顧問(wèn)式銷(xiāo)售

第一講：銷(xiāo)售模式分析
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
1. 銷(xiāo)售行為
1) 銷(xiāo)售人員的三個(gè)類(lèi)型
①推銷(xiāo)
②服務(wù)
③顧問(wèn)
2) 不同類(lèi)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：我所處的銷(xiāo)售問(wèn)題思考
2. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的問(wèn)題分析
1) 大額訂單的采購(gòu)四大難道
①特點(diǎn)
②技巧
③關(guān)系
④風(fēng)險(xiǎn)
互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題和解析
2) 如何從產(chǎn)品走向銷(xiāo)售方案
 
二、顧問(wèn)式應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的ASK模型
1) 積極心態(tài)
案例研討：我被客戶(hù)拒絕了
2) 影響銷(xiāo)售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：
①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
②內(nèi)部管理
③銷(xiāo)售技巧
④個(gè)人心態(tài)
3) 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 模擬情景練習(xí)：拜訪(fǎng)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)
2. 銷(xiāo)售思維
1) 推銷(xiāo)和顧問(wèn)的換位思考
2) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的四層次
購(gòu)買(mǎi)四層次工具運(yùn)用：
①概念
②需求
③方案
④成交
 
第二講：客戶(hù)角度
一、顧問(wèn)式的會(huì)談準(zhǔn)備
1. 接觸前期
1) 客戶(hù)背景
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)
2) 制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3) 成功案例的運(yùn)用
2. 了解途徑
1) 7度空間理論
2) 我們朋友還有誰(shuí)？
 
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步
1. 初步接觸
哈佛大學(xué)印象測(cè)試：管理你的第一印象
1) 第一印象的五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專(zhuān)業(yè)知識(shí)
④銷(xiāo)售技巧
⑤行業(yè)資歷
2) 開(kāi)場(chǎng)白
工具運(yùn)用：3P表達(dá)法
2. 需求調(diào)查
1) 思考：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
2) 思考：客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)？
3) 客戶(hù)的顯性需求和隱性需求
互動(dòng)研討：客戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi)的原因及對(duì)策方法
4) 狀況性詢(xún)問(wèn)技巧
5) 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧
6) 暗示性詢(xún)問(wèn)技巧
7) 需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練
 
第三講：公司立場(chǎng)
一、能力證明
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶(hù)說(shuō) —— 為什么要買(mǎi)你的？
2，找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問(wèn)題與需求背后的原因？
2) 與客戶(hù)做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、晉級(jí)承諾
1. 為什么要有晉級(jí)承諾？
1) 完成銷(xiāo)售我們要有哪些銷(xiāo)售行為
2) 每個(gè)銷(xiāo)售階段的識(shí)別和劃分
3) 不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯
2. 客戶(hù)的晉級(jí)承諾對(duì)銷(xiāo)售的影響
1) 銷(xiāo)售不是一個(gè)人銷(xiāo)售
2) 影響客戶(hù)晉級(jí)承諾的要素
視頻討論：客戶(hù)為什么不承諾
 
第四講：客戶(hù)角色認(rèn)知
一、關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色
1) 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力EB
2) 應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力UB
3) 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力TB
4) 教練Coach
2. 四種角色的影響力
1) 最終決策者
2) 建議決策者
3) 預(yù)算審批者
4) 流程操作者
5) 擁護(hù)者Champion
6) 指導(dǎo)者Coach
互動(dòng)研討：列出客戶(hù)人員組織架構(gòu)

二、關(guān)鍵人物的作用
1. 四種角色的對(duì)銷(xiāo)售成交的影響
1) 客戶(hù)的影響力分析
2) 客戶(hù)的參與度分析
3) 判斷客戶(hù)的支持程度
2. 大客戶(hù)項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”
1) 每個(gè)階段的影響力分析
2) 客戶(hù)參與度思考
案例研討：客戶(hù)角色在大訂單中的影響決策力
 
第五講：客戶(hù)關(guān)系
一、面對(duì)的客戶(hù)的顧慮和異議？
1. 客戶(hù)異議思考和處理
1) 客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)“不”
2) 異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3) 異議應(yīng)對(duì)的技巧
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表
2. 如何看待客戶(hù)異議
1) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因
2) 客戶(hù)的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

二、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1) 如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2) 如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3) 如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1) 客戶(hù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
工具運(yùn)用：客戶(hù)關(guān)系層次工具表
2) 如何超出客戶(hù)期望
3) 如何通過(guò)個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng) 
案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程

大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
銷(xiāo)售羅盤(pán)®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷(xiāo)售路徑圖®課程開(kāi)發(fā)者
16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場(chǎng)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)保科儀器 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶(hù)經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售管理等方面的咨詢(xún)項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)有的集專(zhuān)業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練和銷(xiāo)售管理體系建設(shè)為一體的銷(xiāo)售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶(hù)的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法，找到了一條銷(xiāo)售績(jī)效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國(guó))有限公司 大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶(hù)經(jīng)理

課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：
成單機(jī)率低，銷(xiāo)售指標(biāo)不能完成；
沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源；
沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)；
很難有效地和潛在客戶(hù)交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)；
在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；
過(guò)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，完全失去控制；
無(wú)法接觸真正的決策者；
 
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
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