經銷商的開發(fā)與管理

第一篇：廠家與經銷商的利益關系
一、經銷商的作用
1.  經銷商承擔著分銷、物流、資金流的作用不可替代
2.  解讀娃哈哈渠道為王的精髓
3.  要將經銷商管理復雜的問題簡單化

二、廠家與經銷商的利益關系
1.  廠家和經銷商不是簡單的買賣關系
2.  廠商要在共同的利益上尋求共贏
3.  了解廠商關系的含義有助于經銷商的管理
4.  廠商關系的把控
5.  廠方銷售人員的作用
 
第二篇：經銷商的開發(fā)
一、經銷商開發(fā)的原則
1、 按區(qū)域劃分
2、 按人口劃分
3、 按渠道劃分
4、 按品牌劃分

二、客戶資源的調查
1、 按市場調查
2、 按廠家調查
3、 按品牌調查
4、 按影響調查

三、目標經銷商的確定
1、 經銷商的選擇標準
2、 經銷商選擇并非越大越好
3、 了解目標經銷商的需求

四、目標客戶的接觸
1、 要有層次、有順序地進行
2、 要判斷是不是所需要的客戶

課堂互動：按照上面所學內容，規(guī)劃自己心目中的經銷商網(wǎng)絡結構
 
第三篇：合作的達成
一、與目標客戶的深入溝通    
1、要積極主動地宣傳廠家在本區(qū)域的發(fā)展構想；
2、要誠懇地闡述公司的渠道政策
3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題
4、要能夠堅持自己的原則

二、簽約前的準備
1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮；
2、要對自己的公司充滿信心；
3、開發(fā)者往往會成為管理者，因此要對區(qū)域運作了然于胸；
4、要讓客戶敬重你的為人

三、談判技能
1.學習與不同性格客戶的溝通
思考：如何變換角度和方式去 掌握主動
2.要善于運用自己的談判籌碼
思考： 如何巧妙地試探對方的底牌
3.為合作定出框架性約定
4.為重視客戶的價值，可安排更高一級的領導約見準客戶
思考：還有什么更重要的談判技能

五、協(xié)議的達成
課堂互動：設計一個與客戶簽約的場景
 
第四篇：經銷商的管理
一、經銷商的輻射半徑
互動：經銷商的輻射半徑有多大，如何加長輻射半徑？

二、要引導經銷商搭建分銷平臺
互動：是否有必要搭建分銷平臺？搭建什么樣的分銷平臺？
1、引導經銷商建立分銷平臺
2、聚合社會資源
3、他山之石可以攻玉

三、費用的管理
互動：有哪些費用需要管理？如何管理？
1.費率的制定控制
2.如何在費用管理中制衡經銷商的貪婪
3.如何防止業(yè)務員在使用費用中產生腐敗行為

四、人員管理
互動：人員管理中最重要的是什么？

五、沖貨管理
1、沖貨產生的原因
2、沖貨的危害
3、如何管控沖貨
互動：你有何對付沖貨的良方

六、如何激勵經銷商完成銷售任務
1、運用獎勵的手段
2、樹立參照的標桿
3、規(guī)劃短期的促銷活動
4、評定榮譽等級等

七、如何幫助經銷商快速卸庫
1、 訂貨會的作用
2、 無店特通中團購的威力

八、終端的掌控
互動：終端管理都有哪些要素？
1、 品牌形象的管控
2、 產品品項的管控
3、 促銷政策的管控
4、 人員的管控
5、 監(jiān)督機制的到位

九、如何提高經銷商的忠誠度
1、 保證合理利差
2、 杜絕沖貨
3、 善于撲捉擴大市場的機會，提升經銷商的知名度
4、 幫助經銷商解決實際問題

十、經銷商的最佳規(guī)模
互動：你認為經銷商的最佳規(guī)模是多大？
十一、調整經銷商的最佳時機
十二、渠道下沉黃金萬兩

浙江大學CARD中國農業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農業(yè)》 特聘高級研究員；
浙江省企業(yè)培訓協(xié)會 副會長；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經理人經歷，曾任職國家級輕工（設計）咨詢機構項目經理；東芝（中國）區(qū)域銷售經理；娃哈哈集團分公司總經理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險基金、六禾投資、麥肯錫（中國）公司、富國基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對影響企業(yè)營銷中幾個“大概率問題”進行了研究，案例來自于中國的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導致運作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產品定價、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對企業(yè)實操很有幫助的觀點和方法，在各類總裁班和私人董事會課堂上得到好評，并在自己深層服務的幾個企業(yè)中得到了驗證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費者對產品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場需求的產品，可是在中國新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經歷從產品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費者拉動等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學出版社出版。除此之外，還在深層服務的企業(yè)中不斷驗證自己的觀點和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個企業(yè)的命運，在中國80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風險控制、信息傳遞、可持續(xù)增長的問題，這些問題歸結起來都跟渠道有關。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓的同時，研究了不同行業(yè)的渠道，同時對大量的上市公司進行了研究，提出了渠道管控的七個要素。該理論經過課程開發(fā)和多個企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認同。