tīng)的技巧
5、提問(wèn)的技巧
6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)？

第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN話術(shù)
3、推介階段注意事項(xiàng)
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？
6、怎么去報(bào)價(jià)？

第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
3、異議處理方法和話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？
5、顧客說(shuō)服技巧？
6、顧客一定要走怎么辦？
演練：怎么讓顧客留信息？

第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
1、成交的時(shí)機(jī)？
2、達(dá)成成交的方法？
3、九種常用促單話方法
4、促成連帶銷售的方法
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況，對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對(duì)供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。

　　培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣第一人！” 首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī)，不僅要解決銷售技巧問(wèn)題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要，提供個(gè)性化的解決方案。

　　授課風(fēng)格：培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。

　　擅長(zhǎng)領(lǐng)域：建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的門店運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。