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SPIN顧問式銷售技巧

內訓講師:劉成熙 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網
SPIN顧問式銷售技巧內訓基本信息:
劉成熙
劉成熙
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 領導藝術 商務談判 )

內訓時長:2天

邀請劉成熙 給劉成熙留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
課程目標:
掌握和了解市場營銷的知識與技巧
引導學員了解微利(知識經濟)時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。 
協(xié)助學員掌握銷售成功的策略要領與執(zhí)行計劃規(guī)劃的技巧。 
協(xié)助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧,進而提升與顧客達成價值交換的效能。
促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執(zhí)行手法,建立行動執(zhí)行的機制。
促使學員能夠運用成功銷售行動策略執(zhí)行表格,建立行動策略執(zhí)行的程序。
能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估;
樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;
掌握規(guī)范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作;
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案,增加獲單的可能性;
熟練運用談判技巧于銷售中,力爭實現(xiàn)雙贏。
通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績;
將銷售技巧運用于工作和生活,提高個人的影響力。
 
授課時數(shù):2天12小時(9:00-12:00;14:00-17:00)
推薦講師:臺灣劉成熙
 
課  程  大  綱
 
第一單元:市場營銷--結構、市場及環(huán)境分析
一. 市場環(huán)境的本質
二. 區(qū)隔目標市場
三. 產品定位
四. 市場細分化和定位
五. 產品計劃和市場銷售策略實施
六. 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些?
七. 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺?
八. 競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處?
九. 競爭對手可能采取的行動是什么?
十. 相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處?
十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位?
 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
 
 
第二單元:營銷的形成與管理
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二. 營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
 
 講授法
 案例研討
 小組討論
 小組發(fā)表
 
第三單元:成為專業(yè)銷售高手
一. 知識經濟時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標志
二. 專業(yè)銷售人才是訓練出來的
三. 建構以顧客為導向銷售能力
 
 
 講授法
 案例研討
 小組討論
 小組發(fā)表
 
第四單元:銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧
一. 新的銷售環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點       
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二. 銷售的實戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用
 
 
 講授法
 案例研討
 小組討論
 小組發(fā)表
 
 
第五單元:客戶開發(fā)技巧
一. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
二. 接近客戶的技巧
三. 直接拜訪的技巧
四. 信函開發(fā)的技巧
五. 電話開發(fā)的技巧
六. 電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業(yè)及個人“短缺元素”
案例分析工業(yè)品銷售的關鍵
七. 電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發(fā)問技巧和傾聽技術
認同心和快速理解
成為一個產品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準則
突破障礙
八. 以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準備(積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情景)
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
常見的五種拒絕方式及應對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴大銷售和交叉銷售的完美運用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
電話結束時目標達成超級技巧
電話跟進和客戶感情維護
合力推動目標的實現(xiàn)
九. 顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關系
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售對話設計
成功電話銷售的條黃金定律
十. 進入推銷主題的時機及技巧
十一. 銷售虛實的調查
十二. 時機分析
 
 講授法
 案例研討
 小組討論
 小組發(fā)表
 
第六單元:發(fā)掘需求的技巧
一. 客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
二. 客戶潛在需求
三. 傾聽的重要性與選擇性 
四. 化隱藏性需求為明確需求 
五. 化目前需求為長遠需求
六. 化個體需求為整體需求
七. 運用總結技巧引導解決方案 
 
 講授法
 案例研討
 小組討論
 小組發(fā)表
 
 
第七單元:解決方案提供與認可
一. 確認解決方法和計劃說明 
 FFAB話術的製作及運用 
介紹解決方法的五個步驟 
介紹之前的狀況模擬、預習 
可能的障礙與商情搜集  
二.   介紹解決方案 
  介紹解決方案的五個步驟 
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯(lián)
將產品特性轉換成利益
三. 現(xiàn)場展示簡報技巧演練 
四. 強化競爭優(yōu)勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
五. 展示增值利益
確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 
估算各種服務(如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值
確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤)
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
 
 
第八單元:客戶異議處理
一. 獲得客戶反饋的方法(討論) 
處理客戶反饋的過程(討論) 
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
二. 獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾(討論) 
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
三. 差異化處理與成功締結技巧實戰(zhàn)技巧       
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕的心態(tài)  
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)   
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)  
締結的時機與原則
 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

講師 劉成熙 介紹
  中華企管培訓網特聘講師,畢業(yè)于臺灣政治大學法律系畢業(yè),MBA、臺灣大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理;清華大學長春總裁班客座教授,北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師,眾多銀行證券等金融機構特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場,以及人力資源),13年管理咨詢與培訓功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運,以國際化的培訓理念,傳授學員實戰(zhàn)思路,透過突破習慣領域,用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式,讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績)。他已悄然服務授課50家世界五百強企業(yè),120余家中國五百強企業(yè),1500多家中型企業(yè),累計1000000余企業(yè)中高管和精英學員,始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務理念,超高滿意度和客戶返聘率。
  
授課方式:啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習,小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格:透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快;講師行業(yè)經驗豐富,可針對實際狀況進行解析;授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合

  在咨詢輔導方面:對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動;人資體系以及培訓體系,薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定,市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位,以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

  在企業(yè)培訓方面:MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合,善于運用多種培訓方法,快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。

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