營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管綜合業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)練

◆課程前言 
本主題內(nèi)容專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管設(shè)計(jì)。為本公司多年經(jīng)久不衰的品牌課程。
本課程擁有兩大獨(dú)創(chuàng)：
1、全國(guó)獨(dú)創(chuàng)小說(shuō)案例型寫(xiě)作手法，章回結(jié)構(gòu)，一回解決一個(gè)問(wèn)題，回回相連，跌宕起伏，生動(dòng)再現(xiàn)中國(guó)當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際！
2、獨(dú)創(chuàng)多學(xué)科實(shí)用綜合法；打破傳統(tǒng)的分門(mén)別類(lèi)的研究手法，以一個(gè)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理人的視角串聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公關(guān)學(xué)、促銷(xiāo)學(xué)、人際溝通學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，為營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理提供系統(tǒng)的思維方法。 
她以一個(gè)中國(guó)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的故事為線索，闡發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)策略如何制訂、銷(xiāo)售計(jì)劃如何建立、角色如何定位、職場(chǎng)精神如何構(gòu)建、轟動(dòng)效應(yīng)策劃如何轉(zhuǎn)化為轟動(dòng)效益策劃、公關(guān)促銷(xiāo)如何進(jìn)行------等，本土化的企業(yè)背景，熟悉的矛盾沖突與困惑，讓你在親身感受中理清解決的思路。真正的生動(dòng)實(shí)用！本課程有專(zhuān)著《織網(wǎng)——實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)整合訓(xùn)練》及VCD光盤(pán)配套。《織網(wǎng)》由企業(yè)管理出版社出版。每本26元。VCD一套12張，定價(jià)1500元。

◆課程方式
經(jīng)典理論講解+針對(duì)性案例分析+ 情景模擬學(xué)習(xí)+ 小組互動(dòng)問(wèn)答

◆課程對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)主管和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士

◆課程內(nèi)容（16單元）：
案例背景：
王蜻蜓，是一個(gè)非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，1992年“下海”后曾在多家消費(fèi)品公司工作，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)代表、主管和區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。他雖不是營(yíng)銷(xiāo)科班出身，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)卻有濃厚的興趣。曾自學(xué)過(guò)MBA的一些課程，對(duì)國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)管理的那一套十分欣賞。二十世紀(jì)的最后半個(gè)月，王蜻蜓到江西恩特保健食品公司出任大區(qū)經(jīng)理。故事就這樣開(kāi)始了。

案例一：定位角色
王蜻蜓作為一個(gè)新上任的銷(xiāo)售部大區(qū)經(jīng)理，他到一個(gè)企業(yè)后首先要做的工作是什么？
理論：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管的角色定位
營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管與銷(xiāo)售區(qū)域主管的區(qū)別
營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管的職責(zé)

案例二：切入恩特
2000年的營(yíng)銷(xiāo)決策會(huì)議，王蜻蜓接受了十分艱巨的任務(wù)。而他的經(jīng)理在他對(duì)公司的狀態(tài)還不清楚的情況下要求他立即下區(qū)域開(kāi)展工作。王蜻蜓該如何決定？
理論：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管的管理工作要素
營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)及實(shí)現(xiàn)途徑
營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)認(rèn)知

案例三：知之而自知
王蜻蜓依據(jù)主管的管理要素找到了自己工作的起點(diǎn)。但結(jié)構(gòu)認(rèn)知是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)，現(xiàn)實(shí)中的王蜻蜓是不可能按照書(shū)上的知識(shí)去操作的。他該怎么辦？
理論：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管對(duì)中觀環(huán)境的認(rèn)知

案例四：人事互動(dòng)
王蜻蜓沒(méi)有聽(tīng)從李經(jīng)理的命令——立即下區(qū)域。他決定先留在總部了解情況。但是，他該如何協(xié)調(diào)與李經(jīng)理的關(guān)系，如何給總部的領(lǐng)導(dǎo)和同仁們留下良好的印象呢？ 
理論：人事互動(dòng)的概念及其必要性
營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管與人事互動(dòng) 

案例五：路漫漫兮
王蜻蜓到了風(fēng)景如畫(huà)的杭州，但等待王蜻蜓的并不是一個(gè)令人樂(lè)觀的現(xiàn)狀。
胸懷遠(yuǎn)大志向的王蜻蜓并不因此而被嚇倒，他相信通過(guò)自己的努力是可以改變這一切的。但該怎樣努力呢？
理論：當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)
實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的十大途徑

