經(jīng)消商應(yīng)向分銷要效益

第一章  分銷的重要性
一、想做大——就要用“分銷”搶效率
二、經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)的顧慮及中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
三、快消品行業(yè)中二批網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商最實(shí)用的分銷平臺(tái)
（高效分銷的幾個(gè)案例）
四、聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量
五、經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)
六、搭建分銷平  臺(tái)后，經(jīng)銷商如何保證自身的安全
七、科學(xué)地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性
 
第二章  經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)
第一節(jié)  經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的構(gòu)建與管理
一、  影響分銷平臺(tái)構(gòu)建的因素
1.    運(yùn)行成本（cost）
2.    資金實(shí)力（capital）
3.    渠道掌控力（control）
4.    市場(chǎng)覆蓋能力（coverage）
5.    周轉(zhuǎn)特性（character）
6.    延續(xù)性（continuity）

二、經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷平臺(tái)
1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度）
2、案例分析：不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長(zhǎng)度是不同的
3、高效分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
4、高效分銷平臺(tái)的責(zé)任界定；
5、高效分銷商銷售能力與控制；
6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng)；
課堂討論：化妝品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)

三、分銷平臺(tái)的管理
1、如何設(shè)計(jì)價(jià)差及控制價(jià)差體系；
2、高效銷售代表打造；
3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠(chéng)度，從而保證自己安全發(fā)展
4、如何控制竄貨；
5、要制度化、流程化管理分銷計(jì)劃、回款、促銷和人員；
6、無店分銷的威力
7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶；

第二節(jié)   物流策略
一、分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源；
二、如何用好廠家的物流配送；
三、倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì)
1. 庫(kù)房分區(qū)
2. 先進(jìn)先出
3. 邏輯分倉(cāng)
4. 叉車使用的臨界點(diǎn)及效益分析
5. 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)
 
第三章  分銷的發(fā)展趨勢(shì)
一、分產(chǎn)品、分渠道是中國(guó)快消品發(fā)展的一種趨勢(shì)
1、用數(shù)據(jù)分析娃哈哈分銷模式的威力
2、用模型解讀王老吉分銷模式的秘訣
3、用案例說明華潤(rùn)雪花啤酒的快速發(fā)展
4、用品牌解析寶潔分銷模式所構(gòu)筑的競(jìng)爭(zhēng)壁壘
課堂討論：哪種模式最適合我們自身的發(fā)展

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的分銷
1、網(wǎng)銷是縮短銷售通路的一次革命
2、網(wǎng)銷的“野蠻”生長(zhǎng)
3、網(wǎng)店與實(shí)體店的異同之處
4、目前網(wǎng)銷存在的“瓶頸”

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代分銷商職能的構(gòu)想
1、方便永遠(yuǎn)具有生命力
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的購(gòu)物形式
3、第三方物流能走多遠(yuǎn)，整合物流方式的迫切性
4、分銷在網(wǎng)購(gòu)時(shí)代依然有生命力（淘寶的分銷平臺(tái)）
5、“閃購(gòu)”時(shí)代分銷商的發(fā)展方向

三、社會(huì)發(fā)展永遠(yuǎn)需要分銷的存在

浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學(xué)研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級(jí)研究員；
浙江省企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國(guó)家級(jí)輕工（設(shè)計(jì)）咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理；東芝（中國(guó)）區(qū)域銷售經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險(xiǎn)基金、六禾投資、麥肯錫（中國(guó)）公司、富國(guó)基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時(shí)基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔(dān)任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營(yíng)銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷中幾個(gè)“大概率問題”進(jìn)行了研究，案例來自于中國(guó)的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實(shí)用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導(dǎo)致運(yùn)作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時(shí)間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點(diǎn)挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價(jià)、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對(duì)企業(yè)實(shí)操很有幫助的觀點(diǎn)和方法，在各類總裁班和私人董事會(huì)課堂上得到好評(píng)，并在自己深層服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)中得到了驗(yàn)證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，可是在中國(guó)新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費(fèi)者拉動(dòng)等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學(xué)出版社出版。除此之外，還在深層服務(wù)的企業(yè)中不斷驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，在中國(guó)80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運(yùn)作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息傳遞、可持續(xù)增長(zhǎng)的問題，這些問題歸結(jié)起來都跟渠道有關(guān)。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，研究了不同行業(yè)的渠道，同時(shí)對(duì)大量的上市公司進(jìn)行了研究，提出了渠道管控的七個(gè)要素。該理論經(jīng)過課程開發(fā)和多個(gè)企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認(rèn)同。