培訓(xùn)搜索引擎

顧問式銷售技巧

內(nèi)訓(xùn)講師:董海濱 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
董海濱
董海濱
(擅長:思維創(chuàng)新 管理技能 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1天

邀請董海濱 給董海濱留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

幫助學(xué)員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程;
幫助學(xué)員掌握營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法;
幫助學(xué)員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能;
掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧;
整體提升學(xué)員的銷售技巧和談判成交能力。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、銷售人員的三個(gè)角色定位
1.專業(yè)顧問
2.資源整合者
3.關(guān)系維護(hù)者

二、工業(yè)品銷售與消費(fèi)品銷售的特點(diǎn)和營銷策略
1.工業(yè)品特點(diǎn)與營銷策略
2.消費(fèi)品特點(diǎn)與營銷策略

三、營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法
1.如何進(jìn)行市場細(xì)分和市場定位(STP營銷戰(zhàn)略)
2.差異化與營銷組合分析

四、三類不同客戶的特點(diǎn)和針對(duì)性銷售策略
1.價(jià)格敏感型客戶特點(diǎn)與營銷策略
2.價(jià)值導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營銷策略
3.品質(zhì)導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營銷策略

五、基于客戶采購流程的銷售流程設(shè)計(jì)技巧      
1.案例分享:A公司的采購流程研討     
2.如何設(shè)計(jì)銷售流程與客戶采購流程匹配     
3.小組研討:決定客戶采購決策的主要因素

六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點(diǎn)設(shè)置技巧      
1.小組研討:一次完整的銷售包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)     
2.銷售節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)與目標(biāo)設(shè)置技巧

七、人際技能---銷售中人際關(guān)系的建立   
1.如何給客戶留下良好的第一印象
2.如何與客戶建立長期的信賴關(guān)系  
3.商務(wù)禮儀在銷售中的應(yīng)用        
4.情境演練:一次重要的客戶拜訪

八、提問技能---銷售中提問的技巧      
1.SPIN---背景性問題提問技巧
2.SPIN---問題性問題提問技巧
3.SPIN---隱含性問題提問技巧  
4.SPIN---成交性問題提問技巧        
5.情境演練:模擬與A客戶的面談,通過面談建立了解需求,并獲得反饋

九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任,達(dá)成合作      
1.如何對(duì)客戶的需求進(jìn)行復(fù)述和總結(jié)     
2.如何介紹公司
3.如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術(shù)法
4.情境演練:模擬對(duì)A客戶的拜訪,通過展示技能達(dá)成合作

