區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理

課程類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)管理
培訓(xùn)對(duì)象:市場(chǎng)部全員、區(qū)域主管、區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)形式:專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間:一天/兩天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1. 問(wèn)題引發(fā)思考
2. 銷(xiāo)售概念
3. 銷(xiāo)售三要素
4. 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
5. 客戶(hù)之核心感覺(jué)
6. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
7. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個(gè)緯度

第二講：區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
1、區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程
1) 市場(chǎng)調(diào)研
2) 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
3) 目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
4) 市場(chǎng)定位
5) 目標(biāo)客戶(hù)
6) 拜訪溝通
7) 談判成交
8) 服務(wù)維護(hù)

2、市場(chǎng)調(diào)研的方式
 “掃街”式調(diào)查法
 跟隨競(jìng)品法
 借力調(diào)查法

3、 目標(biāo)客戶(hù)的定位與選擇
 了解自己的需求
 了解客戶(hù)的需求

4、約見(jiàn)與拜訪客戶(hù)的方法
 接近客戶(hù)的主要方法
 拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間

5、挖掘和創(chuàng)造客戶(hù)需求
 信任是基礎(chǔ)
 利益是核心

6. 高效的客戶(hù)溝通策略
 客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型

第三講：區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)做
一、 精耕細(xì)作的策略
1. 借勢(shì)
2. 造勢(shì)
3. 乘勢(shì)
4. 順勢(shì)

二、 擴(kuò)張
1. 橫向擴(kuò)張
    鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見(jiàn)貨
2. 并聯(lián)擴(kuò)張
3. 串聯(lián)擴(kuò)張
誰(shuí)擁有用戶(hù)誰(shuí)就擁有未來(lái)
4. 渠道終端多樣化發(fā)展
5. 注重單店鋪貨率與行業(yè)占有率

三、 堅(jiān)守
1. 縱向堅(jiān)守
2. 老客戶(hù)、老市場(chǎng)的堅(jiān)守策略
3. 深度開(kāi)發(fā)
4. 深度開(kāi)發(fā)下的品牌擴(kuò)張

四、 整合
1. 選擇合適市場(chǎng)
2. 找準(zhǔn)合適客戶(hù)
3. 掃描“雞肋”客戶(hù)
4. 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理
5. 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重
6. 整合資源，重組市場(chǎng)
7. 重組后的市場(chǎng)管理模式創(chuàng)新

第四講：客戶(hù)服務(wù)與管理
1. 客戶(hù)管理的四種策略
2. 客戶(hù)管理的十大方法
3. 客戶(hù)服務(wù)與管理三步曲
 布局和選擇
 引導(dǎo)和培養(yǎng)
 管理和控制
4. 客戶(hù)的激勵(lì)和調(diào)整
 胡蘿卜加大棒
 強(qiáng)壓
 疏導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷(xiāo)售13年從一線銷(xiāo)售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷(xiāo)售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤(pán)演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
渠道營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、銷(xiāo)售員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
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