卓越大客戶營銷

課程對象：
總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經理帶領其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經理的主導下召開研討會議，針對現(xiàn)狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。

限制人數：20人以上
授課形式：  講授、話術練習、實戰(zhàn)訓練、小組討論、情景體驗
（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓練占20%，互動占20%）

課前準備：
實戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊
需與學員代表（領導）共同確定課程重點
白板外，投影機、音響、
教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風
課程大綱:
 
第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產品力沒有不好的產品，只有不好的營銷 
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩    
認識客戶，提煉產品優(yōu)勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標客戶及特征
 
第二部分  打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對
服務意淡漠
2營銷人如何提升位勢
A正確心態(tài)的建立
對自己的態(tài)度
對銷售的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質
營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手

第三部分    打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1建立客戶人際關系的5項原則
2客戶在哪里？
客戶開發(fā)與接觸 需要進行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術語
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務信息
經濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
嘗試找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估 
進度把控
客戶價值鏈分析
客戶信息搜集模板
8如何對客戶進行收集情報 安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
 
第四部分  打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷  準確率30%
判斷類型
B近看五官  謹慎判斷  準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側面特征
C細看變化  仔細判斷  準確率70%
 判斷內心
D客戶需求分析
數據化分析模板和分析工具
終極利益
隱性需求和顯性需求
需求假設
定量和定性分析
E方案及產品制訂
需求和產品分類
解決方案模板
產品推廣流程
行業(yè)方案制定
產品推介會
演練：
 
第五部分  打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié)
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務
知識
書面
表達
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達
銷售輔助工具
 
第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧：            
4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問
8設計問題的原則
9、問題類型實例：
10、分清客戶類型，確定溝通策略
11提案和實施建議銷售術語與應對腳本
12 實施與推廣 過程監(jiān)控、客戶和客戶教育
13提案溝通要點
提案過程的四步舞曲(營銷準備、業(yè)務演示、表明利益、促成交易）
提案過程的關鍵把控因素-
表明利益和進行利益對接
強調關鍵利益（成本型和品質型）
客戶抗拒和疑義的應對術語
 
第七項：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品？
1在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量
2解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品
客戶通常的抗拒點
什么是抗拒點：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個重要觀念：
c成交的三大關鍵：
成交時機給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項：
成交技巧
實戰(zhàn)訓練：
項目進展的標志
暫時中斷的標志
怎樣報價
報價注意事項
項目失控丟單的信號
4合作性雙贏
四大阻礙因素
使用者管理與客戶教育
 
第八部分 打造銷售冠軍應變力--客戶管理及后續(xù)服務
1客戶管理
客戶忠誠的價值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個性化資料
客戶報備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護客戶關系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時間管理
目標管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設
以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內部采購流程
客戶銷售推進流程
客戶銷售項目團隊與分工
客戶銷售營銷中心設計
客戶數據庫建立
4 售后服務與關系維系   
 跟蹤、監(jiān)控與過程調整

　　中華企管培訓網特聘講師，北京大學、企業(yè)總裁班、客座教授、清華大學、企業(yè)總裁班、客座教授、中國智業(yè)北京合作組織、秘書長、北京實戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司首席策劃 總教官、北京實力場策劃公司首席策劃、中國酒營銷網策略顧問、中國經營報廣告部 策略顧問、中視金橋 策略顧問、世邦和廣告公司 營銷顧問、安徽沙河集團 品牌顧問、五糧液集團珍感覺營銷中心品牌顧問、福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問、浙江星月集團電動車公司策劃顧問、福人德福滿今生婚慶系列代言人。
　　曾任：五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官、北京實力場策劃公司 市場策略部總監(jiān) 總教官、多年實踐經驗和理論體系，在實踐中總結出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運作方法。 擅長：低成本營銷策略制定、低成本宣傳、新聞炒作、全程整體策劃、銷售與渠道、市場研究、實戰(zhàn)培訓。