卓越大客戶營(yíng)銷

課程對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部門經(jīng)理及各層營(yíng)銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會(huì)后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)策，對(duì)于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績(jī)，提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。

限制人數(shù)：20人以上
授課形式：  講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)
（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）

課前準(zhǔn)備：
實(shí)戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊(cè)
需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)
白板外，投影機(jī)、音響、
教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)
課程大綱:
 
第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷 
營(yíng)銷人4個(gè)境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩    
認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1營(yíng)銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？
3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶營(yíng)銷的五大特征
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑
作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征
 
第二部分  打造銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位 掌握主動(dòng)
會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1銷售業(yè)績(jī)無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)
服務(wù)意淡漠
2營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)
A正確心態(tài)的建立
對(duì)自己的態(tài)度
對(duì)銷售的態(tài)度
對(duì)客戶的態(tài)度
對(duì)公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營(yíng)銷精英的潛質(zhì)
營(yíng)銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手

第三部分    打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？
1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2客戶在哪里？
客戶開發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
合作伙伴信息
3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項(xiàng)目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估 
進(jìn)度把控
客戶價(jià)值鏈分析
客戶信息搜集模板
8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念
 
第四部分  打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%
判斷類型
B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%
 判斷內(nèi)心
D客戶需求分析
數(shù)據(jù)化分析模板和分析工具
終極利益
隱性需求和顯性需求
需求假設(shè)
定量和定性分析
E方案及產(chǎn)品制訂
需求和產(chǎn)品分類
解決方案模板
產(chǎn)品推廣流程
行業(yè)方案制定
產(chǎn)品推介會(huì)
演練：
 
第五部分  打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具
 
第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧：            
4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計(jì)問題的原則
9、問題類型實(shí)例：
10、分清客戶類型，確定溝通策略
11提案和實(shí)施建議銷售術(shù)語與應(yīng)對(duì)腳本
12 實(shí)施與推廣 過程監(jiān)控、客戶和客戶教育
13提案溝通要點(diǎn)
提案過程的四步舞曲(營(yíng)銷準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)演示、表明利益、促成交易）
提案過程的關(guān)鍵把控因素-
表明利益和進(jìn)行利益對(duì)接
強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益（成本型和品質(zhì)型）
客戶抗拒和疑義的應(yīng)對(duì)術(shù)語
 
第七項(xiàng)：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
1在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
2解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個(gè)重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)：
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)
4合作性雙贏
四大阻礙因素
使用者管理與客戶教育
 
第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1客戶管理
客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個(gè)性化資料
客戶報(bào)備制
提高客戶忠誠(chéng)的9大策略
維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
客戶銷售推進(jìn)流程
客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶銷售營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立
4 售后服務(wù)與關(guān)系維系   
 跟蹤、監(jiān)控與過程調(diào)整

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，北京大學(xué)、企業(yè)總裁班、客座教授、清華大學(xué)、企業(yè)總裁班、客座教授、中國(guó)智業(yè)北京合作組織、秘書長(zhǎng)、北京實(shí)戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司首席策劃 總教官、北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司首席策劃、中國(guó)酒營(yíng)銷網(wǎng)策略顧問、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)廣告部 策略顧問、中視金橋 策略顧問、世邦和廣告公司 營(yíng)銷顧問、安徽沙河集團(tuán) 品牌顧問、五糧液集團(tuán)珍感覺營(yíng)銷中心品牌顧問、福人德國(guó)際(珠寶)品牌中心品脾顧問、浙江星月集團(tuán)電動(dòng)車公司策劃顧問、福人德福滿今生婚慶系列代言人。
　　曾任：五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷中心策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營(yíng)銷中心策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官、北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司 市場(chǎng)策略部總監(jiān) 總教官、多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論體系，在實(shí)踐中總結(jié)出“霸位營(yíng)銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營(yíng)銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動(dòng)口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。 擅長(zhǎng)：低成本營(yíng)銷策略制定、低成本宣傳、新聞炒作、全程整體策劃、銷售與渠道、市場(chǎng)研究、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。