案例六：波起計(jì)劃
躊躇滿志的王蜻蜓，希望一切從長(zhǎng)計(jì)議，在浙江恩特推行營(yíng)銷(xiāo)管理，實(shí)現(xiàn)
自己的抱負(fù)。但現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則、個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)的意志與恩特的實(shí)際情況卻糾纏在一起，它們與王蜻蜓的理想首先在計(jì)劃的問(wèn)題上形成了沖突。王蜻蜓該怎么辦？
理論：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管計(jì)劃的特殊性

案例七：由表及里
從表面上看，蜻蜓面對(duì)的問(wèn)題可多了。員工人心渙散、工資低下、不懂得
推銷(xiāo)技巧等等。王蜻蜓該從何入手呢？
理論：區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

案例八：千頭萬(wàn)緒
計(jì)劃的沖突雖然順利地解決了，但王蜻蜓面對(duì)的浙江恩特是個(gè)積習(xí)多年的
爛攤子，問(wèn)題多多，矛盾重重，可謂是千頭萬(wàn)緒。蜻蜓在這些看似都十分重要的問(wèn)題中，怎樣分辨哪些是真正重要的，哪些是急要的呢？
理論：重要與急要問(wèn)題的辨析方法

案例九：心中的太陽(yáng)
面對(duì)低落的員工士氣，蜻蜓決定首先從建立浙江恩特的職場(chǎng)精神入手。那么，職場(chǎng)精神是什么？它與企業(yè)文化的差異在哪里？王蜻蜓為什么要從這里入手實(shí)施對(duì)區(qū)域的改革？
理論：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管在企業(yè)文化認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
企業(yè)文化的內(nèi)涵及區(qū)域亞文化
企業(yè)文化與職場(chǎng)精神、團(tuán)隊(duì)精神

案例十：打造恩特心
職場(chǎng)精神該如何建構(gòu)？你想知道我們的主人公是怎樣營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的職場(chǎng)精神的嗎？
理論：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管建構(gòu)積極職場(chǎng)精神的方法

案例十一：變革序曲
爛攤子的收拾不僅要提高士氣，更要理順內(nèi)部的銷(xiāo)售管理體系。但銷(xiāo)售管理只有建立在正確的營(yíng)銷(xiāo)策略上才能有效發(fā)揮作用。那么，在整體營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整之前，王蜻蜓首先該關(guān)注什么問(wèn)題呢？
理論：銷(xiāo)售代表的七大工作職責(zé)
銷(xiāo)售代表推銷(xiāo)新觀念與新方法（雙贏原則、PRAM法、顧客滿意與顧客讓渡價(jià)值）

案例十二：浪起調(diào)研
營(yíng)銷(xiāo)策略制訂的前提是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研。王蜻蜓的要求五萬(wàn)元調(diào)研費(fèi)的申請(qǐng)報(bào)告在恩特總部引起了巨大的反響。人們驚異這個(gè)舉動(dòng)，觀念上的問(wèn)題必然在行動(dòng)上得到反映，區(qū)域調(diào)研理所當(dāng)然地被拒絕。王蜻蜓應(yīng)如何說(shuō)服他的領(lǐng)導(dǎo)呢？
理論：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的必要性

案例十三：鎖定目標(biāo)
盡管王蜻蜓為說(shuō)服總部接受調(diào)研煞費(fèi)苦心，但各種方法試過(guò)了，總部還是沒(méi)有改變決定。蜻蜓怎么辦？
理論：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容及特點(diǎn)
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容體系

案例十四：環(huán)環(huán)入扣
王蜻蜓畢竟不是調(diào)研專(zhuān)家，他也不可能成為調(diào)研專(zhuān)家。但他又必須對(duì)整個(gè)調(diào)研質(zhì)量負(fù)責(zé)。他，作為一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管，該如何控制整個(gè)調(diào)研過(guò)程？
理論：市場(chǎng)調(diào)研的質(zhì)量控制

案例十五：紙上談兵
策劃的專(zhuān)家們提供的一套策劃方案與王蜻蜓預(yù)想的有較大的距離，并且，它幾乎難以操作。碰頭會(huì)上，王蜻蜓與專(zhuān)家們的意見(jiàn)發(fā)生了激烈的沖突，結(jié)果如何呢？
理論：知識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)
不同類(lèi)型知識(shí)產(chǎn)品的核心利益與基本形式
知識(shí)產(chǎn)品控制過(guò)程中的定性與定量

案例十六：鼴鼠鉆洞
蜻蜓在與專(zhuān)家們的接觸中受益非淺，但同時(shí)又感到總是被專(zhuān)家的認(rèn)識(shí)所牽引。他希望自己有獨(dú)到的判斷眼光，能抓住問(wèn)題的本質(zhì)而不是被表面的現(xiàn)象所迷惑。一個(gè)哲學(xué)教授的思維方式對(duì)他大有啟發(fā)。這是一種怎樣的分析方法呢？
理論：劃線剝筍分析法及其運(yùn)用

