個(gè)人高端客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)

第一部分：認(rèn)知篇
一、客戶(hù)拒絕的根源
1.第一印象形成的首要因素
2.傳統(tǒng)約見(jiàn)的拒絕類(lèi)型
3.客戶(hù)為何抗拒
【案例分析】：VIP客戶(hù)的心里話(huà)
4.信任度與需求度的關(guān)系
5.電話(huà)恐懼癥的根源：推銷(xiāo)形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
 
第二部分：導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的約見(jiàn)流程
如何傳遞自身的專(zhuān)業(yè)和動(dòng)機(jī)
1.電話(huà)約見(jiàn)準(zhǔn)備
2.迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
3.約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
4.敲定見(jiàn)面時(shí)間
5.后續(xù)跟進(jìn)
 
第三部分：技巧篇
一、約見(jiàn)準(zhǔn)備
【反思】：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的？
1.客戶(hù)信息收集與分析
2.客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
《約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
3.短信預(yù)熱
“電話(huà)未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
4.電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序
【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？
低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白【反思】：我之前是怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)的？
1.客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2.傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析
3.開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶(hù)
告知電話(huà)內(nèi)容
約定電話(huà)時(shí)長(zhǎng)
4.電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
5.本環(huán)節(jié)典型異議處理
6.陌生客戶(hù)的邀約開(kāi)場(chǎng)白
【討論】：你是如何傳遞專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)的
【練習(xí)】：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)？

二、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
1.職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2.以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
3.高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容
4.本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
【練習(xí)】：基金套牢客戶(hù)約見(jiàn)理由呈現(xiàn)

三、見(jiàn)面時(shí)間敲定
【反思】：我之前是怎么敲定見(jiàn)面時(shí)間的？
1.欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定
將選擇自由交給客戶(hù)，增加良性感知
2.主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶(hù)角度的二擇其一
3.有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話(huà)時(shí)間
【話(huà)術(shù)通關(guān)】：如何敲定見(jiàn)面時(shí)間

四、后續(xù)跟進(jìn)
【反思】：我之前是怎么做約見(jiàn)跟進(jìn)的？
1.跟進(jìn)的作用分析
2.跟進(jìn)的方式
3.跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見(jiàn)成功客戶(hù)
針對(duì)未成功客戶(hù)
【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)？
 
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
一、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：
符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶(hù)如何約見(jiàn)
【真實(shí)客戶(hù)背景信息】
1.導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見(jiàn)話(huà)術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：

二、基金套牢客戶(hù)如何約見(jiàn)
【真實(shí)客戶(hù)背景信息】
1.導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見(jiàn)話(huà)術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：

三、未買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何約見(jiàn)
【真實(shí)客戶(hù)背景信息】
1.導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見(jiàn)話(huà)術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：

四、打過(guò)電話(huà)但是未成功的客戶(hù)如何約見(jiàn)
【真實(shí)客戶(hù)背景信息】
6.導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)
7.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見(jiàn)話(huà)術(shù)
8.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
9.演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
 
第五部分：總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿(mǎn)意度100%

培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
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