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對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
對公客戶經(jīng)理營銷技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對銀行工作的認(rèn)識。
2、自我成長：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
3、認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、企業(yè)分析：清晰掌握企業(yè)決策鏈結(jié)構(gòu)，洞悉不同崗位角色在決策過程中的作用以公關(guān)方式。
5、增進(jìn)關(guān)系：掌握客戶關(guān)系管理方法，學(xué)習(xí)客戶維護(hù)的有效方式，有層次的展開客戶關(guān)系維護(hù)。
6、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
7、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。
8、商務(wù)宴請：酒席是客戶經(jīng)理經(jīng)常出席的場所之一，學(xué)習(xí)到在酒席中如何揮灑自如，游刃有余。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、銀行業(yè)發(fā)展與個人成長機(jī)會
a、四大行座次重排給我們的啟發(fā)
b、各家銀行戰(zhàn)略解讀
c、客戶心中的理想銀行
d、銀行員工的機(jī)會與挑戰(zhàn)
二、客戶經(jīng)理的五商培養(yǎng)
a、智商--掌握知識與技能的思維能力
b、情商--掌控自己與客戶情緒的能力
c、財商--敏銳發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的能力
d、逆商--抵抗挫折與拒絕的能力
e、心商--讓內(nèi)心更加健康與自信的能力
三、以客戶為中心的營銷思維
a、推銷與營銷的定義和區(qū)別
b、什么是顧問式營銷
c、金融產(chǎn)品營銷的四大雷區(qū)：問的藝術(shù)；客觀分析；墊子潤滑；主動駕馭。
四、大客戶溝通技巧
a、電話是關(guān)系的先鋒兵：如何預(yù)熱，如何電話邀約
b、贊美是溝通的潤滑劑：快速建立好感與信任，贊美的添頭加尾法
c、話題是交流的關(guān)鍵點：輕松暢聊3小時，大客戶談資的Q16矩陣與十把金鑰匙
d、尷尬是聊天的調(diào)味劑：尷尬話題的化解術(shù)，是深入還是撤回
五、不同性格客戶的應(yīng)對之道
a、一視同仁的營銷方法正確么？
b、常見的客戶性格分類
c、不同類型客戶的應(yīng)對方法
六、客戶關(guān)系管理與維護(hù)方式
a、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
b、低成本維護(hù)四種方式
c、高成本客戶維護(hù)參考
七、客戶經(jīng)理的宴席禮儀
a、邀請之法
b、寒暄之禮
c、座位之規(guī)
d、點菜之儀
e、溝通之趣
f、喝酒之章
g、送客之情
八、客戶決策鏈分析的雙維度模型
a、客情關(guān)系之雙維度模型
b、各個花瓣的公關(guān)之道
c、客戶經(jīng)理常見的敗筆
a、四大行座次重排給我們的啟發(fā)
b、各家銀行戰(zhàn)略解讀
c、客戶心中的理想銀行
d、銀行員工的機(jī)會與挑戰(zhàn)
二、客戶經(jīng)理的五商培養(yǎng)
a、智商--掌握知識與技能的思維能力
b、情商--掌控自己與客戶情緒的能力
c、財商--敏銳發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的能力
d、逆商--抵抗挫折與拒絕的能力
e、心商--讓內(nèi)心更加健康與自信的能力
三、以客戶為中心的營銷思維
a、推銷與營銷的定義和區(qū)別
b、什么是顧問式營銷
c、金融產(chǎn)品營銷的四大雷區(qū)：問的藝術(shù)；客觀分析；墊子潤滑；主動駕馭。
四、大客戶溝通技巧
a、電話是關(guān)系的先鋒兵：如何預(yù)熱，如何電話邀約
b、贊美是溝通的潤滑劑：快速建立好感與信任，贊美的添頭加尾法
c、話題是交流的關(guān)鍵點：輕松暢聊3小時，大客戶談資的Q16矩陣與十把金鑰匙
d、尷尬是聊天的調(diào)味劑：尷尬話題的化解術(shù)，是深入還是撤回
五、不同性格客戶的應(yīng)對之道
a、一視同仁的營銷方法正確么？
b、常見的客戶性格分類
c、不同類型客戶的應(yīng)對方法
六、客戶關(guān)系管理與維護(hù)方式
a、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
b、低成本維護(hù)四種方式
c、高成本客戶維護(hù)參考
七、客戶經(jīng)理的宴席禮儀
a、邀請之法
b、寒暄之禮
c、座位之規(guī)
d、點菜之儀
e、溝通之趣
f、喝酒之章
g、送客之情
八、客戶決策鏈分析的雙維度模型
a、客情關(guān)系之雙維度模型
b、各個花瓣的公關(guān)之道
c、客戶經(jīng)理常見的敗筆
講師 殷國輝 介紹
殷國輝簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；金融培訓(xùn)界的黑馬；華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士；三載于上海師從余世維先生；培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯；中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師；深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e；曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師；曾任某金融機(jī)構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
工作經(jīng)歷
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任主講講師。
2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任首席講師。
2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標(biāo)桿網(wǎng)點培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。
2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標(biāo)桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。
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