電話營(yíng)銷

一、 主叫電話面臨的難題
a) 高口頭承諾率PK低辦理率
b) 客戶不行動(dòng)的問(wèn)題樹(shù)
c) 根本原因：第一次主叫沒(méi)有徹底影響客戶決策
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：電話錄音1
e) 電話主叫高失敗率的三大成因：對(duì)客戶利益分析不到位、話術(shù)缺乏個(gè)性化應(yīng)對(duì)、當(dāng)場(chǎng)處理異議能力弱
f) 提高成功率—學(xué)會(huì)聆聽(tīng)、善于提問(wèn)

二、 電話營(yíng)銷之“摧龍八式”
a) 第一式：分析客戶背景資料
b) 第二式：前10—30 秒建立良好關(guān)系（電話錄音2）
c) 第三式：挖掘需求—我們會(huì)提問(wèn)嗎？我們了解人類普遍心理嗎？
d) 第四式：銷售準(zhǔn)備—打電話前的小便簽
e) 第五式：呈現(xiàn)價(jià)值和引導(dǎo)需求（電話錄音3）
f) 第六式：贏取階段式承諾
g) 第七式：跟進(jìn)服務(wù)（不斷加強(qiáng)客戶對(duì)你的記憶）
h) 第八式：有力的結(jié)束（如何說(shuō)再見(jiàn)，電話錄音4）

三、 總結(jié)
a) 知己知彼—不打無(wú)準(zhǔn)備仗
b) 雙贏思維駕馭客戶心理
c) 以誠(chéng)待人—隔著電話感覺(jué)到你的真誠(chéng)
d) 多問(wèn)、多重復(fù)、多聆聽(tīng)
e) 對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)
f) 處理不了的問(wèn)題留待下一次
g) 開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾都很重要