經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營

課程大綱
 
第一部分區(qū)域市場開拓篇
 

• 我們的市場在哪里?
  • 區(qū)域市場的定位和市場細(xì)分
  • 選擇細(xì)分市場
  • 市場定位

案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”

• 制定區(qū)域市場推廣計劃
  • 完整的市場推廣計劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
  • 部署區(qū)域市場的方略

---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開花
---點面呼應(yīng)
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線穿珠
---一點集中進(jìn)入法

• 啟動區(qū)域市場
  • 如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場？
  • 區(qū)域市場拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
• 經(jīng)銷商的選擇與合作
  • 一場不好談的戀愛
  • 選擇最合適的招商模式
  • 他們愛你什么？
  • 選擇經(jīng)銷商的注意事項。
  • 與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些？
  • 經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些？
  • 終端系統(tǒng)的跟進(jìn)

工具：經(jīng)銷商選擇工具表

• 渠道的政策制定
  • 渠道的產(chǎn)品政策
  • 渠道的價格政策
  • 渠道的促銷政策
  • 渠道的品牌政策
  • 渠道的人員推廣政策

 
第二部分區(qū)域市場管理篇

• 渠道管理的七大原則
  • 渠道的有效原則
  • 渠道整體最大化原則
  • 渠道的增值性原則
  • 分工協(xié)同原則
  • 針對性競爭原則
  • 集中開發(fā)，滾動發(fā)展原則
  • 動態(tài)平衡原則
• 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)
  • 企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織？
  • 是否有較高的自控終端零售能力？
  • 是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案？
  • 是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度？
  • 是否對經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理？
  • 是否采取了持續(xù)有效的促銷活動？
• 渠道沖突管理
  • 渠道頑疾---串貨
  • 渠道的鋪貨管理
  • 渠道的帳款管理
  • 催款注意事項
  • 與經(jīng)銷商斗智斗勇

案例：宇通汽車借勢贏得經(jīng)銷商
第四篇渠道激勵政策
    1、銷售型渠道激勵
　　  臺階返利
　　  消庫補(bǔ)差
　　  銷售競賽
　　  提貨返點
　　  限期提貨獎勵
　　  實物促銷
　　  銷售人員激勵
　　  福利促銷
　　  會議促銷
　　  老品(滯銷品)促銷
　　  階段獎勵/模糊獎勵
　　2、營銷型渠道激勵
　　   新品推廣促銷
　　   終端建設(shè)及后期維護(hù)獎勵
　　   市場支持獎勵金
　　   導(dǎo)購激勵
　　   小區(qū)推廣
　　   裝修課堂
　　   集中作業(yè)
　　   節(jié)假日促銷
　　   店慶促銷
　　   開業(yè)慶典
　　   數(shù)據(jù)庫促銷
       以上促銷方法均有實際案例
第五篇區(qū)域市場的擴(kuò)張戰(zhàn)略

• 渠道擴(kuò)張

案例：長城電腦深耕區(qū)域市場

• 價格擴(kuò)張
• 服務(wù)擴(kuò)張

案例：精耕市場掌握主動
 
第三部分區(qū)域經(jīng)理成長篇  

• 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的？
• 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)
• 區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
• 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
• 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣
  • 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計劃
• 區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
• 區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報告
• 區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃
  • 區(qū)域經(jīng)理帶好隊伍的方法
• 銷售會議
• 報表管控
• 銷售隨訪
• 做好述職

溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程！

孫瑛老師曾任：哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場部經(jīng)理 清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理 深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理，孫瑛老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強(qiáng)，實戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內(nèi)最早將團(tuán)隊作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進(jìn)國外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。 她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊管理、市場戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識功底。二十年的組織運(yùn)作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊之實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊有獨特的訓(xùn)練方法，尤其擅長銷售團(tuán)隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。常應(yīng)邀諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷售團(tuán)隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。