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網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理

內(nèi)訓(xùn)講師:李禹成 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李禹成
李禹成
(擅長:市場營銷 品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理
 
課程背景:
    在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化的今天,中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭,經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設(shè),經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走,其結(jié)果可想而知。
那么,如何選擇經(jīng)銷商、如何對他們進(jìn)行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題。《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案,相信通過培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。
 
 
課程特點:
1.         面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3.         靈活運用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進(jìn)步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
 
課程收獲:
1.   理解什么是渠道,渠道成員的作用,如何與渠道成員長久合作,一起成長。
2.   掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3.   了解渠道的成分,掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法,學(xué)會運用各種管理表格。
4.   渠道管理將重點強調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5.   掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點工作,如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。
 
課程設(shè)置:12小時
 
適應(yīng)人群:銷售管理者、一線銷售人員
 
課程大綱:
1     知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1    渠道管理的8大作用
1.1.1以金錢換時間
1.1.2最大化分銷產(chǎn)品
1.1.3提高客戶滿意度
1.1.4投資回報率最優(yōu)化
1.1.5協(xié)調(diào)矛盾
1.1.6最大限度的接近消費者
1.1.7共享渠道資源
1.1.8完成交付
1.2    渠道的10項功能
1.2.1促銷
1.2.2付款
1.2.3所有權(quán)
1.2.4物流
1.2.5風(fēng)險
1.2.6融資
1.2.7訂貨
1.2.8談判
1.2.9溝通
1.2.10   信息
1.3    渠道管理中的“五流”運動
1.3.1物流
1.3.2資金流
1.3.3信息流
1.3.4促銷流
1.3.5商流
1.4    渠道管理體系模型
1.4.1管理目標(biāo)
1.4.2管理內(nèi)容
1.5    案例:國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系
 
2     謀定后動說規(guī)劃
2.1    影響渠道設(shè)計的5種因素
2.1.1客戶
2.1.2產(chǎn)品
2.1.3競爭者
2.1.4公司
2.1.5中間商
2.2    渠道設(shè)計的5項內(nèi)容
2.2.1目標(biāo)
2.2.2策略
2.2.3長度
2.2.4寬度
2.2.5組織
 
2.3    渠道構(gòu)建的5步驟
2.3.1顧客需要
2.3.2限制因素
2.3.3選擇方案
2.3.4作出評價
2.3.5確定方案
2.4    評估渠道方案的3個標(biāo)準(zhǔn)
2.4.1經(jīng)濟
2.4.2控制
2.4.3適應(yīng)性
2.5    案例:國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3     根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1    收集渠道成員資料的7種方法
3.1.1內(nèi)部收集的方法
3.1.2外部信息收集的6種方法
3.2    渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
3.2.1實力認(rèn)證
3.2.2銷售能力
3.2.3市場能力
3.2.4管理能力
3.2.5美譽度
3.2.6合作意愿
3.3    渠道成員選擇的4個步驟
3.3.1量化評估
3.3.2全面體檢
3.3.3面談
3.3.4確定目標(biāo)
3.4    渠道成員淘汰的4大時機與7種方法
3.4.1用戶
3.4.2經(jīng)銷商
3.4.3貨款
3.4.4季節(jié)
3.5    案例:應(yīng)收帳款過大誰的錯?
4     喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1          渠道成員的議價模型
4.1.1     開局談判的7項技巧
4.1.2     大膽開價
4.1.3     夾心法
4.1.4     絕不接受第一次報價
4.1.5     大吃一驚
4.1.6     不情愿的賣家和買家
4.1.7     鎖定眼前的問題
4.1.8     擠壓法
4.2          中場談判的6項技巧
4.2.1     永遠(yuǎn)的上級
4.2.2     決不對立
4.2.3     服務(wù)迅速貶值
4.2.4     絕對不要折中
4.2.5     燙手山芋
4.2.6     一定要索取回報
4.3          終局談判的6項策略
4.3.1     黑白臉策略
4.3.2     蠶食策略
4.3.3     讓步模式
4.3.4     收回報價
4.3.5     欣然接受
4.3.6     起草協(xié)議
4.4          案例:某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5     把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1    渠道管理的4大工作重點
5.1.1開發(fā)
5.1.2管理
5.1.3產(chǎn)品
5.1.4服務(wù)
5.2    發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.2.1相互信任
5.2.2輔助活動
5.2.3了解業(yè)務(wù)
5.2.4限定責(zé)任
5.2.5增加價值
5.2.6利用資源
5.3    渠道管理的5項內(nèi)容
5.3.1流程
5.3.2成員
5.3.3關(guān)系
5.3.4難點
5.3.5績效
5.4    渠道渠道渠道管理的4種工具
5.4.1銷售狀況
5.4.2客戶資料卡
5.4.3銷售計劃
5.4.4經(jīng)銷商評估
5.5    案例:管理渠道成員——你的手上有什么牌
6     把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1    渠道績效評估的4個步驟
6.1.1對象
6.1.2內(nèi)容
6.1.3方法
6.1.4調(diào)整
6.2    渠道成員評估的15項指標(biāo)體系
6.2.1市場類
6.2.2銷售類
6.2.3客戶類
6.2.4運營類
6.3    渠道激勵的5種方式
6.3.1強制
6.3.2報酬
6.3.3法律
6.3.4專家
6.3.5相關(guān)
6.4    渠道激勵的2大類23種方法
6.4.1直接激勵
6.4.2間接激勵
6.5    案例:某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
 
7     管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突
7.1    渠道沖突的3種類型
7.1.1利益
7.1.2認(rèn)知
7.1.3客戶
7.2    渠道沖突的4種原因
7.2.1目標(biāo)
7.2.2角色和權(quán)利
7.2.3知覺或感受
7.2.4依賴性
7.3    管理渠道沖突的6種方法
7.3.1仲裁
7.3.2退出
7.3.3懲罰
7.3.4勸說
7.3.5談判
7.3.6解決
7.4    掌控銷售渠道的5種手段
7.4.1遠(yuǎn)景
7.4.2品牌
7.4.3服務(wù)
7.4.4終端
7.4.5利益
7.5    案例:某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
8     服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)
8.1    渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.1.1產(chǎn)品
8.1.2訂單
8.1.3信息
8.1.4政策
8.1.5溝通
8.2    渠道服務(wù)的5項內(nèi)容
8.2.1技能
8.2.2信息
8.2.3培訓(xùn)
8.2.4產(chǎn)品
8.2.5物流
8.3    渠道服務(wù)的6項重點工作
8.3.1設(shè)立與取消
8.3.2合同
8.3.3客戶資料
8.3.4計劃與供應(yīng)
8.3.5銷售
8.3.6銷售服務(wù)
8.4    渠道成員的4種能力提升
8.4.1促銷
8.4.2客情
8.4.3售后
8.4.4物流
8.5    案例:A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動力

講師 李禹成 介紹
李禹成,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心  資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司    高級顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù),超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司,培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力,執(zhí)行力訓(xùn)練專家,具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程,教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主,注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂,風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊的教練輔導(dǎo),被輔導(dǎo)的團(tuán)隊業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問,職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入,體現(xiàn)出充分的激情,有著強烈的感染力,加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法,獲得了許多著名培訓(xùn)機構(gòu)和客戶的高度評價和信任,國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專長領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊全面激勵》《絕對成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓(xùn)練營》《狼性行銷團(tuán)隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團(tuán)隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊建設(shè)》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點和風(fēng)格  
有良好的知識結(jié)構(gòu),講課富有激情,語言簡練、風(fēng)趣、幽默,有很強的感染力,能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性,課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出,能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗,研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。

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