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經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理

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經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
吳興波
吳興波
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

前    言
  面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng),您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略?
  市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化,集中化操作,如何系統(tǒng)、合理的開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷商?
  在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,如何有效突圍?
  面對(duì)新產(chǎn)品的推廣,我們?nèi)绾巫龅绞掳牍Ρ叮?br />   在誰(shuí)掌握渠道,誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代,經(jīng)銷商怎么管控?
  營(yíng)銷政策不能貫徹到底,錢被經(jīng)銷商拿走了,該做的事卻沒(méi)做!
  每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),該如何激勵(lì)?
  如何整合、挖掘、深耕區(qū)域市場(chǎng),成熟區(qū)域市場(chǎng)如何重組?
  大經(jīng)銷商太牛,常常獅子大開(kāi)口;小經(jīng)銷商太弱,扶不起來(lái),扶起來(lái)又跟你鬧“起義”!

課程類別:營(yíng)銷策劃、銷售技巧、市場(chǎng)管理
培訓(xùn)對(duì)象:銷售全員、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員
培訓(xùn)形式:專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間:一天 , 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
  掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
  掌握新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)與策略
  掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù),提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
  掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng),確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)
  掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、深耕的策略與方法
  學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化,找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
  掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
  正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系

課程綱要
第一講:經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念

1.經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2.建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
 一個(gè)中心
 兩個(gè)基本點(diǎn)
 三項(xiàng)原則
 四個(gè)目標(biāo)

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商?
1.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?
1.選擇經(jīng)銷商太浮躁
2.沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3.缺乏管理與服務(wù),

四、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1.經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理公式
2.開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3.開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶。

第二講:經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

1. 市場(chǎng)背景的了解
 市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
 了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
 你有目標(biāo)嗎:市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
 先說(shuō)服你自己
 提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手
 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)?,弱?shì)更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
 有哪些好的口碑
 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
 如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
 如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問(wèn)題

二、尋找,選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
 大哥大
 中產(chǎn)階級(jí)
 潛力股
 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
 生意狀態(tài)
 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

三、火眼金睛,看清客戶類型,對(duì)癥下藥
1、從客戶自身綜合實(shí)力分
2、從客戶決策者的個(gè)性特征分
3、從客戶利益需求分
4、從合作心態(tài)分

四、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選:合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通:留下好印象
3. 考察:各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4. 評(píng)估:綜合評(píng)估,一票否決
5. 談判:在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系

五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問(wèn)式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求,介紹產(chǎn)品
4. 銷售過(guò)程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護(hù)

第三講:新產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣
一、 新產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣

1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 定位
3. SWOT分析
4. 營(yíng)銷方案
5. 實(shí)施

二、 區(qū)域新產(chǎn)品的銷售推廣
1. 了解產(chǎn)品
2. 尋找合適意向
3. 分析判斷評(píng)估意向客戶
4. 恰談合作方式
5. 銷售推廣實(shí)施

第四講:區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)做
一、 擴(kuò)張

1. 橫向擴(kuò)張
2. 并聯(lián)擴(kuò)張
3. 串聯(lián)擴(kuò)張

二、 堅(jiān)守
1. 縱向堅(jiān)守
2. 老客戶、老市場(chǎng)的堅(jiān)守策略

三、 整合
1. 選擇合適市場(chǎng)
2. 找準(zhǔn)合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 整合資源,重組市場(chǎng)
5. 重組后的市場(chǎng)管理模式創(chuàng)新

第五講:經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?

1. 經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性
2. 廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷售
 要市場(chǎng)還是要交情:“過(guò)河拆橋”和“切分封地”

二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別

三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1.布局和選擇
2.引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.管理和控制

四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變:“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核

五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整:胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道

1. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來(lái)常往,經(jīng)銷商拜訪
3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你,領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理:看得見(jiàn)的支持


講師 吳興波 介紹
吳興波,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,北京大學(xué)EMBA,國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師;13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn);中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家;河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員;全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師。


實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān),營(yíng)銷總經(jīng)理,卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理,經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。


授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤(pán)演練、小組討論等方式,系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo),讓人感到耳目一新,眼前一亮,與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能,全面提升解決問(wèn)題的能力。

    以特有的輕松、幽默,富有感性色彩的授課風(fēng)格,從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦,一次學(xué)習(xí),終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題,并給予實(shí)用的工具和方法,達(dá)到即學(xué)即用。


擅長(zhǎng)領(lǐng)域
渠道營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)

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