大客戶銷售

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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)

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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:

代洪照

(擅長：企業(yè)文化變革管理集團(tuán)管控 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長：1天

邀請(qǐng)代洪照給代洪照留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

1、理論聯(lián)系實(shí)際，從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，掌控大客戶銷售的能力，提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
2、學(xué)會(huì)項(xiàng)目的推進(jìn)工作，并通過三情分析建立優(yōu)勢(shì)，逐步形成意向分析，判斷，并制定策略的能力。
3、學(xué)會(huì)博弈分析工具，并結(jié)合博弈模型來把項(xiàng)目全過程監(jiān)控運(yùn)作。

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

【課程大綱】：
第一講:客戶心里需求分析
1、客戶采購的4要素
2、客戶選供應(yīng)商的要素
3、客戶采購因素模型
4、客戶晴雨分析表
5、客戶決策比例表
6、客戶關(guān)系評(píng)估分析表
7、利益分析圖
8、個(gè)人需求分析圖
9、客戶購買決策因素
10、金字塔圖
11、案例分享

第二講：大客戶銷售的路、圖、情
1.大客戶銷售的8種方式
2.大客戶銷售層級(jí)圖
3.銷售感悟分享
3.現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員分享自己的銷售感悟
4.培養(yǎng)客戶的“六情”
5.案例分享

第三講：客戶的采購流程
1.分析客戶的采購流程
2.分析客戶角色作用
3.讓拍板人信任
4.案例分享

第四講：業(yè)務(wù)的銷售流程
1.客情分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.展現(xiàn)價(jià)值
5.獲取訂單
6.滿意服務(wù)
7.案例分享

第五講：銷售訪談之術(shù)
1.開發(fā)客戶的需求
2.價(jià)值等式
3.隱性需求
4.兩種類問題
5.提問題的技巧
6.案例分享

第六講：問題對(duì)策之術(shù)
1.情況問題
2.難點(diǎn)問題
3.隱性問題
4.回報(bào)問題
5.案例分享

第七講：總結(jié)回顧
1.總結(jié)回顧
2.溝通互動(dòng)

講師代洪照介紹

　　實(shí)戰(zhàn)派咨詢師
　　落地式培訓(xùn)師
　　企業(yè)文化建設(shè)專家
　　企業(yè)管理升級(jí)實(shí)戰(zhàn)專家
　　企業(yè)流程再造導(dǎo)入專家
   在海爾集團(tuán)工作10年，海爾文化核心建設(shè)者、海爾流程再造項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、海爾自主經(jīng)營體管理模式牽頭人、積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，海爾管理模式研究者、推廣專家。
   在海爾集團(tuán)負(fù)責(zé)文化建設(shè)工作，將張瑞敏管理思想轉(zhuǎn)化成文化管理，對(duì)內(nèi)宣傳企業(yè)的戰(zhàn)略決策，樹立先進(jìn)典型、總結(jié)推廣模式、剖析錯(cuò)誤案例，匯聚員工凝聚力，激發(fā)員工創(chuàng)造力；對(duì)外宣傳企業(yè)形象，提高市場(chǎng)美譽(yù)度。
   做管理咨詢5年，借鑒海爾管理模式，為數(shù)十家企業(yè)成功導(dǎo)入適合企業(yè)發(fā)展階段的管理模式。