顧問式銷售

第一講：銷售模式分析
一、顧問式銷售的定義
1. 銷售行為
1) 銷售人員的三個(gè)類型
①推銷
②服務(wù)
③顧問
2) 不同類型銷售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：我所處的銷售問題思考
2. 傳統(tǒng)銷售模式的問題分析
1) 大額訂單的采購四大難道
①特點(diǎn)
②技巧
③關(guān)系
④風(fēng)險(xiǎn)
互動(dòng)研討：您在銷售所遇到的問題和解析
2) 如何從產(chǎn)品走向銷售方案
 
二、顧問式應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 顧問式銷售人員的ASK模型
1) 積極心態(tài)
案例研討：我被客戶拒絕了
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個(gè)人心態(tài)
3) 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢客戶
2. 銷售思維
1) 推銷和顧問的換位思考
2) 客戶購買產(chǎn)品的四層次
購買四層次工具運(yùn)用：
①概念
②需求
③方案
④成交
 
第二講：客戶角度
一、顧問式的會(huì)談準(zhǔn)備
1. 接觸前期
1) 客戶背景
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2) 制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問清單
3) 成功案例的運(yùn)用
2. 了解途徑
1) 7度空間理論
2) 我們朋友還有誰？
 
二、顧問式銷售四步
1. 初步接觸
哈佛大學(xué)印象測試：管理你的第一印象
1) 第一印象的五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專業(yè)知識(shí)
④銷售技巧
⑤行業(yè)資歷
2) 開場白
工具運(yùn)用：3P表達(dá)法
2. 需求調(diào)查
1) 思考：客戶為什么會(huì)購買產(chǎn)品？
2) 思考：客戶為什么不購買？
3) 客戶的顯性需求和隱性需求
互動(dòng)研討：客戶不想購買的原因及對策方法
4) 狀況性詢問技巧
5) 問題性詢問技巧
6) 暗示性詢問技巧
7) 需求確認(rèn)性詢問技巧
工具運(yùn)用：SPIN提問工具的情景演練
 
第三講：公司立場
一、能力證明
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？
2，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、晉級承諾
1. 為什么要有晉級承諾？
1) 完成銷售我們要有哪些銷售行為
2) 每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分
3) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶購買邏輯
2. 客戶的晉級承諾對銷售的影響
1) 銷售不是一個(gè)人銷售
2) 影響客戶晉級承諾的要素
視頻討論：客戶為什么不承諾
 
第四講：客戶角色認(rèn)知
一、關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色
1) 經(jīng)濟(jì)購買影響力EB
2) 應(yīng)用購買影響力UB
3) 技術(shù)購買影響力TB
4) 教練Coach
2. 四種角色的影響力
1) 最終決策者
2) 建議決策者
3) 預(yù)算審批者
4) 流程操作者
5) 擁護(hù)者Champion
6) 指導(dǎo)者Coach
互動(dòng)研討：列出客戶人員組織架構(gòu)

二、關(guān)鍵人物的作用
1. 四種角色的對銷售成交的影響
1) 客戶的影響力分析
2) 客戶的參與度分析
3) 判斷客戶的支持程度
2. 大客戶項(xiàng)目誰會(huì)說了“算”
1) 每個(gè)階段的影響力分析
2) 客戶參與度思考
案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力
 
第五講：客戶關(guān)系
一、面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶為什么會(huì)說“不”
2) 異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點(diǎn)
3) 異議應(yīng)對的技巧
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表
2. 如何看待客戶異議
1) 通過異議工具表分析背后的原因
2) 客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

二、培養(yǎng)忠誠客戶
1. 管理客戶的期望值？
1) 如何預(yù)測客戶的期望值
2) 如何引導(dǎo)客戶的期望值
3) 如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶關(guān)系維護(hù)
1) 客戶關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
工具運(yùn)用：客戶關(guān)系層次工具表
2) 如何超出客戶期望
3) 如何通過個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠 
案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程

大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；
沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源；
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會(huì)；
很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)；
在面臨激烈競爭的機(jī)會(huì)中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
 
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
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