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定向引爆式大客戶銷售

內(nèi)訓(xùn)講師:李成林 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
定向引爆式大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李成林
李成林
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度,讓銷售變成無窮鏈


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程解決問題:
  1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)不見提高,面對(duì)客戶無計(jì)可施,問題到底出在哪里?
  2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響?在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用?
  3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)?培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具?
    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程,針對(duì)工業(yè)品的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲:
  • 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
  • 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
  • 對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
  • 建立客戶忠誠(chéng)度,讓銷售變成無窮鏈
課程特點(diǎn):
  1. 面對(duì)一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。
  2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開,確保學(xué)員聽著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。
  3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績(jī)。
課程介紹:
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對(duì)中國(guó)企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐,課程實(shí)用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
 
課程設(shè)置:18小時(shí)
適應(yīng)人群:銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程大綱:
  • 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
    • 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
    • 大客戶銷售的6步分析法
    • 銷售和購(gòu)買流程的比較
    • 大客戶銷售3種模式
  • 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
    1. 客戶畫像技術(shù)
    2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
    3. 7問找到目標(biāo)客戶
    4. 客戶開拓的12種方法
    5. 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
  • 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
    1. 收集資料4步驟
    2. 客戶購(gòu)買魔方
    3. 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
    4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
    5. 制定銷售作戰(zhàn)地圖
  • 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
    • 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
    • 銷售的核心是信任
    • 建立信任的5種方法
    • 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
  • 亮出銷售的通行證:挖掘需求
    • 企業(yè)的2類需求
    • 個(gè)人的7種需求
    • 繪制客戶需求樹
    • Spin的需求開發(fā)過程
  • 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
    • FABE法
    • 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
    • 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
    • 排除客戶異議4種方法
  • 爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
    • 議價(jià)模型
    • 開局談判的7項(xiàng)技巧
    • 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
    • 終局談判的6項(xiàng)策略
  • 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
    • 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
    • 客戶群體組織化
    • 客情管理與維護(hù)的6大方法
    • 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

講師 李成林 介紹
李成林,實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師,服務(wù)龍頭企業(yè),電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人,清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作26年,先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則:用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作,組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí),能針對(duì)各種行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽著激動(dòng),想著沖動(dòng),課后行動(dòng),老板感動(dòng),確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。

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