案例十七：謀攻乎？謀御乎？ 
浙江恩特，營(yíng)銷(xiāo)策略上到底是以謀攻為主策還是謀御為主策，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，各有道理。王蜻蜓的理由充足嗎？而問(wèn)題的難點(diǎn)似乎最后又落實(shí)到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策上。怎么回事？
理論：區(qū)域市場(chǎng)不同階段中間商業(yè)務(wù)政策的制定

案例十八：安營(yíng)扎寨
根據(jù)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，王蜻蜓對(duì)區(qū)域的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新的調(diào)整。他
該如何分配兵力呢？他到底該招多少兵？根據(jù)是什么？
理論：銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)

案例十九：“金金”計(jì)較
銷(xiāo)售代表們工作效率低下，不懂得時(shí)間的分配，對(duì)顧客的訪問(wèn)隨性而發(fā)，
無(wú)有章法，故常做無(wú)用之功。王蜻蜓該如何入手呢？
理論：區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系
銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)計(jì)劃（區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃的常見(jiàn)病、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃的主要內(nèi)容）
銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表常見(jiàn)病、落實(shí)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的要求及其管理方法） 

案例二十：?jiǎn)虋y“婦嬰寶”
婦嬰寶的鋪貨遇到了難題，進(jìn)入渠道的成本很高，大大超過(guò)了原來(lái)的費(fèi)用
預(yù)算。業(yè)務(wù)員、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與經(jīng)銷(xiāo)商們一個(gè)鼻孔出氣，都認(rèn)為是廣告缺乏的問(wèn)題。大家都認(rèn)為只有進(jìn)行轟動(dòng)效應(yīng)的策劃，才是啟動(dòng)市場(chǎng)的金鑰匙。蜻蜓怎么辦？
理論：轟動(dòng)效應(yīng)策劃
轟動(dòng)效應(yīng)策劃的表現(xiàn)手法
轟動(dòng)效應(yīng)的誤區(qū)

案例二十一：臺(tái)前幕后
王蜻蜓最終是說(shuō)服了他的領(lǐng)導(dǎo)與部下。但是，他肩上的擔(dān)子更重了。他必須把區(qū)域的促銷(xiāo)搞好。他該從哪些方面入手搞好區(qū)域的公關(guān)促銷(xiāo)工作呢？
理論：區(qū)域公關(guān)的特殊性
公關(guān)策劃及計(jì)劃書(shū)
區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)活動(dòng)的管理

案例二十二：稱(chēng)斤論兩
新的考核條例實(shí)行了幾個(gè)月了，一個(gè)業(yè)務(wù)員的辭職報(bào)告打破了日常的平靜。蜻蜓突然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有許多的業(yè)務(wù)代表并不滿意這個(gè)條例。這是為什么？
理論：業(yè)績(jī)管理（目標(biāo)結(jié)果業(yè)績(jī)管理法及業(yè)績(jī)行為管理）
業(yè)績(jī)管理的基本程序

案例二十三：客情關(guān)系
業(yè)務(wù)代表們總是喜歡用送回扣、請(qǐng)客吃飯等私化的套路去搞客情關(guān)系。而且，往往也正是這些最會(huì)搞關(guān)系的業(yè)務(wù)代表最會(huì)“跳槽”。這些問(wèn)題令王蜻蜓大傷腦筋，該如何認(rèn)識(shí)與把握？
理論：客情關(guān)系的內(nèi)在機(jī)理（客情關(guān)系的本質(zhì)、起點(diǎn)、觀念與解決方式）
如何把握客情關(guān)系私化的尺度 
半年一度的江西恩特營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議即將召開(kāi)，王蜻蜓接到總部要他去開(kāi)會(huì)的通知。這次會(huì)對(duì)王蜻蜓下半年的工作十分重要。因?yàn)?，它意味著在下半年中他所能獲得支持的力度。王蜻蜓明白，他必須使這次會(huì)議成為總部進(jìn)一步了解他的機(jī)會(huì)，成為一次獲得更多的輿論支持的機(jī)會(huì)。但回顧這半年以來(lái)的業(yè)績(jī)，從結(jié)果上看并不那么令人樂(lè)觀，一切尚處于過(guò)程之中。顯然，提高業(yè)績(jī)額是贏得總部支持的最好的方法。而且，這個(gè)問(wèn)題對(duì)精通業(yè)務(wù)的王蜻蜓來(lái)說(shuō)還是十分地簡(jiǎn)單。但這樣做值得嗎？做人的準(zhǔn)則與現(xiàn)實(shí)中的需要又一次產(chǎn)生了沖突。王蜻蜓又限于激烈的思想斗爭(zhēng)中-----。

