管理技能提升

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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

內(nèi)訓(xùn)講師：殷國(guó)輝需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)

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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:

殷國(guó)輝

(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

邀請(qǐng)殷國(guó)輝給殷國(guó)輝留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

1、提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2、自我成長(zhǎng)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、企業(yè)分析：清晰掌握企業(yè)決策鏈結(jié)構(gòu)，洞悉不同崗位角色在決策過(guò)程中的作用以公關(guān)方式。
5、增進(jìn)關(guān)系：掌握客戶關(guān)系管理方法，學(xué)習(xí)客戶維護(hù)的有效方式，有層次的展開客戶關(guān)系維護(hù)。
6、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
7、技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
8、商務(wù)宴請(qǐng)：酒席是客戶經(jīng)理經(jīng)常出席的場(chǎng)所之一，學(xué)習(xí)到在酒席中如何揮灑自如，游刃有余。

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

一、銀行業(yè)發(fā)展與個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
a、四大行座次重排給我們的啟發(fā)
b、各家銀行戰(zhàn)略解讀
c、客戶心中的理想銀行
d、銀行員工的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

二、客戶經(jīng)理的五商培養(yǎng)
a、智商--掌握知識(shí)與技能的思維能力
b、情商--掌控自己與客戶情緒的能力
c、財(cái)商--敏銳發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的能力
d、逆商--抵抗挫折與拒絕的能力
e、心商--讓內(nèi)心更加健康與自信的能力

三、以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a、推銷與營(yíng)銷的定義和區(qū)別
b、什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷
c、金融產(chǎn)品營(yíng)銷的四大雷區(qū)：?jiǎn)柕乃囆g(shù)；客觀分析；墊子潤(rùn)滑；主動(dòng)駕馭。

四、大客戶溝通技巧
a、電話是關(guān)系的先鋒兵：如何預(yù)熱，如何電話邀約
b、贊美是溝通的潤(rùn)滑劑：快速建立好感與信任，贊美的添頭加尾法
c、話題是交流的關(guān)鍵點(diǎn)：輕松暢聊3小時(shí)，大客戶談資的Q16矩陣與十把金鑰匙
d、尷尬是聊天的調(diào)味劑：尷尬話題的化解術(shù)，是深入還是撤回

五、不同性格客戶的應(yīng)對(duì)之道
a、一視同仁的營(yíng)銷方法正確么？
b、常見的客戶性格分類
c、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法

六、客戶關(guān)系管理與維護(hù)方式
a、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
b、低成本維護(hù)四種方式
c、高成本客戶維護(hù)參考

七、客戶經(jīng)理的宴席禮儀
a、邀請(qǐng)之法
b、寒暄之禮
c、座位之規(guī)
d、點(diǎn)菜之儀
e、溝通之趣
f、喝酒之章
g、送客之情

八、客戶決策鏈分析的雙維度模型
a、客情關(guān)系之雙維度模型
b、各個(gè)花瓣的公關(guān)之道
c、客戶經(jīng)理常見的敗筆

講師殷國(guó)輝介紹

殷國(guó)輝簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；金融培訓(xùn)界的黑馬；華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士；三載于上海師從余世維先生；培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯；中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師；深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e；曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師；曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)。

工作經(jīng)歷
　　2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。
　　2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
　　2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
　　2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
　　2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
　　2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
　　2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
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