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經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)

內(nèi)訓(xùn)講師:孫瑛 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
孫瑛
孫瑛
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段,不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下,如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策?
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,并在此基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價(jià)等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程大綱
 
第一部分區(qū)域市場(chǎng)開拓篇
 
  • 我們的市場(chǎng)在哪里?
    • 區(qū)域市場(chǎng)的定位和市場(chǎng)細(xì)分
    • 選擇細(xì)分市場(chǎng)
    • 市場(chǎng)定位
案例:白酒業(yè)的“丟車保卒”
  • 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃
    • 完整的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?
    • 部署區(qū)域市場(chǎng)的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開花
---點(diǎn)面呼應(yīng)
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線穿珠
---一點(diǎn)集中進(jìn)入法
  • 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)
    • 如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)?
    • 區(qū)域市場(chǎng)拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
  • 經(jīng)銷商的選擇與合作
    • 一場(chǎng)不好談的戀愛
    • 選擇最合適的招商模式
    • 他們愛你什么?
    • 選擇經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)。
    • 與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些?
    • 經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些?
    • 終端系統(tǒng)的跟進(jìn)
工具:經(jīng)銷商選擇工具表
  • 渠道的政策制定
    • 渠道的產(chǎn)品政策
    • 渠道的價(jià)格政策
    • 渠道的促銷政策
    • 渠道的品牌政策
    • 渠道的人員推廣政策
 
第二部分區(qū)域市場(chǎng)管理篇
  • 渠道管理的七大原則
    • 渠道的有效原則
    • 渠道整體最大化原則
    • 渠道的增值性原則
    • 分工協(xié)同原則
    • 針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則
    • 集中開發(fā),滾動(dòng)發(fā)展原則
    • 動(dòng)態(tài)平衡原則
  • 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)
    • 企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織?
    • 是否有較高的自控終端零售能力?
    • 是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案?
    • 是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度?
    • 是否對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理?
    • 是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)?
  • 渠道沖突管理
    • 渠道頑疾---串貨
    • 渠道的鋪貨管理
    • 渠道的帳款管理
    • 催款注意事項(xiàng)
    • 與經(jīng)銷商斗智斗勇
案例:宇通汽車借勢(shì)贏得經(jīng)銷商
第四篇渠道激勵(lì)政策
    1、銷售型渠道激勵(lì)
    臺(tái)階返利
    消庫補(bǔ)差
    銷售競(jìng)賽
    提貨返點(diǎn)
    限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
    實(shí)物促銷
    銷售人員激勵(lì)
    福利促銷
    會(huì)議促銷
    老品(滯銷品)促銷
    階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)
  2、營(yíng)銷型渠道激勵(lì)
     新品推廣促銷
     終端建設(shè)及后期維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)
     市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金
     導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)
     小區(qū)推廣
     裝修課堂
     集中作業(yè)
     節(jié)假日促銷
     店慶促銷
     開業(yè)慶典
     數(shù)據(jù)庫促銷
       以上促銷方法均有實(shí)際案例
第五篇區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略
  • 渠道擴(kuò)張
案例:長(zhǎng)城電腦深耕區(qū)域市場(chǎng)
  • 價(jià)格擴(kuò)張
  • 服務(wù)擴(kuò)張
案例:精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng)
 
第三部分區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)篇  
  • 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的?
  • 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)
  • 區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
  • 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
  • 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣
    • 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計(jì)劃
  • 區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
  • 區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告
  • 區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃
    • 區(qū)域經(jīng)理帶好隊(duì)伍的方法
  • 銷售會(huì)議
  • 報(bào)表管控
  • 銷售隨訪
  • 做好述職
溫馨提示:本課程大綱為初步方案,培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程!

講師 孫瑛 介紹
孫瑛老師曾任:哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理 清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理 深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理,孫瑛老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效見長(zhǎng),能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實(shí)際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富,互動(dòng)性強(qiáng),實(shí)戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問題。講解透徹,能夠深入淺出,簡(jiǎn)單易懂,語言富有激情與感染力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新。 孫瑛老師她是國(guó)內(nèi)最早將團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派老師,并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會(huì)的模式推薦產(chǎn)品,使輔導(dǎo)過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售,并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時(shí)她也是目前引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國(guó)企業(yè)實(shí)際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。 她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP,具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識(shí)功底。二十年的組織運(yùn)作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法,尤其擅長(zhǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。常應(yīng)邀諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。

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