決勝大客戶(hù)

課程目標(biāo)：
 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，企業(yè)只有掌握住自身的大客戶(hù)，才能夠生存和不斷發(fā)展。本課程幫助企業(yè)在了解大客戶(hù)概念的基礎(chǔ)上，掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程和所需要的技巧，幫助企業(yè)與其大客戶(hù)之間創(chuàng)造雙贏的局面。通過(guò)重新定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略培養(yǎng)長(zhǎng)期的大客戶(hù)。
  
 課程提綱：
 第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
 1.什么是市場(chǎng)
 2.重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
 3.市場(chǎng)與銷(xiāo)售
 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 5.競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
 6.大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
 
 第二單元：什么是大客戶(hù)
 1.大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提
 2.大單與大客戶(hù)
 3.大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別
 4.大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷
 5.供應(yīng)商對(duì)于客戶(hù)的層次
 6.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
 7.銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
 8.超級(jí)銷(xiāo)售
 9.為什么需要壓力推銷(xiāo)
 
 第三單元：大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
 1.四種客戶(hù)類(lèi)型
 2.潛在客戶(hù)的挖掘方法
 3.客戶(hù)信息來(lái)源
 4.購(gòu)買(mǎi)者分析
 5.采購(gòu)決策中的五種角色
 6.客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么？
 
 第四單元：拜訪大客戶(hù)判定商機(jī)
 1.拜訪的目的
 2.拜訪的過(guò)程
 3.開(kāi)始接觸
 4.專(zhuān)業(yè)地結(jié)束
 5.拜訪后的跟進(jìn)
 6.有效判定商機(jī)
 
 第五單元：有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程
 1.專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
 2.清楚你在銷(xiāo)售什么
 3.如何建立信任
 4.有效溝通
 5.處理異議
 6.大客戶(hù)失控信號(hào)
 1.拜訪的前期準(zhǔn)備
 2.專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
 3.拜訪的過(guò)程
 4.拜訪后的跟進(jìn)
 5.有效判定商機(jī)
 
 第六單元：簽署大客戶(hù)
 1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線
 2. 什么是談判？
 3. 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
 4. 大客戶(hù)談判的五個(gè)階段
 5. 攻克最后一分鐘猶豫
 
 第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù)
 1.  營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
 2.  服務(wù)的特征
 3.  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
 4.  重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
 5.  長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
 6.  什么是忠誠(chéng)客戶(hù)？
 7.  顧客滿(mǎn)意度
 8. 為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，北大MIS(管理信息系統(tǒng))工程學(xué)士、中歐商學(xué)院EDP、全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師、2009年度黃炎培十大管理培訓(xùn)專(zhuān)家。曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷(xiāo)售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生近年來(lái)在應(yīng)邀在全國(guó)各地成功舉辦了多場(chǎng)涉及管理、銷(xiāo)售和人力資源方面的公開(kāi)課和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員超過(guò)六萬(wàn)三千人，得到了學(xué)員的一致好評(píng)。

　　劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷(xiāo)售到高層管理的各個(gè)崗位。目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師，并被多個(gè)人力資源組織聘為特約講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。美國(guó)SSA(系統(tǒng)軟件聯(lián)合全球科技)公司是世界上最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，在90個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)。世界500強(qiáng)中有超過(guò)50%的企業(yè)在使用SSA公司的管理軟件。金蝶國(guó)際集團(tuán)是中國(guó)最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT類(lèi)民營(yíng)企業(yè)。目前集團(tuán)下轄41個(gè)分公司，3200名員工，用戶(hù)超過(guò)40萬(wàn)家。夏爾(Share)科技公司是內(nèi)容管理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商，850名員工，擁有國(guó)內(nèi)最大的業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)中心，針對(duì)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中的知識(shí)挖掘和運(yùn)用積累了豐厚的經(jīng)驗(yàn)。北京中通瑞佳信息技術(shù)有限公司是一家多元化運(yùn)營(yíng)的公司，在代理國(guó)際知名IT品牌外設(shè)的同時(shí)，業(yè)務(wù)涉及IT、服裝、家俬、教育、旅游等多個(gè)領(lǐng)域。