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采購(gòu)與銷售雙贏談判技巧

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采購(gòu)與銷售雙贏談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
何芳
何芳
(擅長(zhǎng):采購(gòu)物流 )

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章:如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義
  談判的定義及其特征
  如何運(yùn)用談判中的資源分配
  談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段?
  談判的影響因素有哪些?
  如何選擇談判的戰(zhàn)略?
  什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
  談判的風(fēng)險(xiǎn)
  交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
  案例分析:某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
 
第二章:如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
  專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些?
  如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值?
  EPC & PEPC
  波特五力模型在談判中的作用
  供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略
  PESTE框架
  SPM模型
  如何用SPM來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?
  分組實(shí)戰(zhàn):PESTLE或波特五力或SPM的運(yùn)用
 
第三章:財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用
  如何區(qū)分固定成本與可變成本?
  可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
  供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
  如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
  盈虧平衡分析及計(jì)算
  制造組織的成本構(gòu)成方法
  供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
  JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的?
  如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性?
 
第四章:如何更好的進(jìn)行談判的過(guò)程處理
  三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
  如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響
  為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成?
  可能影響供需雙方(采購(gòu)與銷售)談判的范圍
  如何管理談判的利益相關(guān)者?
  如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧?
  討論:談判的過(guò)程處理的影響因素
 
第五章:如何為談判的各階段分配資源
  不同談判戰(zhàn)略的典型階段
  銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些?
  如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊?
  銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用?
  權(quán)力的分類及其五種影響因素
  如何在談判中進(jìn)行沖突處理?
  博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用
  案例分析:采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎
 
第六章:采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
  馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用
  獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
  其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
  為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)?
  如何評(píng)估談判者的責(zé)任?
  個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用?
  如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估?
  實(shí)戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境?
 
第七章:提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性
  市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
  市場(chǎng)營(yíng)銷的4P
  企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位?
  認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
  客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示
  如何通過(guò)調(diào)研來(lái)幫助銷售人員進(jìn)行談判?
  案例分析:談判一對(duì)一
 
第八章:談判的其它要點(diǎn)
  成功談判者的特征
  成功談判者有哪些基本能力?
  如何看待談判的學(xué)習(xí)周期?
  談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
  信任在談判中的作用
  跨文化談判的因素和影響
 
第九章:談判收尾技術(shù)
  談判收尾的模型:    。  
  談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎?
  談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題?
  如何將單議題變多議題
  如可將多議題變單議題
  談判中未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤?
  談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

講師 何芳 介紹

何芳,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師


個(gè)人簡(jiǎn)介
何芳,香港理工大學(xué)MBA,CIPS采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士,英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì),英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師,CSCMP美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師,ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師,深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會(huì)特聘講師,西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師采購(gòu),物流及供應(yīng)鏈管理顧問(wèn)/專家/講師,主要服務(wù)于制造業(yè),物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。


職業(yè)背景
    何芳老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識(shí)和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于全球五百?gòu)?qiáng)公司泰科電子(Tyco Electronics,世界上最大的無(wú)源電子元件供應(yīng)商,占全球連接器40%市場(chǎng)份額)等行業(yè)領(lǐng)先公司,擔(dān)任采購(gòu)物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤(pán)sourcing及purchasing,倉(cāng)儲(chǔ)管理及配送工作,也曾任職于IPO(International Purchasing Office)負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)(HCC)的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)(LCC)的供應(yīng)商找尋,審核組織,議價(jià),確定,流程優(yōu)化等工作。


主要涉及的行業(yè)
    電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。


授課風(fēng)格
    何芳老師親切、隨和的授課風(fēng)格,能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍;思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。

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