企業(yè)銷售管理

授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等中高級(jí)銷售管理人員

課程內(nèi)容：

一． 營(yíng)銷 vs 銷售
1. 營(yíng)銷的基本理論 （從4P到4C）
2. 從企業(yè)戰(zhàn)略到銷售活動(dòng)
3. 銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑圖

二． 銷售目標(biāo)的管理
1. 企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)
2. 合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）
3. 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)
4. 銷售目標(biāo)的滾動(dòng)管理
5. 課堂練習(xí)

三． 銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1. 領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任
2. 銷售員技能要求和現(xiàn)狀
3. 業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)
4. 溝通技巧和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
5. 案例分析和角色扮演

四． 銷售過程的管理
1. 銷售渠道的評(píng)估和選擇
2. 日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）
3. 銷售費(fèi)用的管理
4. 以結(jié)果為導(dǎo)向
5. 與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)
6. 案例討論

五． 客戶關(guān)系管理
1. 80 / 20 法則
2. 你了解客戶的需求嗎？(SPIN銷售法)
3. 大客戶管理
4. CRM介紹
5. 案例討論

六． 課程總結(jié)
1. 思考和分享：我的團(tuán)隊(duì)今年以來銷售情況如何（增長(zhǎng)率、指標(biāo)完成率、利潤(rùn)情況等）？主要原因是什么？可以如何改善？
2. 回顧和總結(jié)

張嵐老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，她擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位，并在上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 

張老師有很強(qiáng)的親和力，課堂上與學(xué)員高度互動(dòng)，能快速的給予學(xué)員心理安全，讓學(xué)員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗(yàn)和困境，從而建立輕松，積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅(jiān)持咨詢式培訓(xùn)，即每次課程都會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心，根據(jù)學(xué)員的不同背景，在知識(shí)性、實(shí)用性、趣味性等方面精心設(shè)計(jì)課程。幫助學(xué)員提升行為意識(shí)，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊(duì)合作水平和績(jī)效。
 

張老師的內(nèi)訓(xùn)課程，無論是營(yíng)銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。 
 

教學(xué)特色：
在培訓(xùn)中通過有效的觀察，干預(yù)，演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。
 

工作經(jīng)歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)  中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司  亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理