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顧問(wèn)式銷(xiāo)售

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
韓天成
韓天成
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:銷(xiāo)售模式分析
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
1. 銷(xiāo)售行為
1) 銷(xiāo)售人員的三個(gè)類(lèi)型
①推銷(xiāo)
②服務(wù)
③顧問(wèn)
2) 不同類(lèi)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討:我所處的銷(xiāo)售問(wèn)題思考
2. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的問(wèn)題分析
1) 大額訂單的采購(gòu)四大難道
①特點(diǎn)
②技巧
③關(guān)系
④風(fēng)險(xiǎn)
互動(dòng)研討:您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題和解析
2) 如何從產(chǎn)品走向銷(xiāo)售方案
 
二、顧問(wèn)式應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的ASK模型
1) 積極心態(tài)
案例研討:我被客戶(hù)拒絕了
2) 影響銷(xiāo)售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用:影響心態(tài)的四要素:
①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
②內(nèi)部管理
③銷(xiāo)售技巧
④個(gè)人心態(tài)
3) 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 模擬情景練習(xí):拜訪(fǎng)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)
2. 銷(xiāo)售思維
1) 推銷(xiāo)和顧問(wèn)的換位思考
2) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的四層次
購(gòu)買(mǎi)四層次工具運(yùn)用:
①概念
②需求
③方案
④成交
 
第二講:客戶(hù)角度
一、顧問(wèn)式的會(huì)談準(zhǔn)備
1. 接觸前期
1) 客戶(hù)背景
工具運(yùn)用:客戶(hù)信息表練習(xí)
2) 制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討:如何制定提問(wèn)清單
3) 成功案例的運(yùn)用
2. 了解途徑
1) 7度空間理論
2) 我們朋友還有誰(shuí)?
 
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步
1. 初步接觸
哈佛大學(xué)印象測(cè)試:管理你的第一印象
1) 第一印象的五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專(zhuān)業(yè)知識(shí)
④銷(xiāo)售技巧
⑤行業(yè)資歷
2) 開(kāi)場(chǎng)白
工具運(yùn)用:3P表達(dá)法
2. 需求調(diào)查
1) 思考:客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?
2) 思考:客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)?
3) 客戶(hù)的顯性需求和隱性需求
互動(dòng)研討:客戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi)的原因及對(duì)策方法
4) 狀況性詢(xún)問(wèn)技巧
5) 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧
6) 暗示性詢(xún)問(wèn)技巧
7) 需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧
工具運(yùn)用:SPIN提問(wèn)工具的情景演練
 
第三講:公司立場(chǎng)
一、能力證明
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討:客戶(hù)說(shuō) —— 為什么要買(mǎi)你的?
2,找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問(wèn)題與需求背后的原因?
2) 與客戶(hù)做價(jià)值交集
工具運(yùn)用:客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、晉級(jí)承諾
1. 為什么要有晉級(jí)承諾?
1) 完成銷(xiāo)售我們要有哪些銷(xiāo)售行為
2) 每個(gè)銷(xiāo)售階段的識(shí)別和劃分
3) 不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用:客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯
2. 客戶(hù)的晉級(jí)承諾對(duì)銷(xiāo)售的影響
1) 銷(xiāo)售不是一個(gè)人銷(xiāo)售
2) 影響客戶(hù)晉級(jí)承諾的要素
視頻討論:客戶(hù)為什么不承諾
 
第四講:客戶(hù)角色認(rèn)知
一、關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色
1) 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力EB
2) 應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力UB
3) 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力TB
4) 教練Coach
2. 四種角色的影響力
1) 最終決策者
2) 建議決策者
3) 預(yù)算審批者
4) 流程操作者
5) 擁護(hù)者Champion
6) 指導(dǎo)者Coach
互動(dòng)研討:列出客戶(hù)人員組織架構(gòu)

二、關(guān)鍵人物的作用
1. 四種角色的對(duì)銷(xiāo)售成交的影響
1) 客戶(hù)的影響力分析
2) 客戶(hù)的參與度分析
3) 判斷客戶(hù)的支持程度
2. 大客戶(hù)項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”
1) 每個(gè)階段的影響力分析
2) 客戶(hù)參與度思考
案例研討:客戶(hù)角色在大訂單中的影響決策力
 
第五講:客戶(hù)關(guān)系
一、面對(duì)的客戶(hù)的顧慮和異議?
1. 客戶(hù)異議思考和處理
1) 客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)“不”
2) 異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3) 異議應(yīng)對(duì)的技巧
工具運(yùn)用:LSCPA 異議處理流程工具表
2. 如何看待客戶(hù)異議
1) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因
2) 客戶(hù)的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用:不同職位個(gè)人“贏”工具表

二、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)
1. 管理客戶(hù)的期望值?
1) 如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2) 如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3) 如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1) 客戶(hù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
工具運(yùn)用:客戶(hù)關(guān)系層次工具表
2) 如何超出客戶(hù)期望
3) 如何通過(guò)個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng) 
案例研討:如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程

講師 韓天成 介紹
大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
銷(xiāo)售羅盤(pán)®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷(xiāo)售路徑圖®課程開(kāi)發(fā)者
16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任:立邦涂料 市場(chǎng)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任:百克環(huán)保科儀器 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任:德蘭通訊科技有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任:聯(lián)合利華 客戶(hù)經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位,使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn),服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè),零售業(yè),生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域,曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售管理等方面的咨詢(xún)項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天,返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)有的集專(zhuān)業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練和銷(xiāo)售管理體系建設(shè)為一體的銷(xiāo)售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶(hù)的實(shí)施,證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法,找到了一條銷(xiāo)售績(jī)效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國(guó))有限公司 大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)??萍加邢薰?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶(hù)經(jīng)理

課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題:
成單機(jī)率低,銷(xiāo)售指標(biāo)不能完成;
沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估方法,在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源;
沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法,無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì);
很難有效地和潛在客戶(hù)交流,錯(cuò)失機(jī)會(huì);
在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出;
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值,陷入價(jià)格戰(zhàn);
過(guò)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期,完全失去控制;
無(wú)法接觸真正的決策者;
 
授課風(fēng)格:
結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作背景,他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍,內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

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