網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理

網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理
 
課程背景：
    在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。
那么，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題?！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。
 
 
課程特點(diǎn)：
1.         面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
 
課程收獲：
1.   理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(zhǎng)久合作，一起成長(zhǎng)。
2.   掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3.   了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。
4.   渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5.   掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。
 
課程設(shè)置：12小時(shí)
 
適應(yīng)人群：銷(xiāo)售管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員
 
課程大綱：
1     知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1    渠道管理的8大作用
1.1.1以金錢(qián)換時(shí)間
1.1.2最大化分銷(xiāo)產(chǎn)品
1.1.3提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
1.1.4投資回報(bào)率最優(yōu)化
1.1.5協(xié)調(diào)矛盾
1.1.6最大限度的接近消費(fèi)者
1.1.7共享渠道資源
1.1.8完成交付
1.2    渠道的10項(xiàng)功能
1.2.1促銷(xiāo)
1.2.2付款
1.2.3所有權(quán)
1.2.4物流
1.2.5風(fēng)險(xiǎn)
1.2.6融資
1.2.7訂貨
1.2.8談判
1.2.9溝通
1.2.10   信息
1.3    渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)
1.3.1物流
1.3.2資金流
1.3.3信息流
1.3.4促銷(xiāo)流
1.3.5商流
1.4    渠道管理體系模型
1.4.1管理目標(biāo)
1.4.2管理內(nèi)容
1.5    案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系
 
2     謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃
2.1    影響渠道設(shè)計(jì)的5種因素
2.1.1客戶(hù)
2.1.2產(chǎn)品
2.1.3競(jìng)爭(zhēng)者
2.1.4公司
2.1.5中間商
2.2    渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容
2.2.1目標(biāo)
2.2.2策略
2.2.3長(zhǎng)度
2.2.4寬度
2.2.5組織
 
2.3    渠道構(gòu)建的5步驟
2.3.1顧客需要
2.3.2限制因素
2.3.3選擇方案
2.3.4作出評(píng)價(jià)
2.3.5確定方案
2.4    評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2.4.1經(jīng)濟(jì)
2.4.2控制
2.4.3適應(yīng)性
2.5    案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3     根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1    收集渠道成員資料的7種方法
3.1.1內(nèi)部收集的方法
3.1.2外部信息收集的6種方法
3.2    渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
3.2.1實(shí)力認(rèn)證
3.2.2銷(xiāo)售能力
3.2.3市場(chǎng)能力
3.2.4管理能力
3.2.5美譽(yù)度
3.2.6合作意愿
3.3    渠道成員選擇的4個(gè)步驟
3.3.1量化評(píng)估
3.3.2全面體檢
3.3.3面談
3.3.4確定目標(biāo)
3.4    渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
3.4.1用戶(hù)
3.4.2經(jīng)銷(xiāo)商
3.4.3貨款
3.4.4季節(jié)
3.5    案例：應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò)？
4     喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1          渠道成員的議價(jià)模型
4.1.1     開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
4.1.2     大膽開(kāi)價(jià)
4.1.3     夾心法
4.1.4     絕不接受第一次報(bào)價(jià)
4.1.5     大吃一驚
4.1.6     不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
4.1.7     鎖定眼前的問(wèn)題
4.1.8     擠壓法
4.2          中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4.2.1     永遠(yuǎn)的上級(jí)
4.2.2     決不對(duì)立
4.2.3     服務(wù)迅速貶值
4.2.4     絕對(duì)不要折中
4.2.5     燙手山芋
4.2.6     一定要索取回報(bào)
4.3          終局談判的6項(xiàng)策略
4.3.1     黑白臉策略
4.3.2     蠶食策略
4.3.3     讓步模式
4.3.4     收回報(bào)價(jià)
4.3.5     欣然接受
4.3.6     起草協(xié)議
4.4          案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5     把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1    渠道管理的4大工作重點(diǎn)
5.1.1開(kāi)發(fā)
5.1.2管理
5.1.3產(chǎn)品
5.1.4服務(wù)
5.2    發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.2.1相互信任
5.2.2輔助活動(dòng)
5.2.3了解業(yè)務(wù)
5.2.4限定責(zé)任
5.2.5增加價(jià)值
5.2.6利用資源
5.3    渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容
5.3.1流程
5.3.2成員
5.3.3關(guān)系
5.3.4難點(diǎn)
5.3.5績(jī)效
5.4    渠道渠道渠道管理的4種工具
5.4.1銷(xiāo)售狀況
5.4.2客戶(hù)資料卡
5.4.3銷(xiāo)售計(jì)劃
5.4.4經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估
5.5    案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6     把糖漿給最好的孩子——渠道績(jī)效評(píng)估
6.1    渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟
6.1.1對(duì)象
6.1.2內(nèi)容
6.1.3方法
6.1.4調(diào)整
6.2    渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系
6.2.1市場(chǎng)類(lèi)
6.2.2銷(xiāo)售類(lèi)
6.2.3客戶(hù)類(lèi)
6.2.4運(yùn)營(yíng)類(lèi)
6.3    渠道激勵(lì)的5種方式
6.3.1強(qiáng)制
6.3.2報(bào)酬
6.3.3法律
6.3.4專(zhuān)家
6.3.5相關(guān)
6.4    渠道激勵(lì)的2大類(lèi)23種方法
6.4.1直接激勵(lì)
6.4.2間接激勵(lì)
6.5    案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法
 
7     管理是嚴(yán)肅的愛(ài)——渠道沖突
7.1    渠道沖突的3種類(lèi)型
7.1.1利益
7.1.2認(rèn)知
7.1.3客戶(hù)
7.2    渠道沖突的4種原因
7.2.1目標(biāo)
7.2.2角色和權(quán)利
7.2.3知覺(jué)或感受
7.2.4依賴(lài)性
7.3    管理渠道沖突的6種方法
7.3.1仲裁
7.3.2退出
7.3.3懲罰
7.3.4勸說(shuō)
7.3.5談判
7.3.6解決
7.4    掌控銷(xiāo)售渠道的5種手段
7.4.1遠(yuǎn)景
7.4.2品牌
7.4.3服務(wù)
7.4.4終端
7.4.5利益
7.5    案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷(xiāo)聲匿跡
8     服務(wù)也是銷(xiāo)售力——渠道服務(wù)
8.1    渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.1.1產(chǎn)品
8.1.2訂單
8.1.3信息
8.1.4政策
8.1.5溝通
8.2    渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
8.2.1技能
8.2.2信息
8.2.3培訓(xùn)
8.2.4產(chǎn)品
8.2.5物流
8.3    渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
8.3.1設(shè)立與取消
8.3.2合同
8.3.3客戶(hù)資料
8.3.4計(jì)劃與供應(yīng)
8.3.5銷(xiāo)售
8.3.6銷(xiāo)售服務(wù)
8.4    渠道成員的4種能力提升
8.4.1促銷(xiāo)
8.4.2客情
8.4.3售后
8.4.4物流
8.5    案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組　組長(zhǎng)
國(guó)內(nèi)新派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢(xún)公司　　  高級(jí)顧問(wèn)
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì)                  理事
中國(guó)人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專(zhuān)家”著稱(chēng)，為中外企業(yè)六百余家客戶(hù)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專(zhuān)家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
----李老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶(hù)做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售》《行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》《絕對(duì)成交心理學(xué)》《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶(hù)服務(wù)》《行銷(xiāo)勁旅訓(xùn)練營(yíng)》《狼性行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷(xiāo)售》《店面銷(xiāo)售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說(shuō)服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。