◆課程時(shí)間(全部課程需八天。精彩課程節(jié)選有一天型與兩天型)
兩天課程：精選1-14、20、21回部分內(nèi)容組成。
一天課程：精選1、2、4、5、7、9、12部分內(nèi)容組成。
精選課程所解決的新觀念與新知識(shí)為： 
 做生意不等于做市場(chǎng)
 現(xiàn)實(shí)環(huán)境中區(qū)域經(jīng)理的工作思路整理
 結(jié)構(gòu)認(rèn)知對(duì)區(qū)域經(jīng)理的重要性
 如何客觀全面地解析企業(yè),明了自己的位置
 如何把握宏觀環(huán)境對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的特殊性
 人事互動(dòng)的概念與操作方法
 現(xiàn)實(shí)環(huán)境中營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃種類(lèi)的分辨
 年度營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃的要素
 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)研路徑
 轟動(dòng)效應(yīng)策劃的思維路徑、表現(xiàn)手法及誤區(qū)所在
 如何使轟動(dòng)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為轟動(dòng)效益
 區(qū)域公關(guān)特殊性的把握
 區(qū)域公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)的策劃
備注：可以結(jié)合企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)需求，制作一份企業(yè)針對(duì)性的培訓(xùn)方案。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，鳳凰網(wǎng)首屆華人講壇獲獎(jiǎng)老師。
　　中國(guó)咨詢式培訓(xùn)創(chuàng)始人，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)、咨詢與培訓(xùn)復(fù)合型專(zhuān)家。2013教育部《愛(ài)課網(wǎng)》品牌營(yíng)銷(xiāo)課程講師。2011浙商最受信賴(lài)的品牌策劃師（浙報(bào)集團(tuán)和浙大管理學(xué)院評(píng)選）。2002首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師（中國(guó)培訓(xùn)師資格委員會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院評(píng)選）。2006長(zhǎng)三角十大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人（長(zhǎng)三角市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)評(píng)選）。

　　現(xiàn)為杭州電子科技大學(xué)在職教授，浙江大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)等總裁研修班和EMBA班特邀講師，電視系列片《前沿講座》及國(guó)內(nèi)多家大型咨詢公司的特邀專(zhuān)家，并曾應(yīng)邀多次擔(dān)任中央電視臺(tái)《商界名家》的專(zhuān)家嘉賓。

　　《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》中國(guó)第一營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)專(zhuān)家。《商界評(píng)論》編委，《企業(yè)管理》、《浙商》與等大型財(cái)經(jīng)雜志和學(xué)術(shù)刊物的專(zhuān)欄嘉賓，已發(fā)表近百篇專(zhuān)業(yè)文章，撰寫(xiě)課題報(bào)告數(shù)百萬(wàn)字。
　　以嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)用的咨詢風(fēng)格、“少而精”的服務(wù)態(tài)度率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為世界500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)建材旗下的南方水泥、寶山鋼鐵旗下的八一鋼鐵、新興際華集團(tuán)的新興鑄管新疆鋼鐵，以及國(guó)內(nèi)行業(yè)名企天津金鵬塑鋼型材、紅蜻蜓鞋業(yè)、新光飾品、杭蕭鋼構(gòu)、寶娜斯襪業(yè)等近百家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)整體或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢，成效顯著，受到企業(yè)高度評(píng)價(jià)，美譽(yù)度超過(guò)知名度。

　　自96年開(kāi)始在除了西藏以外的全國(guó)二十多個(gè)省市講課，為大型企業(yè)集團(tuán)、著名大學(xué)總裁研修班、EMBA班講課累計(jì)上千場(chǎng)，聽(tīng)課人數(shù)難以計(jì)數(shù)。同時(shí)因課程優(yōu)秀，四次被專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)制作成VCD光盤(pán)，在全國(guó)機(jī)場(chǎng)、新華書(shū)店銷(xiāo)售。而相隔十年的兩本專(zhuān)著《織網(wǎng)》與《活路》對(duì)中國(guó)企業(yè)人從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型升級(jí)有深刻的指導(dǎo)意義。

　　業(yè)績(jī)被《錢(qián)江晚報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新西湖》、《亞洲新聞人物》、《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》、《浙江省民建會(huì)員風(fēng)采錄》、《新西湖》、浙江教育臺(tái)、浙江經(jīng)濟(jì)電臺(tái)等十余家媒體和專(zhuān)刊作專(zhuān)題人物報(bào)道。