經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理

前    言
  面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
  市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷商？
  在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何有效突圍？
  面對(duì)新產(chǎn)品的推廣，我們?nèi)绾巫龅绞掳牍Ρ叮?br />   在誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷商怎么管控？
  營(yíng)銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒(méi)做！
  每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，該如何激勵(lì)？
  如何整合、挖掘、深耕區(qū)域市場(chǎng)，成熟區(qū)域市場(chǎng)如何重組？
  大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來(lái)，扶起來(lái)又跟你鬧“起義”！

課程類別：營(yíng)銷策劃、銷售技巧、市場(chǎng)管理
培訓(xùn)對(duì)象：銷售全員、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員
培訓(xùn)形式：專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間：一天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
  掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
  掌握新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)與策略
  掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
  掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)
  掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、深耕的策略與方法
  學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
  掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
  正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系

課程綱要
第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
 一個(gè)中心
 兩個(gè)基本點(diǎn)
 三項(xiàng)原則
 四個(gè)目標(biāo)

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),

四、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理公式
2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶。

第二講：經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
 市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
 了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
 你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
 先說(shuō)服你自己
 提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手
 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)?，弱?shì)更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
 有哪些好的口碑
 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
 如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
 如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問(wèn)題

二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
 大哥大
 中產(chǎn)階級(jí)
 潛力股
 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
 生意狀態(tài)
 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

三、火眼金睛，看清客戶類型，對(duì)癥下藥
1、從客戶自身綜合實(shí)力分
2、從客戶決策者的個(gè)性特征分
3、從客戶利益需求分
4、從合作心態(tài)分

四、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4. 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系

五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問(wèn)式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過(guò)程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護(hù)

第三講：新產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣
一、 新產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣
1． 市場(chǎng)調(diào)研
2． 定位
3． SWOT分析
4． 營(yíng)銷方案
5． 實(shí)施

二、 區(qū)域新產(chǎn)品的銷售推廣
1. 了解產(chǎn)品
2. 尋找合適意向
3. 分析判斷評(píng)估意向客戶
4. 恰談合作方式
5. 銷售推廣實(shí)施

第四講：區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)做
一、 擴(kuò)張
1. 橫向擴(kuò)張
2. 并聯(lián)擴(kuò)張
3. 串聯(lián)擴(kuò)張

二、 堅(jiān)守
1. 縱向堅(jiān)守
2. 老客戶、老市場(chǎng)的堅(jiān)守策略

三、 整合
1. 選擇合適市場(chǎng)
2. 找準(zhǔn)合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 整合資源，重組市場(chǎng)
5. 重組后的市場(chǎng)管理模式創(chuàng)新

第五講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性
2. 廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷售
 要市場(chǎng)還是要交情：“過(guò)河拆橋”和“切分封地”

二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別

三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制

四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核

五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來(lái)常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理：看得見(jiàn)的支持

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤(pán)演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
渠道營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)
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