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決勝大客戶(hù)

內(nèi)訓(xùn)講師:劉凡 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
決勝大客戶(hù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉凡
劉凡
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 人力資源 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程目標(biāo):
 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中,企業(yè)只有掌握住自身的大客戶(hù),才能夠生存和不斷發(fā)展。本課程幫助企業(yè)在了解大客戶(hù)概念的基礎(chǔ)上,掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程和所需要的技巧,幫助企業(yè)與其大客戶(hù)之間創(chuàng)造雙贏的局面。通過(guò)重新定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略培養(yǎng)長(zhǎng)期的大客戶(hù)。
  
 課程提綱:
 第一單元:市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

 1.什么是市場(chǎng)
 2.重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
 3.市場(chǎng)與銷(xiāo)售
 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 5.競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
 6.大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
 
 第二單元:什么是大客戶(hù)

 1.大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提
 2.大單與大客戶(hù)
 3.大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別
 4.大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷
 5.供應(yīng)商對(duì)于客戶(hù)的層次
 6.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
 7.銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
 8.超級(jí)銷(xiāo)售
 9.為什么需要壓力推銷(xiāo)
 
 第三單元:大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
 1.四種客戶(hù)類(lèi)型
 2.潛在客戶(hù)的挖掘方法
 3.客戶(hù)信息來(lái)源
 4.購(gòu)買(mǎi)者分析
 5.采購(gòu)決策中的五種角色
 6.客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么?
 
 第四單元:拜訪大客戶(hù)判定商機(jī)
 1.拜訪的目的
 2.拜訪的過(guò)程
 3.開(kāi)始接觸
 4.專(zhuān)業(yè)地結(jié)束
 5.拜訪后的跟進(jìn)
 6.有效判定商機(jī)
 
 第五單元:有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程
 1.專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
 2.清楚你在銷(xiāo)售什么
 3.如何建立信任
 4.有效溝通
 5.處理異議
 6.大客戶(hù)失控信號(hào)
 1.拜訪的前期準(zhǔn)備
 2.專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
 3.拜訪的過(guò)程
 4.拜訪后的跟進(jìn)
 5.有效判定商機(jī)
 
 第六單元:簽署大客戶(hù)
 1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線
 2. 什么是談判?
 3. 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
 4. 大客戶(hù)談判的五個(gè)階段
 5. 攻克最后一分鐘猶豫
 
 第七單元:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù)
 1.  營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
 2.  服務(wù)的特征
 3.  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
 4.  重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
 5.  長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
 6.  什么是忠誠(chéng)客戶(hù)?
 7.  顧客滿(mǎn)意度
 8. 為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要?

講師 劉凡 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,北大MIS(管理信息系統(tǒng))工程學(xué)士、中歐商學(xué)院EDP、全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師、2009年度黃炎培十大管理培訓(xùn)專(zhuān)家。曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理,統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司,近500名員工,創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年,從銷(xiāo)售代表做到高級(jí)管理人員,并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生近年來(lái)在應(yīng)邀在全國(guó)各地成功舉辦了多場(chǎng)涉及管理、銷(xiāo)售和人力資源方面的公開(kāi)課和企業(yè)內(nèi)訓(xùn),學(xué)員超過(guò)六萬(wàn)三千人,得到了學(xué)員的一致好評(píng)。

  劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ),在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企,從事了從技術(shù)到銷(xiāo)售到高層管理的各個(gè)崗位。目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師,并被多個(gè)人力資源組織聘為特約講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng),提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。美國(guó)SSA(系統(tǒng)軟件聯(lián)合全球科技)公司是世界上最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一,在90個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)。世界500強(qiáng)中有超過(guò)50%的企業(yè)在使用SSA公司的管理軟件。金蝶國(guó)際集團(tuán)是中國(guó)最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商,成立于1993年,是第一家在海外成功上市的IT類(lèi)民營(yíng)企業(yè)。目前集團(tuán)下轄41個(gè)分公司,3200名員工,用戶(hù)超過(guò)40萬(wàn)家。夏爾(Share)科技公司是內(nèi)容管理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商,850名員工,擁有國(guó)內(nèi)最大的業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)中心,針對(duì)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中的知識(shí)挖掘和運(yùn)用積累了豐厚的經(jīng)驗(yàn)。北京中通瑞佳信息技術(shù)有限公司是一家多元化運(yùn)營(yíng)的公司,在代理國(guó)際知名IT品牌外設(shè)的同時(shí),業(yè)務(wù)涉及IT、服裝、家俬、教育、旅游等多個(gè)領(lǐng)域。

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