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狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

內(nèi)訓(xùn)講師:梁輝 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
梁輝
梁輝
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線(xiàn):010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程目標(biāo)】
掌握情景式營(yíng)銷(xiāo)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,應(yīng)需制定解決方案
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
掌握良好的談判/議價(jià)能力,運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
掌握組織客戶(hù)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程綱要】
第一單元 換個(gè)角度,學(xué)賣(mài)先學(xué)買(mǎi)

【前言:我們無(wú)數(shù)次的期望客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或者服務(wù),買(mǎi)和賣(mài)其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律,而我們卻經(jīng)常只是站在銷(xiāo)售的角度考慮如何賣(mài),為什么不換個(gè)方向,站在客戶(hù)的角度去想想客戶(hù)是怎么做出購(gòu)買(mǎi)決策的?當(dāng)我們知道了客戶(hù)為什么買(mǎi)的時(shí)候,我們就針對(duì)性的賣(mài),如果我們掌握好了,銷(xiāo)售做起來(lái)必定會(huì)事半功倍!】
新形勢(shì)下的銷(xiāo)售人員價(jià)值主張
以客戶(hù)為中心,學(xué)賣(mài)先學(xué)買(mǎi)
消費(fèi)者心理分析
購(gòu)買(mǎi)的五大條件是什么
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心路歷程是怎樣的
榜樣模式解析

第二單元 中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心關(guān)鍵——信任
【前言:40%的銷(xiāo)售來(lái)自客戶(hù)信任,如果你沒(méi)有與潛在客戶(hù)建立信任,那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)里最稀缺的資源,在當(dāng)前社會(huì),我們都要直面信任度的挑戰(zhàn),信任不是一朝一夕建立的,你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任?!?br /> 客戶(hù)為什么不信任我們
不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)
客戶(hù)關(guān)系如何有效推進(jìn)
視頻分析

第三單元 需求的探尋與引導(dǎo)
【前言:在銷(xiāo)售工作中,任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶(hù)。那么,我們銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的客戶(hù)是否認(rèn)真地將這些客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)?是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律?是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶(hù)進(jìn)行合理化整合?】
我們的客戶(hù)哪些不一樣
不同類(lèi)型客戶(hù)需求要如何挖掘
怎樣輕松幫客戶(hù)建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
如何讓客戶(hù)更快決策
視頻分析
實(shí)戰(zhàn)模擬

第四單元 價(jià)值塑造的黃金法則
【前言:“需求推著我們?nèi)フ?,價(jià)值拉著我們?nèi)ベI(mǎi)”,客戶(hù)感覺(jué)貴,是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí),客戶(hù)才會(huì)迫不及待購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么,如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢?】
緊扣需求
展示優(yōu)勢(shì)
導(dǎo)向利益
案例證明
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣(mài)

第五單元 問(wèn)題的處理與成交
【前言:客戶(hù)通常不會(huì)立即說(shuō):“好,我就買(mǎi)你的了!”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷(xiāo)售過(guò)程中,誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題,有些銷(xiāo)售人員開(kāi)始“知難而退”,但成功的銷(xiāo)售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解?!?br /> 問(wèn)題的源頭
有效解決問(wèn)題的步驟
習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵
談判高手
談判模式
洽談策略
銷(xiāo)售黃金法則
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第六單元 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)
【前言:在銷(xiāo)售的過(guò)程中,很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn),才能盡量減少障礙,確保成交。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知,是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向?!?br /> 銷(xiāo)售人員不懂營(yíng)銷(xiāo)
一開(kāi)始就見(jiàn)決策者
以為對(duì)方在貨三家
不考慮多方受益
不進(jìn)行問(wèn)題的推演
“變臉”太快

【授課方式】
理論宣講、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… …

講師 梁輝 介紹
狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任:廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人;滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān);曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無(wú)自有銷(xiāo)售渠道),組建銷(xiāo)售部,任銷(xiāo)售部副總,兩年時(shí)間,公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有,公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);

梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作,秉承“從工作中來(lái),能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
 
授課風(fēng)格:
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究,有著多年的管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來(lái),通過(guò)親身實(shí)踐,形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng),激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來(lái),回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地,培訓(xùn)場(chǎng)次(公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn))超過(guò)1000多場(chǎng),曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)10萬(wàn)余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

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