理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂

第一講：認(rèn)知理財顧問式銷售
1、當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2、解決金融銷售人員困境的辦法
3、建立理財顧問式銷售的模型
4、進行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？
 
第二講：從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)能力
1)對客戶的了解：家庭生命周期
2)對客戶的了解：風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點
4、會面意圖
小組探討：客戶見面三分鐘的演練
 
第三講：從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1、高凈值客戶的一般輪廓
2、挖掘需求的流程
1）有效提問
小組研討：SPIN方法的運用
1、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
2、贊美客戶
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
3、相互認(rèn)同
案例分析：高凈值客戶案例
 
第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
（一）價值創(chuàng)造的要件
1.篩選客戶
2.提高能力
3.團隊合作
（二）價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策
 
第五講：實現(xiàn)子女教育規(guī)劃
（一）為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
（二）怎么做子女教育金規(guī)劃
（三）進行子女教育金規(guī)劃的工具
1.教育金補助
2.國家助學(xué)貸款
3.教育儲蓄存款
4.子女教育年金保險
案例分析：馬先生的子女教育年金保險
小組研討：歐陽女士的子女教育分析
5.中低風(fēng)險基金產(chǎn)品
6.子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7.留學(xué)貸款
（四）制定子女教育理財建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃
 
第六講：人人都要退休無憂
一、為什么要做退休規(guī)劃
1.退休理念
2.退休規(guī)劃的必然性

二、怎么做退休規(guī)劃
1、收集客戶信息
2、確定退休目標(biāo)
3、預(yù)測資金需求 
4、預(yù)測退休后的收入 
5、找到差距并制定退休退休規(guī)劃
6、調(diào)整方案

三、進行退休規(guī)劃的工具
1.社?；?br /> 2.企業(yè)年金
3.商業(yè)保險
4.其他工具

四、制定退休規(guī)劃方案
1.退休規(guī)劃計算
2.退休規(guī)劃案例計算
3.制定退休規(guī)劃理財建議書
小組研討：快餐的資金準(zhǔn)備
案例分析：李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

財富管理專家
湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任：某知名大學(xué)  金融系教師/MIB中心負(fù)責(zé)人
   中國平安保險 財務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團  高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了60多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單3億人民幣，服務(wù)高端客戶累計3000人。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國際商務(wù)碩士)中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價一直名列前茅。
 
經(jīng)典案例：
●為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達30多期。
●為中國太平保險公司講授大型產(chǎn)說會服務(wù)2000多位高端客戶，合計課程場次達30多期，簽單累計2億。
●為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財經(jīng)理講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，合計課程場次達50多期。
●為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經(jīng)濟分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
●為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
●為廣州證券廣州分公司，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，累計場次達15期。
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