十、綜合演練
模擬一次完成的銷售活動(dòng),應(yīng)用顧問式銷售技巧達(dá)成銷售

講師 董海濱 介紹
中層領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專家
青島大學(xué)工商管理碩士
國際新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理(NPDP)
中國石油大學(xué)總裁班特聘講師
青島昌盛管理學(xué)院執(zhí)行院長
小貝移動(dòng)科技有限公司總經(jīng)理
海爾軟件副總經(jīng)理/高級(jí)咨詢顧問
研究領(lǐng)域:中層管理、海爾模式、產(chǎn)品創(chuàng)新
曾任:海爾集團(tuán)/海爾軟件有限公司丨副總經(jīng)理/產(chǎn)品總監(jiān)/高級(jí)咨詢顧問
現(xiàn)任:青島小貝移動(dòng)科技有限公司丨總經(jīng)理
    十四年企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),長期擔(dān)任市場營銷、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)運(yùn)營、戰(zhàn)略企劃等崗位,在企業(yè)營銷、企劃、運(yùn)營、產(chǎn)品、戰(zhàn)略方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),咨詢和審核企業(yè)超過30家,行業(yè)覆蓋機(jī)械、家電、電子、石化、軟件、金融、咨詢、貿(mào)易多個(gè)行業(yè)。
    2010年以來,主講公開課和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程200余場。曾經(jīng)為SGS、中車集團(tuán)、中石油山東公司、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、濰柴動(dòng)力、北京中聯(lián)天潤、軟控股份、浙江偉星集團(tuán)、福建網(wǎng)龍集團(tuán)、青島SOTO、萊蕪三和股份等大型企業(yè)提供過企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程。
    同時(shí),作為海爾集團(tuán)高管,為全國到海爾學(xué)習(xí)的企業(yè)家講授海爾互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型超過20場。兼任中國石油大學(xué)總裁班講師、青島大學(xué)總裁班講師。
    董老師課程內(nèi)容理論與實(shí)戰(zhàn)高度融合,方法與工具應(yīng)用性強(qiáng),得到了學(xué)員的廣泛好評(píng)。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
    長期就職于海爾集團(tuán)/海爾軟件有限公司,擔(dān)任公司副總、產(chǎn)品總監(jiān)及高級(jí)咨詢顧問。主管內(nèi)部運(yùn)營管理、中層干部選拔與培養(yǎng)。負(fù)責(zé)海爾軟件公司市場營銷與產(chǎn)品規(guī)劃工作,管理5個(gè)獨(dú)立事業(yè)單元(SBU)。2014年-2016年期間,作為領(lǐng)導(dǎo)小組組長,為中航集團(tuán)、臨沂新光集團(tuán)、浙江司太立藥業(yè)、北京幫為養(yǎng)老、青島和易海運(yùn)、青島軟控股份等6家企業(yè)導(dǎo)入海爾人單合一管理模式信息化咨詢和中層領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目。
    曾就職于青島昌盛集團(tuán),擔(dān)任昌盛管理學(xué)院任執(zhí)行院長、營銷戰(zhàn)略研究所高級(jí)研究員。全面負(fù)責(zé)集團(tuán)培訓(xùn)管理工作,課程體系和培訓(xùn)管理體系的建立和實(shí)施,組建企業(yè)內(nèi)部講師隊(duì)伍。主導(dǎo)策劃和實(shí)施建立了覆蓋新員工、通用能力、專業(yè)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力四個(gè)領(lǐng)域的課程體系,開發(fā)內(nèi)部課程17門,建立了覆蓋一線經(jīng)理到副總經(jīng)理四個(gè)層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)體系,并擔(dān)任首席領(lǐng)導(dǎo)力講師,培養(yǎng)了大批優(yōu)秀中層管理者。
作為集團(tuán)營銷戰(zhàn)略研究所高級(jí)研究員,負(fù)責(zé)昌盛集團(tuán)光伏農(nóng)業(yè)商業(yè)模式的研究與市場推廣工作。目前,昌盛集團(tuán)光伏農(nóng)業(yè)模式已經(jīng)在全國推廣,成為光伏農(nóng)業(yè)細(xì)分市場第一名,年工程額超過50億。
     曾就職于青島康普頓科技股份公司,擔(dān)任公司運(yùn)營總監(jiān)。作為公司運(yùn)營總監(jiān),負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行企業(yè)日常運(yùn)營管理。分管人力資源部,發(fā)起籌建了康普頓商學(xué)院,建立了針對(duì)全國市場的經(jīng)銷商培訓(xùn)系統(tǒng)和覆蓋中層和一線員工的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)體系。
    曾就職于青島朗進(jìn)科技股份公司,歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)。主導(dǎo)完成了上海地鐵、長春輕軌兩個(gè)重大項(xiàng)目的市場開拓與項(xiàng)目交付,作為產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全面牽頭以上項(xiàng)目客戶需求發(fā)掘、商務(wù)洽談、產(chǎn)品開發(fā)、項(xiàng)目交付、售后服務(wù)等工作。在任期間,發(fā)掘和培養(yǎng)多名業(yè)務(wù)骨干。截至2010年12月,朗進(jìn)成為國內(nèi)民營軌道空調(diào)行業(yè)第一名。

課程特點(diǎn)及授課風(fēng)格:
董老師課程基于個(gè)人多年的的工作實(shí)踐與總結(jié),將行業(yè)和管理學(xué)界最新理論成果,與企業(yè)運(yùn)營管理的實(shí)踐深度結(jié)合,課程具有高度的指導(dǎo)性和落地性。

上一篇:顧問式銷售
下一篇:大客戶營銷策略與技能素養(yǎng)

培訓(xùn)現(xiàn)場