大客戶銷售
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大客戶銷售技巧初、中、高---中級
大客戶銷售技巧初、中、高---中級內訓基本信息:
本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當方案，從而贏得信任，在顧客的復雜采購中獲得更大業(yè)務成功。
內訓課程大綱
一、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1.銷售員和銷售顧問的不同策略
2.銷售顧問的三項職能
3.大宗銷售的特點
4.方案式銷售的適用條件
二、采購決策的程序
1.采購決策的四階段
2.采購決策各階段客戶的特點
三、顧問式接洽技能
1.引導需求的三個對策
2.方案式銷售的問題類型
四、關鍵決策者的作用
1.銷售顧問的兩項要務
2.方案對客戶的四項重要價值
3.四種關鍵決策者
五、實現(xiàn)客戶的整體組織成效
1.介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
2.方案對客戶組織的整體好處
六、滿足客戶的個人利益
1.個人利益的組成
2.個人利益與組織成效的不同
講師 崔偉 介紹
榮譽及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師,被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。 北京大學、清華大學總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領導過10余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領域：
1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓體系建立、領導和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構優(yōu)化、通用技能等。
授課特點：
實用、樸實、生動幽默。
崔偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師,被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。 北京大學、清華大學總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領導過10余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領域：
1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓體系建立、領導和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構優(yōu)化、通用技能等。
授課特點：
實用、樸實、生動幽默。
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