區(qū)域生意提升策略

第一章、區(qū)域市場提升策略
場景設置：一個大區(qū)經(jīng)理接管了一個運作較差的區(qū)域市場，如何迅速打開銷售局面？
一、區(qū)域市場競爭分析
        競爭對手市場份額、價格體系、經(jīng)銷商及渠道情況，我方市場運作問題
二、產(chǎn)品及賣點優(yōu)劣分析
    目標競品分析：產(chǎn)品優(yōu)點、消費者記憶點調(diào)查、促銷方式
三、階段目標及實施方案
    銷售目標確定、市場定位及價格定位、差異化競爭方案的討論和制定
四、動員及方案分解
    目標分解要敢啃硬骨頭、首戰(zhàn)必勝動員、用方案鼓舞客戶信心
五、過程管理及考核
    要讓經(jīng)銷商和銷售人員清楚運作的底線、過程管理是勝利的保證、績效考核是調(diào)動積極性的手段
六、銷售再回轉(zhuǎn)的執(zhí)行
        一鼓作氣卸庫、補庫；加快回轉(zhuǎn)才是硬道理

第二章、   渠道提升策略
場景設置：對待一個價格不穩(wěn)定，沖貨難控制的市場，應該如何實施渠道提升策略？
一、    渠道優(yōu)劣分析
    價差不穩(wěn)、沖貨的本質(zhì)和根源、分析渠道有無調(diào)整的必要
二、    渠道調(diào)整方案的制定
    渠道結(jié)構(gòu)設計、區(qū)域目標客戶數(shù)量及分銷層級規(guī)劃
三、    渠道調(diào)整的時機
    渠道變革的風險、如何做準備、變革的時機把握
四、    渠道模式調(diào)整與案例
五、    分銷體系的成本控制
六、    渠道寬度和深度的開發(fā)原則
七、    渠道演變的方向

第三章、   終端提升策略
場景設置：一個區(qū)域經(jīng)銷商很優(yōu)秀，而且渠道暫時沒有變革的必要，如何提升終端的銷售產(chǎn)出？
一、銷售隊伍管理
  目標清晰、動作簡單、量化考核、獎懲分明
二、產(chǎn)品力管理
  提升鋪貨率、加強陳列、量化考核
三、品牌資源管理
“海陸空”全方位組合打擊、實投監(jiān)測、處罰與補投管理
四、促銷資源管理
   專向?qū)Ｓ?、及時到位、加強監(jiān)督、獎懲有度
五、管理工具設計
    終端量化評價表、業(yè)務員終端拜訪表、鋪貨率檢查表、口碑傳播途徑、移動終端系統(tǒng)功能

浙江大學CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級研究員；
浙江省企業(yè)培訓協(xié)會 副會長；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國家級輕工（設計）咨詢機構(gòu)項目經(jīng)理；東芝（中國）區(qū)域銷售經(jīng)理；娃哈哈集團分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險基金、六禾投資、麥肯錫（中國）公司、富國基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對影響企業(yè)營銷中幾個“大概率問題”進行了研究，案例來自于中國的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導致運作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對企業(yè)實操很有幫助的觀點和方法，在各類總裁班和私人董事會課堂上得到好評，并在自己深層服務的幾個企業(yè)中得到了驗證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費者對產(chǎn)品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場需求的產(chǎn)品，可是在中國新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費者拉動等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學出版社出版。除此之外，還在深層服務的企業(yè)中不斷驗證自己的觀點和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個企業(yè)的命運，在中國80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風險控制、信息傳遞、可持續(xù)增長的問題，這些問題歸結(jié)起來都跟渠道有關。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓的同時，研究了不同行業(yè)的渠道，同時對大量的上市公司進行了研究，提出了渠道管控的七個要素。該理論經(jīng)過課程開發(fā)和多個企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認同。