大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

一、 破冰

1. 領(lǐng)導(dǎo)課前動(dòng)員
2. 講師介紹
3. 課程收益及內(nèi)容介紹

二、 銷(xiāo)售生涯六大障礙

1、知識(shí)障礙
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙
5、習(xí)慣障礙
6、環(huán)境障礙
7、自我測(cè)試和改進(jìn)行動(dòng)

三、 工業(yè)品銷(xiāo)售流程

1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2. 工業(yè)品銷(xiāo)售的步驟
1） 尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索
2） 制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
3） 客戶(hù)需求了解
4） 弄清客戶(hù)采購(gòu)組織及流程
5） 接近客戶(hù)
6） 提升客戶(hù)關(guān)系
7） 招投標(biāo)和談判
8） 促進(jìn)成交事宜

四、 銷(xiāo)售談判技巧

1. 談判的基本原則
1 )談判發(fā)生的三個(gè)條件
2) 談判的時(shí)機(jī)
3) 談判的三大階段
4) 談判前的準(zhǔn)備工作
2. 熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格
1) 競(jìng)爭(zhēng)型
2) 包容型
3) 合作型
4) 回避型
3. 談判的三大階段中的不同層面
1) 探尋需求
2) 討價(jià)還價(jià)
3) 達(dá)成協(xié)議
4. 面對(duì)面的技巧
1) 客戶(hù)常用的戰(zhàn)術(shù)
2) 反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3) 應(yīng)對(duì)不同個(gè)性的客戶(hù)
5. 案例分析與練習(xí)

五、 投標(biāo)操作的技巧和注意事項(xiàng)

1. 準(zhǔn)備工作
1) 內(nèi)外部資源的評(píng)估
2) 各干系方的關(guān)系建立與溝通
2. 獲取信息
3. 信息篩選
4. 制定投標(biāo)策略
5. 參加投標(biāo)
6. 標(biāo)書(shū)編制
7. 答疑和澄清
8. 等待開(kāi)標(biāo)

六、 大客戶(hù)公關(guān)與發(fā)展

1. 大客戶(hù)的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵步驟分解
1) 找對(duì)人
2) 說(shuō)對(duì)話(huà)
3) 做對(duì)事
3. 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
1) 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階
2) 大客戶(hù)服務(wù)提升的五個(gè)核心
3) 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

七、 銷(xiāo)售管理

1. 銷(xiāo)售信息管理
2. 銷(xiāo)售活動(dòng)管理
3. 銷(xiāo)售費(fèi)用管理
4. 銷(xiāo)售進(jìn)度管理 （銷(xiāo)售漏斗）
5. 銷(xiāo)售人員績(jī)效管理
6. 銷(xiāo)售人員自我管理
1) 時(shí)間管理
2) 目標(biāo)管理
3) 壓力管理

八、 回顧與總結(jié)

 1．要點(diǎn)回顧
 2. 答疑
 3. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

張嵐老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，她擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位，并在上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 

張老師有很強(qiáng)的親和力，課堂上與學(xué)員高度互動(dòng)，能快速的給予學(xué)員心理安全，讓學(xué)員很自然的敞開(kāi)心扉，分享自己的體驗(yàn)和困境，從而建立輕松，積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅(jiān)持咨詢(xún)式培訓(xùn)，即每次課程都會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心，根據(jù)學(xué)員的不同背景，在知識(shí)性、實(shí)用性、趣味性等方面精心設(shè)計(jì)課程。幫助學(xué)員提升行為意識(shí)，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊(duì)合作水平和績(jī)效。
 

張老師的內(nèi)訓(xùn)課程，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問(wèn)和咨詢(xún)服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。 
 

教學(xué)特色：
在培訓(xùn)中通過(guò)有效的觀(guān)察，干預(yù)，演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問(wèn)，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來(lái)積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過(guò)程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問(wèn)、傾聽(tīng)，給人力量“的核心理念。
 

工作經(jīng)歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢(xún)顧問(wèn)
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)  中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司  亞太區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理