代理商管理與能力提升

課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。如何讓區(qū)域經(jīng)理積極有效的、堅(jiān)定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執(zhí)行、落實(shí)公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策，如何在保證個(gè)人業(yè)績(jī)的同時(shí)更能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提升整體業(yè)績(jī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中顯的尤為重要！沒(méi)有一個(gè)高度凝聚力、向心力、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，任何形式的擴(kuò)張都將成為空中樓閣！

區(qū)域市場(chǎng)如何結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和渠道客戶經(jīng)理能有效的開(kāi)拓市場(chǎng)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)及管理。本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合，通過(guò)講解、演練、游戲、分享、研討、點(diǎn)評(píng)、多媒體互動(dòng)等豐富訓(xùn)練方式，不但讓學(xué)員知道要做什么，更要幫助學(xué)員如何做到，幫助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和渠道客戶經(jīng)理在工作中能積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，成為區(qū)域市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

課程目標(biāo)
Ø  能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析；
Ø  強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶談判的能力，有效的管理和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)；
Ø  擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道客戶經(jīng)理
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6-6.5小時(shí)）

授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和渠道管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

課程大綱
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

二、進(jìn)一步海闊天空——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、渠道運(yùn)作模式
1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）代理商和廠家的關(guān)系分析
3、開(kāi)發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開(kāi)發(fā)

三、生意是談出來(lái)的——區(qū)域渠道客戶談判技巧
1、渠道談判準(zhǔn)備
1）渠道談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2）你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉——FABE分析
2、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1）閃亮開(kāi)場(chǎng)5項(xiàng)技法
2）如何有效拜訪客戶
演練：拜訪訓(xùn)練
3、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
演練：SPIN提問(wèn)訓(xùn)練
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
4、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益
6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)渠道談判模擬

四、生意不是一個(gè)人做的——代理商的激勵(lì)與管理
1、如何激勵(lì)代理商
1）經(jīng)典的激勵(lì)方式
2）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)代理商的心聲
2、代理商管理的控制點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練、運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師、多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師、提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

　　授課風(fēng)格：獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開(kāi)闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來(lái)突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用、十多年大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

　　從業(yè)背景：世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）、國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。