存量客戶激活與關系維護式營銷

第一講 存量客戶有多重要？！
    一、銀行與銀行的競爭
　　二、銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭
　　三、銀行與客戶消費習慣的競爭
　　四、銀行與歷史的抗爭

第二講 存量客戶的分類與經(jīng)營策略
　　一、存量客戶的金融屬性分類及開發(fā)策略：
    1、無效客戶·激活與代繳“綁架”
    2、低效客戶·AUM值提升與理財產(chǎn)品“綁架”
    3、中端客戶·AUM值提升與資產(chǎn)配置“綁架”
    4、高端客戶·個性需要滿足與財富無憂
    二、存量客戶的身份屬性分類及開發(fā)策略
    1、企業(yè)老板及高管·公私聯(lián)動
    2、個體商貿(mào)結(jié)算戶·結(jié)算及理財
    3、老年客戶·養(yǎng)老與保值
    3、白領及公務員·電子支付與消費貸款
    4、工資代發(fā)戶·

第三講 存量客戶激活實操訓練
    一、存量客戶激活的短信
    1、當前短信存量客戶激活存在的問題
　　2、短信激活存量客戶的要素
　　3、激活存量客戶的短信解析
　　4、不同類型存量客戶的激活短信大開發(fā)
    A、一對一服務關系確定短信
    B、節(jié)日祝賀短信
    C、VIP卡辦理短信
    D、理財產(chǎn)品營銷短信
    D、基金置換短信
    5、現(xiàn)場電話激活存量客戶大練兵
    二、電話激活存量客戶
　　1、當前存量客戶激活存在的問題
　　2、電話激活存量客戶的要素
　　3、激活存量客戶的話術解析
　　4、不同類型存量客戶的激活話術大開發(fā)
    5、現(xiàn)場電話激活存量客戶大練兵

第四講 存量客戶面談技巧
1、親和力建立
2、需求探錄/需求創(chuàng)造
3、產(chǎn)品介紹
4、異議解除
5、締結(jié)成交

第五講 客戶經(jīng)營與維護
1、客戶立體開發(fā)的邏輯
2、客戶群的“三分天下”
3、客戶經(jīng)營維護的“觸點”
4、客戶維護的溝通切入點
5、客戶經(jīng)營維護流程

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