大客戶銷售
培訓(xùn)搜索引擎
大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典
大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典內(nèi)訓(xùn)基本信息:
丁興良
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 市場營銷 項(xiàng)目管理 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部:開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵(lì)的四大寶典
提升職業(yè)化營銷精英的四個(gè)臺(tái)階
案例分享:工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部:九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A.前言:大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施,確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表,大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例分享:XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B.大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部:小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話?
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享:用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部:化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一:對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二:建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三:個(gè)性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四:確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五:戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)是趨勢
以客戶為導(dǎo)向,重新制定體制
以需求為目標(biāo),精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶,建立客戶資料
案例分享:拒絕服務(wù)這樣的客戶?
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動(dòng)的策略
顧客忠誠度的評(píng)估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報(bào)率,客戶盈利性指標(biāo)
案例分享:建立忠誠服務(wù)的五大秘訣
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵(lì)的四大寶典
提升職業(yè)化營銷精英的四個(gè)臺(tái)階
案例分享:工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部:九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A.前言:大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施,確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表,大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例分享:XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B.大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部:小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話?
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享:用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部:化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一:對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二:建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三:個(gè)性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四:確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五:戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)是趨勢
以客戶為導(dǎo)向,重新制定體制
以需求為目標(biāo),精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶,建立客戶資料
案例分享:拒絕服務(wù)這樣的客戶?
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動(dòng)的策略
顧客忠誠度的評(píng)估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報(bào)率,客戶盈利性指標(biāo)
案例分享:建立忠誠服務(wù)的五大秘訣
講師 丁興良 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被《第三屆中國管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”;2008年,榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事;2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪;2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師,世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護(hù)膚排名第一;凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn);15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
教學(xué)風(fēng)格:
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。
咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團(tuán)隊(duì)組織管控,項(xiàng)目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作:
工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師,世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護(hù)膚排名第一;凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn);15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
教學(xué)風(fēng)格:
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。
咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團(tuán)隊(duì)組織管控,項(xiàng)目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作:
工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
上一篇:大客戶經(jīng)理銷售拓展策略
下一篇:C139營銷模型:大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢
培訓(xùn)現(xiàn)場
講師培訓(xùn)公告