大客戶銷售
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大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典
大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
第一部:開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵的四大寶典
提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階
案例分享:工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部:九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A.前言:大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內(nèi)部基礎
制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例分享:XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
B.大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部:小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結構
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期,我該怎么辦?
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
案例分享:客戶關系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話?
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
SPIN運用的四步流程
案例分享:用SPIN來引導羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部:化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務
A、建立客戶服務的五步曲
客戶服務五步曲——步驟一:對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務五步曲——步驟二:建立服務的標準化體系
客戶服務五步曲——步驟三:個性化服務
客戶服務五步曲——步驟四:確保你的顧客成為回頭客
客戶服務五步曲——步驟五:戰(zhàn)略性服務
B、建立客戶的個性化服務
個性化服務是趨勢
以客戶為導向,重新制定體制
以需求為目標,精心制定服務
以溝通為紐帶,建立客戶資料
案例分享:拒絕服務這樣的客戶?
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價值
實施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動的策略
顧客忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗
客戶回報率,客戶盈利性指標
案例分享:建立忠誠服務的五大秘訣
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵的四大寶典
提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階
案例分享:工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部:九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A.前言:大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內(nèi)部基礎
制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例分享:XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
B.大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部:小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結構
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期,我該怎么辦?
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
案例分享:客戶關系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話?
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
SPIN運用的四步流程
案例分享:用SPIN來引導羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部:化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務
A、建立客戶服務的五步曲
客戶服務五步曲——步驟一:對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務五步曲——步驟二:建立服務的標準化體系
客戶服務五步曲——步驟三:個性化服務
客戶服務五步曲——步驟四:確保你的顧客成為回頭客
客戶服務五步曲——步驟五:戰(zhàn)略性服務
B、建立客戶的個性化服務
個性化服務是趨勢
以客戶為導向,重新制定體制
以需求為目標,精心制定服務
以溝通為紐帶,建立客戶資料
案例分享:拒絕服務這樣的客戶?
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價值
實施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動的策略
顧客忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗
客戶回報率,客戶盈利性指標
案例分享:建立忠誠服務的五大秘訣
講師 丁興良 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”;2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;2008年,榮任中國市場學會常任理事;2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;2010年榮獲全球營銷類華人十強講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
丁興良老師長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師,世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護膚排名第一;凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷,200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗、1000多場的營銷培訓經(jīng)驗,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
教學風格:
幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。
咨詢領域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團隊組織管控,項目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作:
工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
丁興良老師長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師,世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護膚排名第一;凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷,200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗、1000多場的營銷培訓經(jīng)驗,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
教學風格:
幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。
咨詢領域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團隊組織管控,項目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作:
工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
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